Skalar تطلق نموذج تمويل يربط سداد تكلفة اكتساب العملاء بإيراداتهم

أعلنت شركة Skalar، التي تتخذ من نيويورك مقراً لها، إطلاق نموذج تمويل يستهدف الفجوة بين إنفاق الشركات التقنية الناشئة على اكتساب العملاء وبين الوقت الذي تحتاجه تلك الشركات لتحصيل إيرادات كافية من هؤلاء العملاء. ولا تحصل Skalar على حصة ملكية، كما لا تفرض موعداً ثابتاً لسداد التمويل، بل تربط الاسترداد بالإيرادات الناتجة عن العملاء الذين موّلت تكلفة اكتسابهم.

كشفت الشركة عن جولة تمويل أولية لم تُعلن قيمتها، قادتها شركة Monashees الاستثمارية ومقرها ساو باولو، إلى جانب شراكة لتمويل الديون مع Customer Value Fund التابعة لـ General Catalyst. ومنذ تأسيسها في يناير، التزمت Skalar بتمويل أكثر من 125 مليون دولار من نفقات المبيعات والتسويق لدى سبع شركات تقنية خلال الاثني عشر شهراً التالية.

كيف يعمل النموذج؟

تموّل Skalar الإنفاق المخصص لمبادرات المبيعات والتسويق، ثم تحصل على السداد من الإيرادات التي يولدها العملاء المكتسبون عبر هذا الإنفاق. وتقول الشركة إن اتفاقاتها الحالية تستهدف عادة تحصيل نحو 1.1 ضعف المبلغ المقدم.

فإذا أنفقت شركة 10 دولارات لاكتساب عميل تتوقع أن يدفع دولاراً شهرياً لمدة 30 شهراً، تقدم Skalar مبلغ الـ10 دولارات وتحصل على أول 11 دولاراً يدرها ذلك العميل. وبعد بلوغ هذا الحد، تحتفظ الشركة ببقية الإيرادات. أما إذا ألغى العميل خدمته بعد ثمانية أشهر، فتحصل Skalar على 8 دولارات فقط وتشطب الرصيد المتبقي، وفقاً لما ذكره المؤسس والرئيس التنفيذي Sebastián Cárdenas.

وبذلك قد يستغرق السداد شهراً واحداً إذا استردت الشركة تكلفة الاكتساب بسرعة، أو 12 شهراً إذا احتاجت إلى تلك المدة. ومع ذلك، يظل الالتزام تعاقدياً، وقد تتغير شروطه عندما لا تحقق الشركة مستويات الإيرادات المتوقعة.

ما الذي يميزه عن التمويل المعتاد؟

ترى Skalar أن نموذجها يختلف عن ديون رأس المال الجريء، التي تمنح تمويلاً غير مخفف للملكية لكنها قد تفرض فوائد ومخاطر أعلى وجدولاً للسداد، كما يختلف عن التمويل القائم على الإيرادات الذي يستند عادة إلى عقود موقعة أو إيرادات قائمة. فSkalar تموّل إيراداً محتملاً قبل تحققه، وتتحمل جزءاً من خطر ألا يتولد هذا الإيراد بالكامل.

ولإدارة هذا الخطر، تحلل الشركة بيانات المعاملات لمعرفة تكلفة اكتساب العملاء، ومدة بقائهم، والإيرادات التي يحققونها بمرور الوقت. وقال المؤسس والرئيس التنفيذي للعمليات Daniel Castrillón إن تقييم الشركات يتحدث باستمرار مع وصول معلومات جديدة، ما يجعل اختيار العملاء المستهدفين انتقائياً.

ما المخاطر على الشركات الناشئة؟

لا يعني غياب جدول السداد الثابت أن التمويل خالٍ من القيود. تضع Skalar أهدافاً دنيا للإيرادات، ويمكنها طلب سداد أسرع إذا جاءت النتائج دون تلك الأهداف، أو وقف تقديم رأس مال إضافي في ظروف معينة. كما تعتمد الشروط على تقديرات تتعلق بالإيرادات وهوامش الربح وتقلبات العملات وإمكانية إسناد مبيعات معينة إلى استثمار تسويقي محدد.

إذا ارتفعت تكلفة اكتساب العملاء أو أخطأت هذه التقديرات، فقد تحصل الشركة الناشئة على فائدة أقل مما توقعت. وتقول Skalar إن اتفاقاتها لا تمنحها حق الاستيلاء على أصول الشركة عند التعثر، ولا تلزم المقترضين بالحفاظ على مؤشرات مالية أو أرصدة نقدية محددة.

لماذا يهم هذا الخبر؟

التغيير العملي هو نقل جزء من مخاطر تمويل النمو من الشركة الناشئة إلى الممول، لكن ذلك لا يلغي المخاطر التعاقدية والتشغيلية. وقد يكون النموذج مناسباً للشركات التي تملك بيانات مستقرة عن تكلفة اكتساب العملاء وإيراداتهم، بينما تحتاج الشركات ذات النتائج المتقلبة إلى تقييم احتمال تسارع السداد أو انقطاع التمويل قبل الاعتماد عليه. وتبقى تفاصيل التسعير وشروط الاتفاقات، إضافة إلى نطاق الشركات التي ستقبل Skalar بتمويلها، غير معلنة بالكامل في المادة المتاحة.