Startups stehen unter wachsendem Druck, schnell zu wachsen, was oft den Abschluss von Verträgen mit Großunternehmen (Enterprises) erfordert, die über die enormen Budgets in der IT-Welt verfügen. Dennoch ist der Abschluss solcher Verträge bei weitem nicht so einfach, wie viele Startups annehmen.
In einem Gespräch auf der TechCrunch Disrupt enthüllte Arsalan Tavakoli-Shiraji, Mitbegründer und Senior Vice President of Field Engineering bei Databricks, einen grundlegenden Fehler, den Startups begehen: der Glaube, dass überlegene Technologie automatisch ausreicht, um ein Produkt zu verkaufen. Obwohl die Qualität der Technik eine Grundvoraussetzung ist, betonte Tavakoli-Shiraji, dass "der menschliche Faktor und die organisatorischen Prozesse am wichtigsten sind".
Die "Schirmherrschaft"-Strategie: Die Macht der Partnerschaften mit Giganten
Tavakoli-Shiraji erläuterte die Erfahrungen von Databricks (das heute mit 190 Milliarden Dollar bewertet wird und mehr als 70 % der Fortune-500-Unternehmen bedient) in seinen Anfängen. Das Unternehmen hatte anfangs Schwierigkeiten, Großkunden wie die Schweizer Bank UBS zu gewinnen, doch der Wendepunkt war der Abschluss einer Partnerschaft mit Microsoft, um Partner für die Cloud-Plattform Azure zu werden.
Diese Partnerschaft bot Databricks zwei entscheidende Vorteile:
- Abdeckung rechtlicher Bedingungen: Verkaufsverträge wurden unter dem Schirm der Microsoft-Bedingungen abgewickelt, was die Verfahren erheblich vereinfachte.
- Vertriebskanäle und Zugang: Das Vertriebsteam von Microsoft vereinbarte Termine und trat für die Produkte von Databricks ein, was Türen öffnete, die dem Startup zuvor verschlossen geblieben waren.
Heute spielt Databricks die Rolle des "Schirms" für andere Startups wie Hightouch, Addepar und Tecton, indem es deren Produkte unter seinen eigenen Bedingungen und Sicherheitsstandards verkauft.
Bewältigung der KI-Bedenken: Die "4 Cs"
Beim Verkauf von KI-Lösungen an Großunternehmen identifizierte Tavakoli-Shiraji vier zentrale Herausforderungen, die Startups angehen müssen, die er als "die vier Cs" bezeichnet:
- Context (Kontext): Die Fähigkeit der KI, die Terminologie, Prozesse und Prioritäten des Unternehmens zu erlernen, genau wie ein neuer Mitarbeiter.
- Choice (Wahlfreiheit): Unternehmen die Freiheit zu geben, zwischen verschiedenen KI-Modellen zu wechseln, anstatt an einen einzigen Anbieter gebunden zu sein.
- Cost (Kosten): Bereitstellung von Mechanismen zur Kontrolle der Betriebskosten von KI-Produkten.
- Control (Kontrolle): Festlegung von Sicherheitsvorkehrungen, die das Verhalten der KI steuern und sensible Informationen schützen.
Die Modernisierung von Altsystemen als goldene Chance
Tavakoli-Shiraji wies auf eine große Lücke bei der Einführung von KI in Unternehmen hin; während Unternehmen nach fortgeschrittenen Automatisierungsstufen streben, befinden sich die allermeisten (etwa 99 %) noch auf einem rudimentären Niveau, das sich auf die Nutzung von Tools wie ChatGPT zum Schreiben von Code beschränkt.
Er ist der Ansicht, dass die wahre Chance für Startups in der Modernisierung von Altsystemen (Legacy Systems) liegt, die teuer und komplex sind, wie etwa IBM AS/400-Geräte und Mainframes, die Unternehmen aufgrund ihrer komplexen Codebasis nur ungern anfassen. KI-Agenten können heute diesen alten Code verstehen und dekonstruieren, was den Weg für Produkte ebnet, die entweder moderne Schnittstellen für diese Systeme schaffen oder sie vollständig ersetzen.
Warum ist diese Nachricht wichtig?
Diese Analyse zeigt, dass der Erfolg im Bereich der Unternehmenssoftware nicht nur von Softwareinnovationen abhängt, sondern von der Fähigkeit, sich in bestehende Ökosysteme (wie Azure) zu integrieren und die operativen und rechtlichen Hürden zu verstehen, mit denen Großunternehmen konfrontiert sind. Sie weist zudem einen klaren Weg für KI-spezialisierte Startups auf: den Übergang von der reinen Bereitstellung von Hilfsmitteln hin zu grundlegenden Lösungen, die das Problem veralteter Systeme sowie die Herausforderungen von Kontrolle und Kosten adressieren.