Ter um produto, uma equipe e uma proposta de investimento já não é suficiente para uma startup que busca captar recursos em estágio inicial. Segundo Aaron Golbin, cofundador e sócio-geral da LvlUp Ventures, a capacidade da empresa de alcançar clientes, aprender rapidamente e definir um escopo de atuação claro tornou-se tão importante quanto a própria tecnologia.
Golbin apresenta essa análise como uma opinião baseada na revisão das solicitações de startups recebidas por sua empresa. Ele afirma que sua equipe analisou mais de 2500 solicitações durante o mês anterior à redação do artigo e cerca de 25 mil solicitações ao longo do ano passado para fundos de investimento e programas de aceleração dedicados. Portanto, os percentuais apresentados não representam um estudo de mercado independente, mas sim as observações da entidade de investimento sobre as empresas que se candidataram a ela.
O financiamento já não segue um único caminho
O autor considera que o financiamento por participação acionária continua sendo uma ferramenta importante para construir empresas de alto crescimento, mas deixou de ser a única opção. Empresas que têm clareza sobre receitas e retorno sobre o investimento podem se beneficiar de capital não dilutivo, especialmente quando precisam expandir rapidamente a equipe ou a infraestrutura.
Golbin menciona que sua empresa financiou uma empresa com um milhão de dólares em capital de crescimento para atender a necessidades imediatas, considerando que captar o valor apenas por meio de participação acionária poderia levar meses e acrescentar custos operacionais à empresa. Ele também afirma que a LvlUp Ventures passou a emitir cheques desse tipo de financiamento quase semanalmente. Essa informação continua sendo uma descrição da prática de sua empresa, e não uma prova de uma transformação abrangente no mercado de financiamento.
A distribuição começa antes do lançamento do produto
A mensagem central do artigo é que construir um produto melhor não garante crescimento se a empresa não tiver um sistema para alcançar os clientes. Segundo o autor, os canais de distribuição tornaram-se parte da vantagem defensável das startups, enquanto adiar essa reflexão torna sua integração posterior mais difícil.
Entre os exemplos apresentados estão o design de produtos, desde o início, para funcionar dentro de ecossistemas existentes: os aplicativos da Shopline, que se beneficiam dos marketplaces de comerciantes; ferramentas de inteligência artificial distribuídas por meio de integrações com o Slack ou o Microsoft Teams; e produtos de tecnologia financeira integrados diretamente aos fluxos de trabalho de bancos e folhas de pagamento. Em alguns casos, o canal de entrada no mercado pode se tornar mais valioso do que o próprio produto principal, segundo a avaliação de Golbin.
O que muda na prática?
A velocidade operacional, por si só, não significa possuir uma vantagem competitiva, porque a maioria das startups opera rapidamente. Em vez do lema «mova-se rápido», o autor defende medir a velocidade de aprendizado: quanto tempo a empresa precisa para reduzir a incerteza e testar suas premissas? Uma execução que não produz novos conhecimentos pode se transformar em movimento dispendioso sem progresso real.
Golbin afirma que as empresas mais financiáveis conseguem descrever sua atividade em uma única frase e também definir o que não farão. Ele considera o foco disciplinado um fator que se reflete na retenção inicial de clientes, nos ciclos de iteração e no uso do capital. Segundo os números que ele cita a partir de suas análises, cerca de 82% das empresas que continuaram ativas após um ano tinham uma base sólida para uma estratégia de entrada no mercado em sua apresentação de investimento.
A inteligência artificial como infraestrutura operacional
O autor afirma que mais de 78% dos fundadores de empresas que se candidataram à LvlUp Ventures usam inteligência artificial de pelo menos uma maneira. No entanto, ele alerta contra tratá-la como uma experiência separada ou como um conjunto de ferramentas acrescentado a sistemas fragmentados.
Ele propõe dois caminhos: usar protótipos rápidos para validar a demanda e os sinais do mercado antes de investir em uma construção completa; depois, projetar agentes de inteligência artificial personalizados e integrá-los ao fluxo de trabalho de empresas que enfrentam complexidade operacional e têm receitas. Segundo sua visão, não basta possuir ferramentas chamativas; o design do sistema e a clareza dos processos podem ser mais importantes do que a própria ferramenta.
O marketing não é uma etapa posterior
Golbin descreve a execução de marketing como uma das maiores diferenças entre startups em seus estágios iniciais. Em sua visão, o marketing não deve começar após o lançamento do produto nem se transformar em uma tarefa do fundador apoiada por apenas um funcionário júnior. O crescimento escalável exige um processo regular, um ritmo claro, responsabilização e uma equipe capaz de testar estratégias e analisar seus resultados.
A regra prática à qual o autor chega é testar as ideias cedo, medir o que realmente funciona, abandonar as abordagens ineficazes e, depois, ampliar os canais cujos resultados se acumulam ao longo do tempo. Para o leitor técnico, a importância da proposta está em deslocar o centro da avaliação da pergunta «o produto é bom?» para um conjunto mais amplo de questões: é possível alcançar seus usuários? Os canais de distribuição foram projetados dentro do produto? E cada ciclo operacional produz aprendizado utilizável?