SC Moatti, sócia-gerente fundadora da Mighty Capital e presidente do conselho da Products That Count, afirma que a frase «usamos inteligência artificial» já não é suficiente para diferenciar as startups. Com a integração da inteligência artificial em 97% dos produtos indicados aos prêmios da Products That Count deste ano, a inteligência artificial tornou-se, em sua opinião, mais parecida com uma infraestrutura disponível do que com uma barreira que impeça os concorrentes de alcançar a empresa.
Moatti baseia essa conclusão em uma análise de dados da Crunchbase que abrangeu 576 empresas de inteligência artificial voltadas para negócios, que levantaram rodadas de financiamento no valor de 50 milhões de dólares ou mais desde o início de 2025. A análise utilizou o modelo das «sete forças» desenvolvido por Hamilton Helmer, além de dados da comunidade de líderes de produto da Products That Count, que tem mais de 600 mil membros.
Primeira vantagem: posicionamento contrário
Moatti define «posicionamento contrário» como a construção de um modelo de negócios radicalmente diferente, de modo que um concorrente estabelecido não consiga imitá-lo sem prejudicar sua economia atual. Ela cita a conhecida comparação entre Netflix e Blockbuster; a Blockbuster poderia ter adotado o modelo de assinatura, mas isso teria enfraquecido a receita das taxas de atraso da qual suas lojas dependiam.
Segundo os dados apresentados no artigo, apenas 5% das empresas incluídas na análise utilizam esse tipo de barreira, mas elas alcançaram um valor mediano da empresa de 5,3 vezes cada dólar levantado, o maior múltiplo entre as forças analisadas. A ideia aparece, de acordo com os exemplos mencionados, em seguradoras que utilizam inteligência artificial e vendem diretamente aos empregadores, e em sistemas de gestão de receita construídos desde o início com inteligência artificial.
No primeiro caso, pode ser difícil para os corretores de seguros tradicionais imitar o modelo sem prejudicar seus relacionamentos e suas margens de subscrição. No segundo, a transição para um novo modelo pode enfraquecer a receita de consultoria de alta margem dos fornecedores de sistemas tradicionais. A autora considera que a própria falta de ação do concorrente estabelecido, por prejudicar seu negócio existente, constitui a barreira.
Segunda vantagem: economias de rede
No modelo de economias de rede, o valor do produto aumenta à medida que novos usuários aderem a ele. Moatti cita o LinkedIn, no qual a presença de mais recrutadores atrai candidatos e, depois, mais profissionais, o que, por sua vez, atrai mais recrutadores.
As economias de rede aparecem em apenas 5% das empresas estudadas, mas alcançaram um múltiplo de 4,2 vezes, o que as torna, segundo a análise, o caminho mais eficiente em termos de capital para alcançar um forte prêmio de avaliação. A autora considera que sua aplicação no setor empresarial não limita a rede a usuários individuais; ela pode conectar marcas e fábricas, anunciantes e público, ou plataformas e parceiros.
À medida que dados de preços, ciclos de produção e comportamento do público se acumulam por meio dessas interações, a imitação da rede torna-se mais difícil. O desafio prático, porém, continua sendo convencer os dois lados de um mercado de dois lados a se comprometerem ao mesmo tempo. Moatti afirma que a empresa que consegue superar o problema do início a frio já possui um ativo que um concorrente bem financiado, mesmo com um modelo melhor, não consegue comprar diretamente.
Barreiras que parecem fortes, mas são menos resistentes
Os recursos escassos, como dados proprietários, propriedade intelectual e acesso exclusivo, ocupam uma posição avançada em termos de prevalência; eles aparecem em 44% das empresas estudadas. No entanto, seu múltiplo foi o mais baixo, de 2,6 vezes. A autora explica isso pelo fato de que os modelos fundamentais e os dados sintéticos enfraqueceram a capacidade de muitos conjuntos de dados proprietários de continuar sendo uma vantagem difícil de copiar.
Já os custos de mudança aparecem em 37% das empresas. Eles podem de fato impedir que os clientes saiam, mas seu alcance geralmente exige uma integração profunda com a organização, ciclos de vendas dispendiosos e riscos de reprojeto dos sistemas. Seu múltiplo é de cerca de 4 vezes, próximo ao das economias de rede, mas o capital necessário para construí-los é aproximadamente 10 vezes maior, segundo o material.
Moatti considera que os custos de mudança podem se tornar mais eficientes se a empresa depender de um crescimento conduzido pelo produto ou criar um motivo para levar os usuários a colaborar dentro da plataforma, transformando gradualmente essa barreira em uma economia de rede.
O que isso significa para as startups?
O material também questiona se as economias de escala são uma estratégia acessível à maioria dos fundadores. O múltiplo mediano dessa categoria cai de 6,1 para 3,2 quando OpenAI e Anthropic são excluídas, e as duas empresas também concentram 88% do capital nessa categoria. Por isso, a autora distingue entre a melhoria da economia unitária com o crescimento e a posse de uma barreira efetivamente baseada em escala.
A leitura editorial da certi.news: este material não fornece evidências de que o posicionamento contrário e as economias de rede sejam as únicas barreiras possíveis em todos os mercados, pois se baseia em uma amostra específica e em múltiplos de avaliação, não em um teste causal direto. Mas levanta uma questão prática importante para as empresas de inteligência artificial: o que restará do negócio se um concorrente de hoje surgir com mais capital e um modelo melhor? A resposta, de acordo com o argumento apresentado, deve estar no desenho do modelo de negócios ou na estrutura da rede, não na simples presença da inteligência artificial.