Les données récentes dans le secteur de l'investissement technologique révèlent un paradoxe inquiétant : alors que les méga-tours de table (Megarounds) dominent l'actualité, en particulier dans le secteur de l'intelligence artificielle, ils dissimulent une réalité difficile pour les startups en phase d'amorçage (Seed). Ce décalage crée une illusion sur la santé du marché, où les montants accordés aux premiers stades augmentent, tandis que les opportunités de passer aux étapes suivantes se raréfient.
Selon les données de Crunchbase, les entreprises mondiales ont clôturé 114 tours de série A d'une valeur de 100 millions de dollars ou plus cette année, dont plus de 70 % concernent des entreprises d'intelligence artificielle. Cependant, ce chiffre « impressionnant » masque une contraction marquée du nombre total de tours de série A ; aux États-Unis, le nombre de ces tours a chuté de 28 % au troisième trimestre par rapport à l'année précédente.
Une chute brutale des taux de réussite
Bien que le volume de financement en phase d'amorçage (Seed) aux États-Unis ait triplé par rapport à 2018 pour atteindre une moyenne d'environ 3 millions de dollars par tour, cette croissance de la liquidité ne s'est pas traduite par un succès durable. Les chiffres montrent une baisse choquante de la capacité des entreprises à passer à l'étape suivante : alors que le taux de réussite des entreprises dépassant le stade de l'amorçage dépassait 55 % jusqu'en 2020, ce taux est tombé à seulement 16 % pour la cohorte d'entreprises de 2024.
Qu'est-ce qui a changé dans les critères de la série A ?
Les investisseurs de série A ne recherchent plus seulement une idée innovante ou un produit initial ; l'accent est désormais entièrement mis sur les chiffres et la capacité de mise à l'échelle. Andy McLoughlin, d'Uncork Capital, explique que les investisseurs attendent désormais des revenus récurrents annuels (ARR) compris entre 2 et 4 millions de dollars, le délai nécessaire pour passer de l'amorçage à la série A s'étendant désormais au-delà de deux ans.
Ce changement signifie que le défi n'est plus seulement technique, mais concerne la stratégie de mise sur le marché (Go-to-Market). Les entreprises qui dépendent des compétences personnelles des fondateurs pour conclure des contrats (Founder-led deals) peinent à prouver leur évolutivité, contrairement aux entreprises qui construisent des processus de vente institutionnels qu'un nouvel employé peut facilement exécuter.
Comment les startups peuvent-elles survivre à cette pression ?
Pour surmonter ce fossé, Marc Schröder, de la société MGV, propose une série de conseils stratégiques aux fondateurs :
- Définir précisément le montant du financement : Ne demandez pas un tour d'amorçage massif simplement pour obtenir des liquidités ; le montant du tour doit être directement lié à l'atteinte des jalons (Milestones) requis pour la série A. Si le tour ne vous permet pas d'atteindre les niveaux de revenus requis, un tour plus petit pourrait être un choix plus judicieux.
- Construire des relations proactives : Commencez par identifier les fonds d'investissement qui mènent des tours de série A à votre stade actuel, et fournissez à leurs partenaires des mises à jour périodiques pendant une année entière avant de solliciter un financement auprès d'eux.
- Se concentrer sur les ventes, pas seulement sur le produit : L'entreprise doit passer du statut de « produit solide » à celui de « machine de vente évolutive ». Le succès lors du prochain tour dépend de votre capacité à prouver que la croissance des revenus est un processus organisé et non un simple hasard.