Gonzalo Maldonado, Staff Engineer veya teknik lider rolünden bir girişimin kuruculuğuna geçişin mühendislik düşünme biçiminden vazgeçmeyi değil, bu düşünme biçimini pazar, müşteriler ve finansmanı kapsayacak şekilde genişletmeyi gerektirdiğini düşünüyor. QCon San Francisco’daki sunumu sırasında VC Abstraction Layer Knowledge (VALK) adını verdiği bir çerçeve sundu. Bununla, teknik değerlendirme ve platform yönetimi uygulamalarını girişimlerle ilgili kararlara çevirmeye yardımcı olan bir bilgi katmanını kastediyor.
Temel fikir, her iç platformun ticari bir ürüne dönüştürülebileceği değil. Ölçüm araçları, günlük dağıtımı veya framework’lerin çalıştırılması Datadog, Honeycomb ve Temporal gibi şirketlere dönüşebilir; ancak bunun için yalnızca kurum içindeki çalışma arkadaşlarının aracı beğenmesi değil, gerçek bir sorunun ve ödeme yapmaya hazır bir pazarın bulunduğunun kanıtlanması gerekir.
Ekibin sevdiği bir platform satılabilir bir ürün anlamına gelmez
Maldonado, iç platform kullanıcısı ile dış müşteri arasında ayrım yapıyor. Kurum içinde aracın kullanımı yönetici tarafından zorunlu tutulabilir veya ekip tarafından desteklenebilir; oysa dış müşterilerin kurucuya herhangi bir bağlılık ya da zaman borcu yoktur. Bu nedenle onlara ürünü kullanıp kullanmayacaklarını sormak yeterli değildir; sorunun gerçekten başlarına gelip gelmediğini, ne kadar acı verici olduğunu ve niyet mektubu imzalamak, deneme başlatmak veya ödeme yapmak gibi somut bir adım atmaya hazır olup olmadıklarını doğrulamak daha iyidir.
Konuşmacı, ürünü ertelenebilecek hoş bir özellik olarak değil, acı veren bir sorunun tedavisi olarak görmeyi öneriyor. Ayrıca platform değerlendirmesi ile pazar büyüklüğünün belirlenmesi arasında bağlantı kuruyor: hizmet verilebilir toplam pazar (TAM), fiilen ulaşılabilir pazar (SAM) ve ardından kısa vadede gelir elde edilebilir bölüm (SOM). Kurucu, teorik olarak en büyük pazardan değil, erişebileceği ve kanıtlayabileceği alandan başlamalıdır.
Ürünü inşa etmeden önce doğrulama
Maldonado, «Ürünü inşa et, müşteriler gelir» kuralına karşı uyarıyor ve bunu teknik kurucular için en yanıltıcı tavsiyelerden biri olarak değerlendiriyor. Doğrudan bir MVP geliştirmeye geçmek yerine 12 haftalık deneysel bir süreç sunuyor: Gerçek sorunları anlamak için yaklaşık 50 kişiyle görüşmekle başlanıyor, ardından ilk sürüm oluşturuluyor, potansiyel müşterilerle denemeler yürütülüyor ve dokuzuncu ile on ikinci haftalar arasında gelire veya ödeme konusunda açık bir taahhüde ulaşılmaya çalışılıyor. Yeterli kanıt ortaya çıkmazsa ekip, kanıtlanmamış bir ürünü geliştirmeye devam etmek yerine sorun anlayış aşamasına dönmelidir.
Bu aşamalar başarı garantisi değildir, ancak belirsizliği azaltır. Konuşmacı, girişimlerin müşteri tutundurma oranını, geliri, büyümeyi, müşteri edinme maliyetini ve birim ekonomisini takip etmesi gerektiğini vurguluyor. Şirket 1 dolar gelir üretmek için 5 dolar harcıyorsa, teknolojinin kalitesi ne olursa olsun bu sürdürülebilir bir model değildir.
Mühendis deneyimini yatırımcıların diline nasıl çevirir?
Maldonado, teknik karar belgesinin yapısının yatırımcıların aradığı şeylere benzediğini düşünüyor: Hedef müşteri profili, ideal müşteri profiline; başarı ölçütleri, birim ekonomisine; dağıtım planı ise pazara giriş stratejisine karşılık gelir. Bu nedenle finansman sunumları yalnızca teknik mimarinin ayrıntılarına değil, soruna, müşterilere, gelire, elde tutmaya ve büyümeye odaklanmalıdır.
Sunumuna göre sıfır faiz oranı politikası (ZIRP) sonrasındaki ortam, girişim sermayesini daha seçici hale getirdi; yatırımcılar girişim bahislerini, tahvillerde %5’e ulaşabilen alternatif getirilerle karşılaştırıyor. Bu nedenle daha büyük turlar aramadan önce mümkün olan en az dış finansmanla başlamayı ve talebin veya «traction»ın varlığını kanıtlamayı öneriyor. Ayrıca yalnızca para toplamak için para toplamaya karşı uyarıyor; çünkü yüksek değerleme ve temeller kanıtlanmadan önce ölçeklenmek, şirketi daha sonra kurtarmayı zorlaştırabilir.
Ölçeklenme, kurucu ortaklar ve teknik olmayan borçlar
Kurucu her karar için darboğaz noktası olarak kalamaz. Maldonado, liderin sorumluluklarından her üç ila altı ayda bir kademeli olarak vazgeçmesini ve önceki operasyonları istikrarlı tutarak bir sonraki en önemli «kuleye» geçmesini öneriyor.
Ayrıca hukuki boyutları teknik borca yakın bir konuma yerleştiriyor. Sözleşmeler, fikri mülkiyet sahipliği, kurucu ortak anlaşmaları ve SAFE gibi finansman araçlarının tümü erken aşamada ve bir avukatın yardımıyla düzenlenmesi gereken konulardır. Kurucular arasındaki anlaşmazlıkların şirketleri öldürebileceğini vurguluyor; tamamlayıcı becerilere ve baskı altında karar alma yeteneğine sahip bir ortak seçmek, yalnızca arkadaşlıktan veya teknik benzerlikten daha önemlidir.
certi.news’in değerlendirmesi: Sunumun pratik değeri, girişim kurmayı kurum içinde başarılı bir platform inşa etmenin otomatik bir uzantısı olarak değil, bir doğrulama ve ölçüm döngüsü olarak yeniden çerçevelemesidir. Ancak bu çerçeve kişisel bir deneyim ve konuşmacının bakış açısı olmaya devam ediyor; garantili bir reçete değil. Ayrıca başarısızlık oranları, finansman beklentileri ve önerilen zaman çizelgesi, her pazar veya sektör için değişmez kurallar olarak değil, genel yönergeler olarak ele alınmalıdır.