기업이 AI 기술을 구매하는 방식이 빠르게 변하면서, 제품이 실험 단계에서 완전한 프로덕션 단계로 전환된다고 해서 스타트업이 수년간 안정적인 매출을 확보한다는 보장은 더 이상 없다. 벤처캐피털 기업 Madrona가 실시한 연구에 따르면, 설문에 참여한 기업 소속 IT 전문가 150명 중 74%는 향후 12개월 동안 AI 예산을 늘릴 계획이며, 나머지는 지출을 현재 수준으로 유지할 계획이다.
그러나 지출이 계속된다고 해서 공급업체가 안정적인 것은 아니다. 참가자들은 AI 파일럿 프로젝트의 절반 미만이 완전한 프로덕션 단계에 도달한다고 답했다. 이 비율은 낮아 보이지만, 지난해 MIT가 발표한 결과보다는 개선된 수치다. MIT의 결과에 따르면 기업용 AI 프로젝트의 95%가 투자수익률 측면에서 실패했다.
실험에서 지속적인 재평가로
Madrona의 연구에서 가장 의미 있는 결과는 프로덕션에 도달하는 프로젝트의 수가 아니라 그 이후에 일어나는 일과 관련이 있다. 기업의 77%가 6개월마다 또는 지속적으로 AI 공급업체를 재평가한다. Madrona는 이러한 현상이 전통적인 기업용 소프트웨어와는 근본적으로 다른 ‘빠른 진입과 빠른 퇴출’의 역학을 만들어낸다고 본다. 전통적인 기업용 소프트웨어에서는 다년 계약이 공급업체에 상당한 안정성을 제공했다.
AI 시장에서는 공급업체를 전환하는 비용이 더 낮아 보이며, 비교와 재평가의 속도도 더욱 빨라졌다. 따라서 제품이 기업 계약을 체결하고 파일럿 프로젝트 단계를 통과하더라도, 이후 검토 주기에서 고객을 잃을 위험에 여전히 노출될 수 있다.
스타트업에 실질적으로 달라지는 점은 무엇인가?
기업용 실험에 대한 자금 지원은 2025년 초기 AI 붐의 핵심 동력 중 하나였다. 2026년은 이러한 관계를 정착시키고 장기적인 약정으로 전환하는 단계가 될 것으로 예상됐다. 기업 계약을 통해 스타트업은 일반적으로 연간반복매출(ARR)에서 이례적인 성장률을 제시할 수 있으며, 3개월 만에 0달러에서 1,000만 달러로 증가한 사례도 포함된다.
그러나 이러한 수치는 더욱 신중하게 해석할 필요가 생겼다. 기업 계약에서 발생한 매출이 기업 내부에서 제품이 채택된 이후에도 반드시 장기적으로 보장된 매출을 의미하는 것은 아니다. 이에 따라 스타트업은 최초 판매를 완료하는 데 그치지 않고 지속적으로 가치를 입증해야 한다는 추가적인 압박을 받게 된다.
성과에 연동된 가격 책정
문제의 일부는 AI 제품의 가격 책정 모델이 불안정하다는 데 있다. 벤처캐피털 기업 Andreessen Horowitz가 AI 제품의 기술 구매자 50명을 대상으로 실시한 또 다른 연구에 따르면, 절반이 넘는 응답자는 처리된 토큰 수와 같은 사용량에 요금을 연동하기보다 수행된 업무나 달성한 성과에 요금을 연동하는 방식을 선호했다.
사용량 기반 가격 책정은 서비스형 소프트웨어 시대에 널리 쓰인 논리에 따른다. 기업은 이메일, 인사관리 소프트웨어 또는 클라우드 스토리지가 필요하다는 사실을 알고, 그 대가로 지불할 사용량을 정한다. 그러나 AI 제품은 항상 이런 방식으로 측정되지는 않는다. Andreessen Horowitz의 파트너 Tugce Erten과 Sarah Wang이 쓴 글에 따르면, 처리된 보고서 수, 종료된 지원 요청 수 또는 생성된 영업 기회 수에 가격을 연동하면 양측이 제품의 경제적 가치를 더 명확하게 파악할 수 있다.
이 소식이 중요한 이유는 무엇인가?
새로운 구매 방식은 기업이 AI 도구를 시험하려는 의향을 더 많이 보이고 있기 때문에 더 많은 실험의 문을 연다. 그러나 동시에 계약 체결과 매출 안정성 사이의 연관성을 약화시킨다. 스타트업 입장에서는 빠르게 증가하는 ARR 지표가 전통적인 소프트웨어 계약보다 더 높은 수준의 불확실성을 감추고 있을 수 있다는 의미다.
이 연구는 기업이 장기적인 구매 관행으로 언제, 또는 돌아갈 것인지 여부를 결정하지 않는다. 따라서 열린 질문은 AI 제품이 측정 가능한 성과를 입증할 수 있는지, 그리고 스타트업이 그러한 성과를 반영하는 가격 책정 모델을 구축할 수 있는지에 관한 것이다. 이는 TechCrunch에서 Julie Bort가 소개한 Madrona와 Andreessen Horowitz의 연구에 근거한 분석이며, 모든 기업 계약이 단기적이거나 현재의 모든 ARR 모델을 신뢰할 수 없다는 증거는 아니다.