ما هو الدخل السنوي المتكرر (ARR)؟
تشير الإيرادات المتكررة السنوية (ARR) إلى جميع الإيرادات الجارية لمنتج أو عمل تجاري ، والمتوقعة على مدار عام واحد. تستخدم الشركات التي تقدم اشتراكات سنوية هذا المقياس لتحديد مقدار الإيرادات التي يمكن توقعها كل عام.
بالنسبة لشركة SaaS ، يجب أن تتضمن ARR كلاً من رسوم اشتراك المنتج بالإضافة إلى خدمات المتخصصين الإضافية التي تقدمها الشركة. تتضمن الأمثلة الشائعة لهذه الخدمات عقود تثبيت المنتج والتدريب والصيانة.
من يجب أن يستخدم نموذج الإيرادات السنوية المتكررة؟
يعتبر نموذج ARR لتحديد الإيرادات الجارية هو الأنسب للشركات التي توقع على معظم العملاء لمدة سنة كاملة على الأقل.
يمكن أيضًا للشركات التي تقدم اشتراكات شهرية تقدير الإيرادات السنوية المتكررة من خلال توقع الرسوم الشهرية لكل عميل على أساس عام واحد. ولكن نظرًا لأنه يمكن للعملاء إنهاء اشتراكاتهم في نهاية أي شهر ، فستجد هذه الشركات أن نموذج ARR أقل دقة. يجب على الشركات التي تقدم اشتراكات شهرية استخدام نموذج الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) بدلاً من ذلك .
كيف تحسب الإيرادات السنوية المتكررة؟
لحساب إيراداتك السنوية المتكررة ، ستحتاج أولاً إلى حساب ثلاثة أرقام:
- إجمالي المبلغ بالدولار للاشتراكات السنوية .
- المبلغ الإجمالي بالدولار من الإيرادات الإضافية الجارية (التدريب ، التثبيت ، الدعم ، إلخ).
- إجمالي المبلغ بالدولار المفقود من خلال إلغاء الاشتراك ( تضاؤل العميل ).
تبدو الصيغة كما يلي:
الإيرادات السنوية المتكررة = الاشتراكات السنوية + الإيرادات المستمرة الإضافية - الإلغاءات
إذا كنت تبيع منتجك عبر نموذج اشتراك شهري ، فيمكنك استخدام صيغة مماثلة للصيغة أعلاه ، ثم اضرب الرقم الشهري في 12.
لماذا الإيرادات السنوية المتكررة مهمة؟
تعتبر العديد من شركات SaaS أن ARR هو المقياس الوحيد الأكثر أهمية في قياس نجاح شركاتهم. هناك عدة أسباب لذلك.
- يسلط الضوء على ما ينجح (وما لا ينجح)
يمكن للشركة التي تعرف الإيرادات السنوية المتكررة لمنتج ما أن تحدد بسهولة ما إذا كانت حملات المبيعات والتسويق الخاصة بها لهذا المنتج ، بالإضافة إلى التكلفة الإجمالية لاكتساب العملاء ، مربحة.
- 2. أنه يعطي سياقا قيما للأرقام الأخرى
لنفترض أن منتجك يحتوي على معدل تأخير يبلغ 3٪ كل عام - مما يعني أن 3٪ من عملائك ينهون اشتراكهم كل عام. هل هذا الرقم مقبول أم شيء يدعو للقلق؟ بدون الصورة الأكبر - إجمالي العائد السنوي المتكرر لمنتجك ، مع أخذ الزخم في الاعتبار - لن تعرف. من خلال الحصول على صورة واضحة لـ ARR ، يمكنك فهم المقاييس الأخرى التي قد تشير إلى وجود مشكلة بشكل أفضل ، والمقاييس التي لا ينبغي أن تجعلك مستيقظًا في الليل.
- يمكن أن يؤدي إلى تقييمات عالية للغاية
لطالما فضلت وول ستريت نماذج أعمال الاشتراك لأنها تحقق إيرادات يمكن التنبؤ بها أكثر من الشركات التي تحقق مبيعات لمرة واحدة من المنتجات أو الخدمات. ما تفضله الأسواق المالية أكثر من الإيرادات الشهرية المتوقعة هو الإيرادات السنوية المتوقعة - لأن المبالغ بالدولار أعلى والدخل أكثر استقرارًا. لهذا السبب ، فإن النشاط التجاري الذي يمكن أن يوفر ARR مثيرًا وموثوقًا به يكون أكثر جاذبية لأسواق رأس المال.
-
ما الذي لم يتم تضمينه في الإيرادات السنوية المتكررة؟
من الضروري أن تضع في اعتبارك أن ARR يشير إلى الإيرادات الجارية . يجب أن تستبعد الشركة التي تقيس معدل ARR أي رسوم أو رسوم لمرة واحدة تتعلق بمنتجاتها أو خدماتها. هنا مثال.
لنفترض أن شركتك تبيع تطبيق B2B SaaS على أساس اشتراك سنوي. تتضمن بعض خيارات البيع الخاصة بك إصدارًا مؤسسيًا من البرنامج وتدريبًا منتظمًا في الموقع مع موظفيك. كل هذه الوظائف الإضافية هي أمثلة لإيرادات التوسع - وسوف ترغب في احتسابها ضمن ARR الخاص بك.
الآن ، لنفترض أنك تقدم أيضًا رسومًا لمرة واحدة للعلامة التجارية لتطبيق عميلك الجديد باستخدام مخطط ألوان الشركة وشعارها وشكلها ومظهرها. سيمكن ذلك عميلك من تضمين تطبيقك في النظام البيئي الرقمي للشركة وإنشاء تجربة سلسة. بعد أن يدفع فريقك رسوم خدمة التخصيص لمرة واحدة هذه ، سيدفع عميلك سعر الاشتراك السنوي القياسي.
سيؤثر هذا الارتفاع في البيع لمرة واحدة على إيراداتك في العام الذي يقوم فيه فريقك بالعمل لصالح عميلك الجديد. لكنها لن تؤثر على الإيرادات السنوية المتكررة التي تحققها من هذا العميل. لهذا السبب ، لن يؤثر هذا في حساب ARR الخاص بك.