Gonzalo Maldonado ist der Ansicht, dass der Wechsel von der Rolle eines Staff Engineers oder eines technischen Leiters zum Gründer eines Start-ups nicht verlangt, die technische Denkweise aufzugeben, sondern sie um Markt, Kunden und Finanzierung zu erweitern. Während seines Vortrags auf der QCon San Francisco stellte er ein von ihm VC Abstraction Layer Knowledge (VALK) genanntes Rahmenwerk vor. Gemeint ist damit eine Wissensebene, die Ingenieuren dabei hilft, Praktiken der technischen Bewertung und des Plattformmanagements in Entscheidungen über Start-ups zu übersetzen.
Die grundlegende Idee besteht nicht darin, dass jede interne Plattform in ein kommerzielles Produkt verwandelt werden kann. Werkzeuge für Metriken, die Verteilung von Logs oder den Betrieb von Frameworks können zu Unternehmen wie Datadog, Honeycomb und Temporal werden. Dafür muss jedoch nachgewiesen werden, dass ein echtes Problem und ein zahlungsbereiter Markt existieren, und nicht nur, dass Kollegen das Werkzeug innerhalb des Unternehmens schätzen.
Eine Plattform, die das Team liebt, ist nicht automatisch ein verkäufliches Produkt
Maldonado unterscheidet zwischen dem Nutzer einer internen Plattform und einem externen Kunden. Innerhalb eines Unternehmens kann die Nutzung eines Werkzeugs vom Vorgesetzten vorgeschrieben oder vom Team unterstützt werden, während externe Kunden dem Gründer weder Loyalität noch Zeit schulden. Daher reicht es nicht aus, sie zu fragen, ob sie das Produkt nutzen würden. Besser ist es zu überprüfen, ob das Problem tatsächlich bei ihnen aufgetreten ist, wie schmerzhaft es ist und ob sie bereit sind, einen konkreten Schritt zu unternehmen, etwa eine Absichtserklärung zu unterzeichnen, einen Test zu beginnen oder zu bezahlen.
Der Redner schlägt vor, das Produkt als Heilmittel für ein schmerzhaftes Problem zu betrachten und nicht als eine nette Funktion, die aufgeschoben werden kann. Außerdem verbindet er die Bewertung der Plattform mit der Bestimmung der Marktgröße: dem gesamten adressierbaren Markt (TAM), dem Markt, der tatsächlich erreicht werden kann (SAM), und anschließend dem Teil, der kurzfristig monetarisiert werden kann (SOM). Der Gründer sollte mit dem beginnen, was er erreichen und nachweisen kann, und nicht mit dem theoretisch größten Markt.
Überprüfung vor dem Bau des Produkts
Maldonado warnt vor der Regel „Bau es, und die Kunden werden kommen“, die er für einen der irreführendsten Ratschläge für technische Gründer hält. Anstatt direkt mit dem Bau eines MVP zu beginnen, stellt er einen 12-wöchigen experimentellen Ablauf vor: Zunächst werden etwa 50 Personen befragt, um die tatsächlichen Probleme zu verstehen. Danach wird eine erste Version entwickelt, es werden Tests mit potenziellen Kunden durchgeführt, und zwischen der neunten und der zwölften Woche wird versucht, Einnahmen oder eine klare Zahlungsverpflichtung zu erzielen. Wenn keine ausreichenden Belege erkennbar sind, sollte das Team zur Phase des Problemverständnisses zurückkehren, anstatt die Entwicklung eines nicht validierten Produkts fortzusetzen.
Diese Phasen sind keine Erfolgsgarantie, verringern jedoch die Unsicherheit. Der Redner betont, dass Start-ups Kundenbindung, Einnahmen, Wachstum, Kundenakquisitionskosten und Unit Economics verfolgen müssen. Wenn ein Unternehmen 5 Dollar ausgibt, um 1 Dollar Umsatz zu erzielen, ist dieses Modell unabhängig von der Qualität der Technologie nicht nachhaltig.
Wie übersetzt ein Ingenieur seine Erfahrung in die Sprache der Investoren?
Maldonado ist der Ansicht, dass ein technisches Entscheidungsdokument in seiner Struktur dem ähnelt, wonach Investoren suchen: Das Profil des Zielkunden entspricht dem Ideal Customer Profile, Erfolgsmetriken entsprechen den Unit Economics, und der Bereitstellungsplan entspricht der Go-to-Market-Strategie. Daher sollten sich Finanzierungspräsentationen auf das Problem, die Kunden, die Einnahmen, die Kundenbindung und das Wachstum konzentrieren und nicht allein auf technische Details der Architektur.
Er sagt, dass das Umfeld nach der Zeit der Nullzinspolitik (ZIRP) Risikokapital selektiver gemacht habe. Investoren vergleichen Start-up-Wetten mit alternativen Renditen, die laut seinem Vortrag bei Anleihen bis zu 5% erreichen können. Deshalb empfiehlt er, mit möglichst wenig externer Finanzierung zu beginnen und zunächst Nachfrage oder „traction“ nachzuweisen, bevor größere Finanzierungsrunden angestrebt werden. Außerdem warnt er davor, nur um des Geldaufnehmens willen Kapital einzusammeln, da eine hohe Bewertung und eine Expansion vor dem Nachweis der grundlegenden Voraussetzungen die spätere Rettung des Unternehmens erschweren können.
Expansion, Mitgründer und nichttechnische Schulden
Der Gründer kann nicht für jede Entscheidung der Engpass bleiben. Maldonado schlägt vor, dass die Führungskraft ihre Verantwortlichkeiten schrittweise alle drei bis sechs Monate abgibt, um zur nächsten wichtigeren „Etage“ aufzusteigen, während die bisherigen Abläufe stabil bleiben.
Auch rechtliche Aspekte ordnet er in die Nähe technischer Schulden ein. Verträge, das Eigentum am geistigen Eigentum, Vereinbarungen zwischen Mitgründern und Finanzierungsinstrumente wie SAFE sind allesamt Angelegenheiten, die frühzeitig und mit Unterstützung eines Anwalts geregelt werden sollten. Er betont, dass Konflikte zwischen Gründern Unternehmen zerstören können und dass die Wahl eines Partners mit ergänzenden Fähigkeiten und der Fähigkeit, unter Druck Entscheidungen zu treffen, wichtiger ist als bloße Freundschaft oder technische Ähnlichkeit.
Lesart von certi.news: Der praktische Wert des Vortrags liegt darin, dass er die Gründung eines Start-ups als Zyklus der Überprüfung und Messung neu formuliert und nicht als automatische Fortsetzung des erfolgreichen Aufbaus einer Plattform innerhalb des Unternehmens. Das Rahmenwerk bleibt jedoch die persönliche Erfahrung und Sichtweise eines Redners und ist kein garantiertes Rezept. Auch die Zahlen zum Scheitern, die Finanzierungserwartungen und der vorgeschlagene Zeitplan sollten als allgemeine Leitlinien und nicht als feste Regeln für jeden Markt oder jede Branche betrachtet werden.