스타트업은 빠른 성장을 달성해야 한다는 압박에 직면해 있으며, 이는 종종 IT 분야에서 막대한 예산을 보유한 대기업(Enterprises)과의 계약 체결을 필요로 합니다. 그러나 이러한 계약을 성사시키는 것은 많은 스타트업이 생각하는 것만큼 쉽지 않습니다.
TechCrunch Disrupt 컨퍼런스에서 Databricks의 공동 창립자이자 현장 엔지니어링 수석 부사장인 아르살란 타바콜리-시라지(Arsalan Tavakoli-Shiraji)는 스타트업이 범하는 근본적인 오류를 지적했습니다. 그것은 바로 뛰어난 기술만 있으면 제품이 자동으로 팔릴 것이라는 믿음입니다. 기술의 품질이 필수 조건이기는 하지만, 타바콜리-시라지는 "인적 요소와 조직적 프로세스가 가장 중요하다"고 강조했습니다.
"우산" 전략: 거대 기업과의 파트너십 힘
타바콜리-시라지는 현재 기업 가치가 1,900억 달러에 달하고 포춘 500대 기업의 70% 이상을 고객으로 둔 Databricks의 초기 경험을 공유했습니다. 초기에는 스위스 UBS 은행과 같은 대형 고객에게 접근하는 데 어려움을 겪었으나, 전환점은 Microsoft와 파트너십을 맺고 Azure 클라우드 플랫폼의 파트너가 된 것이었습니다.
이 파트너십은 Databricks에 두 가지 중요한 이점을 제공했습니다.
- 법적 조건 해결: 판매 계약이 마이크로소프트의 조건 하에 이루어지게 되어 절차가 간소화되었습니다.
- 유통 채널 및 접근성: 마이크로소프트 영업팀이 미팅을 주선하고 Databricks 제품을 옹호함으로써 스타트업에게 닫혀 있던 문을 열어주었습니다.
오늘날 Databricks는 Hightouch, Addepar, Tecton과 같은 다른 스타트업들에게 '우산' 역할을 하며, 자사의 조건과 보안 표준에 따라 그들의 제품을 판매하고 있습니다.
인공지능 우려 사항 해결: "4C"
대기업에 인공지능 솔루션을 판매할 때 타바콜리-시라지는 스타트업이 해결해야 할 네 가지 주요 과제를 제시했으며, 이를 "4C"라고 명명했습니다.
- 맥락(Context): 신입 사원이 하는 것처럼 회사의 용어, 프로세스, 우선순위를 학습하는 인공지능의 능력.
- 선택(Choice): 단일 공급업체에 얽매이지 않고 다양한 인공지능 모델을 자유롭게 전환할 수 있는 권한을 기업에 부여.
- 비용(Cost): 인공지능 제품 운영 비용을 제어할 수 있는 메커니즘 제공.
- 제어(Control): 인공지능의 행동을 규제하고 민감한 정보를 보호하기 위한 안전장치 마련.
레거시 시스템 현대화는 황금 같은 기회
타바콜리-시라지는 기업 내 인공지능 도입의 큰 격차를 지적했습니다. 기업들은 높은 수준의 자동화를 열망하지만, 대다수(약 99%)는 여전히 ChatGPT를 사용하여 코드를 작성하는 정도의 초보적인 수준에 머물러 있습니다.
그는 스타트업에게 진정한 기회는 IBM AS/400 장비나 메인프레임과 같이 복잡한 코드 때문에 기업들이 손대기 두려워하는 비용이 많이 들고 복잡한 레거시 시스템(Legacy Systems)을 현대화하는 데 있다고 봅니다. 오늘날의 인공지능 에이전트(AI Agents)는 이러한 오래된 코드를 이해하고 분석할 수 있으며, 이는 해당 시스템에 현대적인 인터페이스를 추가하거나 완전히 대체하는 제품을 위한 길을 열어줍니다.
이 뉴스가 중요한 이유
이 분석은 엔터프라이즈 기술 분야에서의 성공이 단순히 소프트웨어 혁신에만 의존하는 것이 아니라, 기존 생태계(예: Azure)에 통합될 수 있는 능력과 대기업이 직면한 운영 및 법적 장애물을 이해하는 데 달려 있음을 보여줍니다. 또한 인공지능 전문 스타트업에게 단순한 보조 도구 제공을 넘어, 레거시 시스템 문제와 제어 및 비용 문제를 해결하는 근본적인 솔루션을 제공해야 한다는 명확한 경로를 제시합니다.