تعمل شركة Sunrun على تقليص اعتمادها على الشركات التابعة في استقطاب العملاء، والانتقال بدرجة أكبر إلى نموذج المبيعات المباشرة في الولايات المتحدة. وفي الربع الثاني من 2026، أضافت الشركة 1,500 مندوب إلى قوة مبيعاتها المباشرة، في خطوة تهدف إلى امتلاك علاقة أوثق مع العملاء وتحقيق هوامش ربح أعلى لكل وحدة.
جاء التحول في وقت سجلت فيه Sunrun إيرادات قدرها 870 مليون دولار خلال الربع الثاني، بزيادة 53% مقارنة بالفترة نفسها من العام السابق. كما بلغ صافي الدخل العائد إلى المساهمين العاديين 115.2 مليون دولار، أو 0.42 دولار للسهم المخفف، مدفوعاً بنمو مبيعات أنظمة الطاقة والمنتجات المرتبطة بها.
لكن نمو الإيرادات لم يمنع الشركة من خفض توجيهاتها المالية للعام 2026. وعزت التعديلات إلى انخفاض عمليات استقطاب العملاء عبر قنوات الشركاء الخارجيين، وتأخر وصول مندوبي المبيعات الجدد إلى كامل إنتاجيتهم، إضافة إلى ارتفاع تكاليف رأس المال. وكانت Sunrun قد استفادت سابقاً من الشركات التابعة باعتبارها قناة أقل تكلفة من بناء شبكة مبيعات داخلية.
لماذا اختارت Sunrun المبيعات المباشرة؟
تتيح الشراكات الخارجية الوصول إلى العملاء من دون تحمل رواتب الموظفين وتكاليف المكاتب والمواقف والحواسيب والنقل والتأمين والمزايا. إلا أن هذا النموذج يترك الشركة مع سيطرة أقل على عملية تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين، كما يجعل تدفق الطلبات أكثر عرضة لمشكلات الشركاء أو انسحابهم من السوق.
وتشير المادة إلى أن أحد شركاء Sunrun الرئيسيين، Freedom Forever، دخل إجراءات الحماية من الإفلاس بموجب الفصل 11 في أبريل 2026. ولا يثبت ذلك وحده سبب التحول الاستراتيجي، لكنه يوضح المخاطر العملية التي قد تنتج عن الاعتماد الكبير على قنوات مبيعات خارجية. وبناءً على ذلك، تبدو المبيعات المباشرة وسيلة لمنح Sunrun تحكماً أكبر في العلاقة مع العميل، حتى مع ارتفاع تكلفتها التشغيلية في البداية.
تراجع في الأنظمة المركبة ونمو واضح في التخزين
ركبت Sunrun ما مجموعه 19,793 نظاماً للمشتركين خلال الربع الثاني، بانخفاض 31% عن الربع الثاني من 2025. وفي المقابل، ارتفعت نسبة أنظمة الطاقة الشمسية التي أضيفت إليها حلول تخزين إلى 74%، مقارنة بـ70% في الفترة نفسها من العام الماضي.
وبلغ إجمالي أنظمة التخزين التي ركبتها الشركة أكثر من 266,000 نظام، بسعة تراكمية قدرها 4.6 غيغاواط/ساعة، من بينها 332 ميغاواط/ساعة أضيفت خلال الربع الأخير. كما تواصل الشركة توسيع خدمات الشبكة إلى جانب مبيعات أنظمة الطاقة.
ما الذي يتغير عملياً؟
يعني هذا التحول أن Sunrun تراهن على علاقة مباشرة مع العملاء لتعويض ضعف قنوات الشركاء، لكنها ستتحمل في المقابل نفقات أكبر مرتبطة بالتوظيف والتدريب والتشغيل. وتكشف نتائج الربع الثاني عن صورة مختلطة: نمو قوي في الإيرادات والتخزين، مقابل تراجع عدد الأنظمة المركبة وخفض التوقعات السنوية. لذلك سيكون نجاح الاستراتيجية الجديدة مرتبطاً بقدرة فريق المبيعات الموسع على الوصول إلى إنتاجية كافية، وباستمرار الطلب على حلول التخزين وخدمات الشبكة.