Ya no basta con tener un producto, un equipo y una propuesta de inversión para una empresa emergente que busca captar financiación en fase semilla. Según Aaron Golbin, cofundador y socio general de LvlUp Ventures, la capacidad de la empresa para llegar a los clientes, aprender rápidamente y definir un ámbito de trabajo claro se ha vuelto tan importante como la propia tecnología.
Golbin presenta esta lectura como una opinión basada en la revisión de las solicitudes de empresas emergentes recibidas por su firma. Afirma que su equipo revisó más de 2500 solicitudes durante el mes anterior a la redacción del artículo, y unas 25.000 solicitudes durante el año pasado para fondos de inversión y programas de aceleración específicos. Por tanto, los porcentajes mencionados no representan un estudio de mercado independiente, sino las observaciones de la entidad inversora sobre las empresas que se presentaron ante ella.
La financiación ya no es un único camino
El autor considera que la financiación mediante acciones sigue siendo una herramienta importante para construir empresas de alto crecimiento, pero ya no es la única opción. Las empresas que tienen claridad sobre sus ingresos y el retorno de la inversión pueden beneficiarse de capital no dilutivo, especialmente cuando necesitan ampliar rápidamente el equipo o la infraestructura.
Golbin menciona que su firma financió una empresa con un millón de dólares de capital de crecimiento para cubrir necesidades inmediatas, y considera que captar esa cantidad únicamente mediante acciones podría haber tardado meses y haber añadido costes de ejecución para la empresa. También afirma que LvlUp Ventures ha empezado a emitir cheques de financiación de este tipo casi semanalmente. Esta información sigue siendo una descripción de la práctica de su firma, no una prueba de una transformación general del mercado de financiación.
La distribución comienza antes del lanzamiento del producto
El mensaje central del artículo es que construir un producto mejor no garantiza el crecimiento si la empresa no cuenta con un sistema para llegar a los clientes. Según el autor, los canales de distribución se han convertido en parte de la ventaja defensiva de las empresas emergentes, mientras que posponer su consideración hace más difícil integrarlos posteriormente.
Entre los ejemplos que menciona se encuentra diseñar los productos desde el principio para que funcionen dentro de ecosistemas existentes: las aplicaciones de Shopline, que se benefician de los mercados de comerciantes; las herramientas de inteligencia artificial distribuidas mediante integraciones con Slack o Microsoft Teams; y los productos de tecnología financiera integrados directamente en los flujos de trabajo de los bancos y las nóminas. En algunos casos, el canal de llegada al mercado puede volverse más valioso que el propio producto principal, según la evaluación de Golbin.
¿Qué cambia en la práctica?
La velocidad operativa por sí sola no implica tener una ventaja competitiva, porque la mayoría de las empresas emergentes trabajan con rapidez. En lugar del lema «muévete rápido», el autor invita a medir la velocidad de aprendizaje: ¿cuánto tiempo necesita la empresa para reducir la incertidumbre y poner a prueba sus supuestos? Una ejecución que no produce nuevos conocimientos puede convertirse en un movimiento costoso sin un progreso real.
Golbin afirma que las empresas más financiables pueden describir su actividad en una sola frase y también identificar lo que no harán. Considera que el enfoque disciplinado influye en la retención temprana de clientes, los ciclos de iteración y el uso del capital. Según las cifras que transmite a partir de sus revisiones, aproximadamente el 82% de las empresas que seguían activas después de un año contaban con una base sólida para su estrategia de llegada al mercado en su presentación de inversión.
La inteligencia artificial como infraestructura operativa
El autor señala que más del 78% de los fundadores de empresas que se presentan a LvlUp Ventures utilizan la inteligencia artificial de al menos una manera. Sin embargo, advierte contra tratarla como una experiencia independiente o como un conjunto de herramientas que se añade a sistemas fragmentados.
Propone dos vías: utilizar prototipos rápidos para validar la demanda y las señales del mercado antes de invertir en una construcción completa, y después diseñar agentes de inteligencia artificial personalizados e integrarlos en el flujo de trabajo de las empresas que afrontan una complejidad operativa y cuentan con ingresos. Según su visión, no basta con tener herramientas llamativas; el diseño del sistema y la claridad de los procesos pueden ser más importantes que la propia herramienta.
El marketing no es una etapa posterior
Golbin describe la ejecución de marketing como una de las mayores diferencias entre las empresas emergentes en sus primeras etapas. Desde su punto de vista, el marketing no debería comenzar después del lanzamiento del producto ni convertirse en una tarea del fundador respaldada por un único empleado júnior. El crecimiento escalable necesita un proceso regular, un ritmo claro, responsabilidad y un equipo capaz de probar estrategias y analizar sus resultados.
La regla práctica a la que llega el autor es probar las ideas pronto, medir lo que realmente funciona, abandonar los métodos que no son eficaces y ampliar los canales cuyos resultados se acumulan con el tiempo. Para el lector técnico, la importancia de este planteamiento reside en trasladar el centro de la evaluación de la pregunta «¿es bueno el producto?» a un conjunto más amplio de preguntas: ¿se puede llegar a sus usuarios? ¿Se diseñaron los canales de distribución como parte del producto? ¿Y produce cada ciclo operativo un aprendizaje utilizable?