أنهت Senseonics إعادة هيكلة عملياتها التجارية لتتولى داخلياً مبيعات وتسويق جهازها لمراقبة مستوى glucose المستمر والقابل للزرع Eversense 365، بعد أن كانت هذه المسؤوليات ضمن اتفاق توزيع حصري مع Ascensia Diabetes Care منذ عام 2020. بدأت الشركة إدارة المبيعات والتسويق في الولايات المتحدة في يناير، وأكملت انتقال النشاط التجاري الأوروبي في يونيو.
تزامنت الخطوة مع إعلان الشركة تسجيل أفضل ربع ثانٍ في تاريخها، بعدما تجاوزت إيراداتها 14.5 مليون دولار، أي أكثر من ضعف المستوى السابق. وفي مقابلة مع MedTech Dive، قال الرئيس التنفيذي Tim Goodnow والمدير المالي Rick Sullivan إن الانتقال يمنح الشركة سيطرة أكبر على أعمالها وسرعة أعلى في تنفيذ التغييرات.
انتقال 275 موظفاً إلى Senseonics
كانت Senseonics تركز خلال السنوات الخمس الماضية على تصميم منتجات Eversense وتطويرها وتصنيعها، بينما تولت Ascensia، التابعة لشركة PHC Holdings اليابانية، جهود التسويق والمبيعات عالمياً ضمن ترتيب لتقاسم الإيرادات. انتهى الاتفاق في 31 ديسمبر من العام الماضي، وبدأت Senseonics في اليوم التالي دمج المنظمة التجارية مجدداً داخل الشركة.
كان لدى Senseonics نحو 125 موظفاً في 31 ديسمبر، ثم انضم إليها 150 موظفاً من Ascensia في الأول من يناير، بينهم قادة وموظفو التسويق وممثلو المبيعات الذين واصلوا دفع مبيعات Eversense 365 داخل الولايات المتحدة.
أما في أوروبا، فأنشأت الشركة فروعاً وعمليات تجارية خاصة بها في إيطاليا وألمانيا وإسبانيا والسويد. وبدأت في أبريل توظيف قوة مبيعات مخصصة، قبل أن تنتقل إليها في الأول من يونيو جميع موظفي Ascensia المعنيين، لتصبح عمليات التسويق التجاري الأوروبية تحت إدارة Senseonics بالكامل.
مرونة تشغيلية وهوامش أفضل
بحسب Sullivan، يتيح الهيكل الجديد تعاوناً مباشراً بين فرق البحث والتطوير والفرق التجارية، كما يقلل طبقات البيروقراطية والتقارير ويسرّع تنفيذ التغييرات. ومن الناحية المالية، لم تعد الشركة تدفع هامش موزع إلى Ascensia، ما يسمح لها بتسجيل إيرادات أكبر من كل حساس ويدعم تحسن هوامش الربح الإجمالي.
وقال Sullivan إن إنهاء الاتفاق يهدف إلى بناء نشاط متكامل تتحكم فيه Senseonics، بدءاً من تصميم Eversense وتطويره وتصنيعه، وصولاً إلى تسويقه وبيعه.
تطوير حساس مزروع بالكامل
أوضح Goodnow أن الشركة تعمل على خطوة تقنية وصفها بأنها الأخيرة للوصول إلى جهاز غير مرئي بالكامل لمرضى السكري. فالإصدار الحالي يعتمد على مصدر طاقة ووحدة Bluetooth خارج الجسم، فيما تتجه Senseonics إلى تطوير حساس صغير مزروع بالكامل يستطيع العمل لمدة عام والتواصل مباشرة مع الهاتف.
ويبلغ عمر حساس Eversense 365 عاماً واحداً، وهو ما يجعل الاعتمادية مهمة بصورة خاصة؛ إذ لا يمكن استبدال الحساس المزروع بسهولة إذا تعطل أو انفصل، خلافاً للحساسات التي توضع عبر الجلد. كما قالت الشركة إنها عملت على تحسين دقة التنبيهات المتعلقة بانخفاض مستوى السكر.
المستخدمون والسوق المستهدف
ذكر Goodnow أن نحو 90% من مستخدمي المنتج الحاليين سبق لهم استخدام أجهزة مراقبة glucose المستمرة، ما يعني أن معظمهم ينتقلون من أجهزة منافسة. ويرتبط جزء من الطلب بمرضى Medicare، خصوصاً المصابين بالسكري من النوع الثاني، الذين يبحثون عن بديل لا يتطلب تغيير الحساس كل 10 إلى 14 يوماً أو التعامل مع مشكلات اللاصق.
كما قالت الشركة إنها تحقق أداءً جيداً بين المستخدمين الأصغر سناً والأكثر نشاطاً، بمن فيهم من يمارسون الرياضة أو السباحة أو يتعرقون كثيراً. وترى Senseonics أن توسيع تغطية Medicare لأجهزة مراقبة glucose المستمرة ليشمل المصابين بالسكري من النوع الثاني الذين لا يستخدمون الإنسولين قد يفتح السوق أمام جميع الشركات المعتمدة، إلا أن هذا التوسع ما زال مرتبطاً بتوافر التعويض المالي.
ورغم أن الشركة صممت حساسها ليكون قادراً على قياس مؤشرات متعددة، قال Goodnow إن Senseonics تركز حالياً على glucose، نظراً إلى أن سوقه يبلغ 14 مليار دولار وما زال ينمو، ولأن الشركة ما تزال أصغر من منافسين مثل Abbott وDexcom.