Tohum aşamasında finansman toplamaya çalışan bir girişim için artık yalnızca bir ürüne, ekibe ve yatırım teklifine sahip olmak yeterli değil. LvlUp Ventures’ın kurucu ortağı ve genel ortağı Aaron Golbin’e göre şirketin müşterilere ulaşma, hızlı öğrenme ve faaliyet alanını net biçimde belirleme kapasitesi, teknolojinin kendisi kadar önemli hâle geldi.
Golbin bu değerlendirmeyi, şirketine ulaşan girişim başvurularının incelenmesine dayanan bir görüş olarak sunuyor. Ekibinin bu yazıyı kaleme almadan önceki ay içinde 2500’den fazla başvuruyu, geçen yıl içinde ise özel yatırım fonları ve hızlandırma programları için yaklaşık 25.000 başvuruyu incelediğini söylüyor. Bu nedenle verilen oranlar, pazarın bağımsız bir araştırmasını değil, yatırım kuruluşunun kendisine başvuran şirketlere ilişkin gözlemlerini temsil ediyor.
Finansman artık tek bir yol değil
Yazar, hisse karşılığı finansmanın yüksek büyüme potansiyeline sahip şirketler kurmak için hâlâ önemli bir araç olduğunu, ancak artık tek seçenek olmadığını düşünüyor. Gelirleri ve yatırım getirileri konusunda netliğe sahip şirketler, özellikle ekiplerini veya altyapılarını hızla genişletmeleri gerektiğinde, özsermayeyi sulandırmayan sermayeden yararlanabilir.
Golbin, şirketinin acil ihtiyaçları karşılamak üzere bir şirkete 1 milyon dolar büyüme sermayesi sağladığını belirtiyor ve bu tutarın yalnızca hisse karşılığı toplanmasının aylar sürebileceğini ve şirkete uygulama maliyeti ekleyebileceğini düşünüyor. Ayrıca LvlUp Ventures’ın bu tür finansman çeklerini neredeyse her hafta yazmaya başladığını söylüyor. Bununla birlikte bu bilgi, şirketinin uygulamasını anlatıyor; finansman piyasasında kapsamlı bir dönüşüm yaşandığının kanıtı değil.
Dağıtım, ürün piyasaya çıkmadan önce başlar
Makalenin temel mesajı, şirketin müşterilere ulaşmak için bir sistemi yoksa daha iyi bir ürün geliştirmenin büyümeyi garanti etmediği. Yazara göre dağıtım kanalları girişimlerin savunulabilir avantajının bir parçası hâline geldi; bunları düşünmeyi ertelemek ise sonradan entegre edilmelerini zorlaştırıyor.
Yazarın verdiği örnekler arasında, ürünleri baştan mevcut ekosistemlerin içinde çalışacak şekilde tasarlamak yer alıyor: tüccar pazarlarından yararlanan Shopline uygulamaları, Slack veya Microsoft Teams entegrasyonları üzerinden dağıtılan yapay zekâ araçları ve doğrudan bankaların ve bordro sistemlerinin iş akışlarına entegre edilen finansal teknoloji ürünleri. Golbin’in değerlendirmesine göre bazı durumlarda pazara erişim kanalı, temel ürünün kendisinden daha değerli hâle gelebilir.
Pratikte ne değişiyor?
Operasyonel hız tek başına rekabet avantajına sahip olmak anlamına gelmiyor; çünkü girişimlerin çoğu hızlı çalışıyor. Yazar, “hızlı hareket et” sloganı yerine öğrenme hızının ölçülmesini öneriyor: Şirketin belirsizliği azaltması ve varsayımlarını test etmesi ne kadar sürüyor? Yeni bilgi üretmeyen uygulama, gerçek bir ilerleme sağlamayan maliyetli bir harekete dönüşebilir.
Golbin, finansman bulma ihtimali daha yüksek şirketlerin faaliyetlerini tek cümleyle tanımlayabildiğini ve ne yapmayacaklarını da belirleyebildiğini söylüyor. Disiplinli odağın erken müşteri tutundurma, yineleme döngüleri ve sermaye kullanımı üzerinde etkisi olduğunu düşünüyor. Kendi incelemelerinden aktardığı rakamlara göre, bir yıl sonra varlığını sürdüren şirketlerin yaklaşık %82’si yatırım sunumlarında pazara giriş stratejisi için güçlü bir temele sahipti.
Operasyonel yapı olarak yapay zekâ
Yazar, LvlUp Ventures’a başvuran girişim kurucularının %78’inden fazlasının yapay zekâyı en az bir şekilde kullandığını belirtiyor. Ancak yapay zekânın ayrı bir deney veya parçalı sistemlere eklenen bir araçlar grubu olarak ele alınmasına karşı uyarıyor.
İki yol öneriyor: Tam kapsamlı bir geliştirmeye yatırım yapmadan önce talebi ve pazar sinyallerini doğrulamak için hızlı prototipler kullanmak; ardından operasyonel karmaşıklıkla karşı karşıya olan ve geliri bulunan şirketler için özel yapay zekâ ajanları tasarlayıp bunları iş akışlarına entegre etmek. Ona göre yalnızca gösterişli araçlara sahip olmak yeterli değil; sistemin tasarımı ve süreçlerin netliği, aracın kendisinden daha önemli olabilir.
Pazarlama sonraki bir aşama değil
Golbin, pazarlama uygulamasını erken aşamadaki girişimler arasındaki en büyük farklardan biri olarak nitelendiriyor. Ona göre pazarlama ürün piyasaya çıktıktan sonra başlamamalı ve tek bir yeni çalışan tarafından desteklenen kurucu görevi hâline gelmemeli. Ölçeklenebilir büyüme düzenli bir süreç, net bir ritim, hesap verebilirlik ve stratejileri test edip sonuçlarını analiz edebilecek bir ekip gerektiriyor.
Yazarın vardığı pratik kural ise fikirleri erken test etmek, gerçekte neyin işe yaradığını ölçmek, işe yaramayan yöntemleri bırakmak ve zaman içinde biriken sonuçlar üreten kanalları genişletmek. Teknik okur açısından yaklaşımın önemi, değerlendirme odağını “Ürün iyi mi?” sorusundan daha geniş bir soru grubuna kaydırmasında yatıyor: Kullanıcılarına ulaşılabilir mi? Dağıtım kanalları ürünün içine tasarlandı mı? Ve her operasyonel döngü kullanılabilir bir öğrenme üretiyor mu?