SC Moatti, основательница и управляющая партнёрша Mighty Capital, а также председатель совета директоров Products That Count, говорит, что фразы «мы используем искусственный интеллект» больше недостаточно, чтобы выделить стартапы. Поскольку искусственный интеллект интегрирован в 97% продуктов, номинированных на премии Products That Count в этом году, он, по её мнению, стал скорее доступной инфраструктурой, чем барьером, не позволяющим конкурентам догнать компанию.
Moatti основывает этот вывод на анализе данных Crunchbase, охватившем 576 ориентированных на бизнес компаний в сфере искусственного интеллекта, которые привлекли раунды финансирования на сумму 50 млн долларов или более с начала 2025 года. В анализе использована концепция «семи сил», разработанная Hamilton Helmer, а также данные сообщества руководителей продуктовых направлений Products That Count, насчитывающего более 600 000 участников.
Первое преимущество: противоположное позиционирование
Moatti определяет «противоположное позиционирование» как создание принципиально иной бизнес-модели, которую действующий конкурент не может скопировать, не нанеся ущерба своей текущей экономике. Она приводит известное сравнение Netflix и Blockbuster: Blockbuster мог внедрить модель подписки, но это подорвало бы доходы от штрафов за просрочку, на которые опирались его магазины.
Согласно данным, приведённым в статье, только 5% компаний, вошедших в анализ, используют такой тип барьеров, однако медианное значение стоимости предприятия составило 5,3 раза на каждый привлечённый доллар — это самый высокий мультипликатор среди проанализированных сил. Согласно приведённым примерам, эта идея проявляется в страховых компаниях, использующих искусственный интеллект и продающих услуги напрямую работодателям, а также в системах управления доходами, изначально созданных на основе искусственного интеллекта.
В первом случае традиционным страховым брокерам может быть трудно скопировать модель, не навредив своим отношениям с клиентами и андеррайтинговой марже. Во втором переход на новую модель может подорвать высокомаржинальные доходы от консалтинга у поставщиков традиционных систем. Автор считает, что нежелание действующего конкурента действовать, поскольку это нанесёт ущерб его существующему бизнесу, и есть сам барьер.
Второе преимущество: сетевые эффекты
В модели сетевых эффектов ценность продукта увеличивается по мере присоединения новых пользователей. Moatti приводит в пример LinkedIn, где большее число рекрутеров привлекает кандидатов, затем — больше специалистов, что, в свою очередь, привлекает ещё больше рекрутеров.
Сетевые эффекты присутствуют только в 5% исследованных компаний, но обеспечили мультипликатор 4,2 раза, что, согласно анализу, делает их наиболее капиталоэффективным путём к значительной премии к оценке. Автор считает, что их применение в секторе B2B не ограничивает сеть индивидуальными пользователями: она может связывать бренды и фабрики, рекламодателей и аудиторию либо платформы и партнёров.
По мере накопления данных о ценах, производственных циклах и поведении аудитории в рамках этих взаимодействий копировать сеть становится сложнее. Однако практическая проблема заключается в том, чтобы одновременно убедить обе стороны двустороннего рынка взять на себя обязательства. Moatti говорит, что компания, которой удалось преодолеть проблему холодного старта, обладает активом, который хорошо профинансированный конкурент не может просто купить, даже имея лучшую модель.
Барьеры, которые кажутся сильными, но менее устойчивы
Ограниченные ресурсы, такие как уникальные данные, интеллектуальная собственность и эксклюзивный доступ, занимают передовое положение по распространённости: они присутствуют в 44% исследованных компаний. Однако их мультипликатор оказался самым низким — 2,6 раза. Автор объясняет это тем, что базовые модели и синтетические данные ослабили способность многих наборов уникальных данных оставаться преимуществом, которое трудно скопировать.
Затраты на переключение присутствуют в 37% компаний. Они действительно могут удерживать клиентов от ухода, но для их создания обычно требуются глубокая интеграция с организацией, дорогостоящие циклы продаж и риски перепроектирования систем. Их мультипликатор составляет около 4 раз, что близко к сетевым эффектам, однако необходимый для их создания капитал примерно в 10 раз больше, согласно материалу.
Moatti считает, что затраты на переключение могут стать более эффективными, если компания опирается на рост, обусловленный продуктом, или создаёт причину, побуждающую пользователей взаимодействовать внутри платформы, постепенно превращая этот барьер в сетевой эффект.
Что это означает для стартапов?
Материал также ставит под сомнение представление о том, что эффект масштаба является стратегией, доступной большинству основателей. Медианный мультипликатор этой категории снижается с 6,1 до 3,2 при исключении OpenAI и Anthropic, а на эти две компании приходится 88% капитала в данной категории. Поэтому автор различает улучшение юнит-экономики по мере роста и наличие барьера, действительно основанного на масштабе.
Редакционный комментарий certi.news: этот материал не доказывает, что противоположное позиционирование и сетевые эффекты являются единственными возможными барьерами на любом рынке, поскольку он опирается на определённую выборку и оценочные мультипликаторы, а не на прямую причинно-следственную проверку. Однако он задаёт важный практический вопрос компаниям в сфере искусственного интеллекта: что останется от бизнеса, если сегодняшний конкурент выйдет на рынок с большим капиталом и лучшей моделью? Согласно изложенной аргументации, ответ должен заключаться в проектировании бизнес-модели или структуры сети, а не только в наличии искусственного интеллекта.