シード期の資金調達を目指すスタートアップにとって、製品、チーム、投資提案を持っているだけでは、もはや十分ではない。LvlUp Venturesの共同創業者兼ジェネラルパートナーであるAaron Golbinによれば、顧客にリーチする能力、迅速に学習する能力、事業範囲を明確に定めることは、テクノロジーそのものに劣らず重要な要素になっている。
Golbinは、この見解を、自社に届いたスタートアップの申請を検討した結果に基づく意見として提示している。彼によれば、同氏のチームは本稿を執筆する前月に2,500件を超える申請を検討し、前年には投資ファンドおよび特定用途のアクセラレーションプログラム向けに、およそ2万5,000件の申請を検討した。そのため、ここで示される割合は市場の独立した調査を表すものではなく、同社に応募した企業について投資機関が得た観察結果である。
資金調達はもはや単一の道ではない
筆者は、株式による資金調達が高成長企業を構築するための重要な手段であり続けている一方、それが唯一の選択肢ではなくなったと考えている。収益と投資対効果について明確な見通しを持つ企業は、特にチームやインフラを迅速に拡大する必要がある場合、非希薄化資本の恩恵を受けられる可能性がある。
Golbinは、同社が緊急のニーズに応えるため、成長資本としてある企業に100万ドルを提供したと述べている。同氏は、その金額を株式だけで調達していれば数か月を要し、会社に実行上のコストを加えていた可能性があると考えている。また、LvlUp Venturesは現在、この種の資金調達の小切手をほぼ毎週発行しているという。ただし、この情報は同社の実務を説明するものであり、資金調達市場全体の包括的な変化を示す証拠ではない。
ディストリビューションは製品のローンチ前から始まる
この記事の中心的なメッセージは、顧客にリーチする仕組みを持っていなければ、より優れた製品を構築しても成長は保証されないということだ。筆者によれば、ディストリビューションのチャネルはスタートアップの防御可能な優位性の一部になっており、それについて考えるのを先送りすると、後から組み込むことが難しくなる。
筆者が挙げる例には、既存のエコシステム内で機能するよう、最初から製品を設計することがある。たとえば、販売業者向け市場を活用するShoplineのアプリ、SlackやMicrosoft Teamsとの統合を通じて展開されるAIツール、銀行や給与計算のワークフローに直接組み込まれるフィンテック製品などだ。Golbinの評価によれば、場合によっては、市場へのアクセスチャネルが基盤となる製品そのものより価値を持つこともある。
実務上、何が変わるのか？
業務の速さだけでは競争優位を持つことにはならない。なぜなら、ほとんどのスタートアップは速いスピードで活動しているからだ。「速く動け」というスローガンの代わりに、筆者は学習速度を測ることを勧めている。つまり、企業が不確実性を減らし、前提を検証するまでにどれだけの時間を必要とするのか、ということだ。新たな知識を生み出さない実行は、実質的な進歩のない、コストのかかる動きになり得る。
Golbinによれば、資金調達の可能性が高い企業は、自社の事業を一文で説明でき、同時に何をしないのかも明確にできる。規律ある集中は、初期顧客の維持、反復のサイクル、資本の活用に反映される要因だと同氏は考えている。同氏が自身の検討結果から示す数字によれば、1年後も存続していた企業のおよそ82%は、投資提案の中に市場開拓戦略の強固な基盤を持っていた。
業務基盤としてのAI
筆者によれば、LvlUp Venturesに応募する創業者の78%以上が、少なくとも1つの方法でAIを利用している。しかし同氏は、AIを独立した実験や、分断されたシステムに追加するツール群として扱うことに警鐘を鳴らしている。
同氏は2つの道筋を提案している。1つ目は、完全な構築に投資する前に、迅速なプロトタイプを使って需要と市場シグナルを検証すること。2つ目は、業務上の複雑さに直面し、収益を上げている企業向けに、専用のAIエージェントを設計し、ワークフローに統合することだ。同氏の見方では、洗練されたツールを所有するだけでは十分ではない。ツールそのものより、システム設計とプロセスの明確さの方が重要な場合もある。
マーケティングは後の段階ではない
Golbinは、マーケティングの実行を、初期段階のスタートアップ間における最大の差の1つと表現している。同氏の見方では、マーケティングは製品のローンチ後に始めるべきものではなく、1人の若手社員に支援された創業者の仕事に変えるべきものでもない。拡張可能な成長には、定期的なプロセス、明確なリズム、説明責任、そして戦略を検証し結果を分析できるチームが必要である。
筆者が導く実務上のルールは、アイデアを早期に検証し、実際に機能するものを測定し、効果のない手法をやめ、その後、時間の経過とともに成果が積み上がるチャネルを拡大することだ。技術系の読者にとって、この主張の重要性は、評価の中心を「製品は優れているか」という問いから、より広い一連の問いへ移す点にある。利用者にリーチできるのか。ディストリビューションのチャネルは製品に組み込まれているのか。そして、運用の各サイクルは利用可能な学びを生み出しているのか。