최근 기술 투자 분야의 데이터는 우려스러운 역설을 보여준다. 특히 인공지능(AI) 분야를 중심으로 메가라운드(Megarounds)가 주목받고 있지만, 그 이면에는 시드(Seed) 단계 스타트업들이 직면한 어려운 현실이 숨겨져 있다. 이러한 불일치는 시장의 건전성에 대한 오해를 불러일으키며, 초기 단계에서 지급되는 수표의 규모는 커지는 반면 다음 단계로 넘어갈 기회는 줄어들고 있다.
Crunchbase 데이터에 따르면, 올해 전 세계 기업들은 1억 달러 이상의 시리즈 A(Series A) 라운드를 114건 성사시켰으며, 그중 AI 기업의 비중이 70% 이상을 차지했다. 그러나 이 "놀라운" 수치는 전체 시리즈 A 라운드 수의 급격한 감소를 가리고 있다. 미국에서는 3분기 시리즈 A 라운드 수가 전년 대비 28% 감소했다.
성공률의 급격한 하락
미국의 시드(Seed) 단계 투자 규모는 2018년 대비 3배 증가하여 라운드당 평균 약 300만 달러에 달했지만, 이러한 유동성 성장이 지속 가능한 성공으로 이어지지는 않았다. 수치는 기업들의 다음 단계 전환 능력에서 충격적인 하락을 보여준다. 2020년까지 시드 단계를 통과하는 기업의 비율은 55%를 넘었으나, 2024년 기업 집단의 경우 이 비율이 16%로 떨어졌다.
시리즈 A 기준은 무엇이 변했는가?
시리즈 A 투자자들은 더 이상 단순한 혁신적 아이디어나 초기 제품만을 찾지 않으며, 이제는 수치와 확장 가능성에 전적으로 집중하고 있다. Uncork Capital의 앤디 맥러플린(Andy McLoughlin)은 투자자들이 이제 200만 달러에서 400만 달러 사이의 연간 반복 매출(ARR)을 기대하고 있으며, 시드 단계에서 시리즈 A로 넘어가기 위해 필요한 기간도 2년 이상으로 늘어났다고 설명한다.
이러한 변화는 도전 과제가 더 이상 기술적인 것에 국한되지 않고 "시장 진입 전략(Go-to-Market)"의 도전이 되었음을 의미한다. 창업자의 개인적 역량에 의존하여 계약을 성사시키는 방식(Founder-led deals)을 사용하는 기업은, 새로운 직원이 바로 운영할 수 있는 기업형 영업 프로세스를 구축한 기업에 비해 확장성을 증명하는 데 어려움을 겪고 있다.
스타트업은 이러한 압박에서 어떻게 살아남을 것인가?
이러한 격차를 극복하기 위해 MGV의 마크 슈뢰더(Marc Schröder)는 창업자들에게 다음과 같은 전략적 조언을 제공한다:
- 자금 조달 규모의 정확한 결정: 단순히 유동성을 확보하기 위해 대규모 시드 라운드를 요청하지 마라. 라운드 규모는 시리즈 A에 필요한 마일스톤(Milestones) 달성과 직접적으로 연계되어야 한다. 만약 해당 라운드가 요구되는 매출 수준에 도달하게 해주지 못한다면, 더 작은 규모의 라운드가 더 현명한 선택일 수 있다.
- 선제적 관계 구축: 현재 단계에서 시리즈 A 라운드를 주도하는 투자 펀드를 식별하는 것부터 시작하여, 자금을 요청하기 전 1년 동안 해당 펀드의 파트너들에게 정기적인 업데이트를 제공하라.
- 제품만이 아닌 영업에 집중: 기업은 단순한 "강력한 제품"에서 "확장 가능한 영업 기계"로 전환되어야 한다. 다음 라운드의 성공은 매출 성장이 단순한 우연이 아니라 체계적인 과정임을 증명할 수 있는 능력에 달려 있다.