시드 단계에서 자금을 조달하려는 스타트업에 제품과 팀, 투자 제안만으로는 더 이상 충분하지 않다. LvlUp Ventures의 공동 창업자이자 대표 파트너인 Aaron Golbin에 따르면, 고객에게 도달하고 빠르게 학습하며 명확한 사업 범위를 정하는 회사의 능력은 기술 자체만큼이나 중요한 요소가 되었다.
Golbin은 이 분석이 자신의 회사에 접수된 스타트업 신청서를 검토한 결과에 기반한 견해라고 설명한다. 그는 글을 작성하기 전 한 달 동안 자신의 팀이 2,500건이 넘는 신청서를 검토했으며, 지난해에는 투자 펀드와 지정된 액셀러레이션 프로그램을 대상으로 약 25,000건의 신청서를 검토했다고 말한다. 따라서 제시된 비율은 독립적인 시장 조사 결과가 아니라, 해당 투자 기관에 지원한 기업들에 대한 관찰이다.
자금 조달은 더 이상 하나의 경로가 아니다
글쓴이는 지분을 통한 자금 조달이 고성장 기업을 구축하는 데 여전히 중요한 도구지만, 더 이상 유일한 선택지는 아니라고 본다. 매출과 투자수익률에 대해 명확한 기업은 특히 팀이나 인프라를 빠르게 확장해야 할 때 비희석성 자본의 혜택을 받을 수 있다.
Golbin은 자신의 회사가 즉각적인 필요를 충족하기 위해 한 회사에 100만 달러의 성장 자본을 지원했다고 말하며, 해당 금액을 지분만으로 조달했다면 수개월이 걸리고 회사에 실행 비용을 추가했을 것이라고 본다. 또한 LvlUp Ventures가 이제 이러한 유형의 자금 조달 수표를 거의 매주 발행하고 있다고 말한다. 다만 이 정보는 그의 회사의 관행을 설명하는 것이며, 자금 조달 시장 전체의 포괄적인 변화를 입증하는 것은 아니다.
유통은 제품 출시 전에 시작된다
이 글의 핵심 메시지는 고객에게 도달할 시스템이 없다면 더 나은 제품을 구축하는 것만으로는 성장을 보장할 수 없다는 것이다. 글쓴이에 따르면 유통 채널은 스타트업의 방어적 경쟁우위의 일부가 되었으며, 이에 대한 고민을 미루면 나중에 이를 통합하기가 더 어려워진다.
그가 제시하는 사례로는 기존 생태계 안에서 작동하도록 처음부터 제품을 설계하는 방식이 있다. 예를 들어 상인 마켓플레이스를 활용하는 Shopline 애플리케이션, Slack 또는 Microsoft Teams 통합을 통해 배포되는 인공지능 도구, 은행 및 급여 업무 흐름에 직접 내장된 핀테크 제품 등이 있다. Golbin의 평가에 따르면 일부 경우에는 시장에 도달하는 채널이 핵심 제품 자체보다 더 큰 가치를 가질 수 있다.
실제로 무엇이 달라지는가?
운영 속도만으로 경쟁우위를 확보할 수 있는 것은 아니다. 대부분의 스타트업이 빠르게 움직이기 때문이다. 글쓴이는 “빠르게 움직여라”라는 구호 대신 학습 속도를 측정하라고 촉구한다. 회사가 불확실성을 줄이고 가설을 검증하는 데 얼마나 걸리는가? 새로운 지식을 만들어내지 못하는 실행은 실제 진전 없는 비용이 큰 움직임으로 바뀔 수 있다.
Golbin은 자금 조달 가능성이 높은 기업은 자신의 사업을 한 문장으로 설명할 수 있으며, 무엇을 하지 않을지도 정할 수 있다고 말한다. 그는 절제된 집중이 초기 고객 유지율, 반복 개선 주기, 자본 활용에 영향을 미치는 요인이라고 본다. 그가 검토 결과에서 제시한 수치에 따르면, 1년 후에도 존속한 기업의 약 82%는 투자 제안서에 시장 진입 전략을 위한 강력한 기반을 갖추고 있었다.
운영 인프라로서의 인공지능
글쓴이는 LvlUp Ventures에 지원한 창업자의 78% 이상이 적어도 한 가지 방식으로 인공지능을 사용하고 있다고 지적한다. 그러나 인공지능을 별도의 실험이나 파편화된 시스템에 추가하는 도구 모음으로 다루는 것은 경계한다.
그는 두 가지 경로를 제안한다. 첫째, 완전한 구축에 투자하기 전에 빠른 프로토타입을 사용해 수요와 시장 신호를 검증하는 것이다. 둘째, 운영 복잡성에 직면하고 매출을 보유한 기업을 위해 맞춤형 인공지능 에이전트를 설계하고 이를 업무 흐름에 통합하는 것이다. 그의 관점에 따르면 화려한 도구를 보유하는 것만으로는 충분하지 않다. 시스템 설계와 프로세스의 명확성이 도구 자체보다 더 중요할 수 있다.
마케팅은 나중 단계가 아니다
Golbin은 마케팅 실행을 초기 단계 스타트업 사이에서 가장 큰 차이를 만드는 요소 중 하나로 설명한다. 그의 관점에서 마케팅은 제품 출시 후에 시작되어서는 안 되며, 직원 한 명의 지원을 받는 창업자의 업무로 전락해서도 안 된다. 확장 가능한 성장을 위해서는 정기적인 프로세스, 명확한 리듬, 책임 체계, 전략을 시험하고 그 결과를 분석할 수 있는 팀이 필요하다.
글쓴이가 도출하는 실천적 규칙은 아이디어를 일찍 시험하고, 실제로 효과가 있는 것을 측정하며, 효과가 없는 방법을 포기한 다음, 시간이 지나면서 성과가 누적되는 채널을 확대하는 것이다. 기술 분야 독자에게 이 주장이 중요한 이유는 평가의 중심을 “제품이 좋은가?”라는 질문에서 더 광범위한 질문들로 옮기기 때문이다. 사용자에게 도달할 수 있는가? 유통 채널이 제품 안에 설계되어 있는가? 그리고 각각의 운영 주기가 활용 가능한 학습을 만들어내는가?