As startups enfrentam pressões crescentes para alcançar um crescimento rápido, o que muitas vezes exige a conquista de contratos com grandes empresas (Enterprises) que possuem orçamentos vultosos no mundo da tecnologia da informação. No entanto, fechar esses contratos não é tão fácil quanto muitas startups imaginam.
Em sua fala durante a conferência TechCrunch Disrupt, Arsalan Tavakoli-Shiraji, cofundador e vice-presidente sênior de engenharia de campo da Databricks, revelou um erro fundamental cometido pelas startups: acreditar que uma tecnologia superior é suficiente para vender o produto automaticamente. Embora a qualidade da tecnologia seja um pré-requisito, Tavakoli-Shiraji enfatizou que "o elemento humano e os processos organizacionais são os mais importantes".
Estratégia de "Guarda-chuva": O poder das parcerias com gigantes
Tavakoli-Shiraji analisou a experiência da Databricks (avaliada hoje em 190 bilhões de dólares e que atende a mais de 70% das empresas da Fortune 500) em seus primórdios. A empresa enfrentou dificuldades para acessar grandes clientes como o banco suíço UBS no início, mas o ponto de virada foi a parceria com a Microsoft para se tornar um parceiro da plataforma de nuvem Azure.
Essa parceria proporcionou à Databricks duas vantagens vitais:
- Cobertura de termos jurídicos: Os acordos de vendas passaram a ser realizados sob o guarda-chuva dos termos da Microsoft, o que facilitou os procedimentos.
- Canais de distribuição e acesso: A equipe de vendas da Microsoft agendou reuniões e defendeu os produtos da Databricks, abrindo portas que antes estavam fechadas para a startup.
Hoje, a Databricks desempenha o papel de "guarda-chuva" para outras startups como Hightouch, Addepar e Tecton, vendendo seus produtos sob seus próprios termos e padrões de segurança.
Enfrentando as preocupações com a inteligência artificial: Os "4 Cs"
Ao vender soluções de inteligência artificial para grandes corporações, Tavakoli-Shiraji identificou quatro desafios principais que as startups devem abordar, aos quais chamou de "Os Quatro Cs" (The Four Cs):
- Contexto (Context): A capacidade da inteligência artificial de aprender a terminologia, os processos e as prioridades da empresa, exatamente como um novo funcionário faria.
- Escolha (Choice): Dar às organizações a liberdade de transitar entre diferentes modelos de inteligência artificial em vez de ficarem presas a um único fornecedor.
- Custo (Cost): Fornecer mecanismos para controlar os custos de operação dos produtos de inteligência artificial.
- Controle (Control): Estabelecer salvaguardas que regulem o comportamento da inteligência artificial e protejam informações sensíveis.
A atualização de sistemas legados como uma oportunidade de ouro
Tavakoli-Shiraji apontou uma grande lacuna na adoção da inteligência artificial dentro das empresas; enquanto as corporações aspiram alcançar níveis avançados de automação, a grande maioria (cerca de 99%) ainda está em níveis rudimentares, limitando-se ao uso de ferramentas como o ChatGPT apenas para escrever códigos.
Ele acredita que a verdadeira oportunidade para as startups reside na atualização de sistemas legados (Legacy Systems), caros e complexos, como os equipamentos IBM AS/400 e mainframes que as empresas temem tocar devido à complexidade de seus códigos. Os agentes de inteligência artificial (AI Agents) hoje podem entender esses códigos antigos e desmembrá-los, abrindo caminho para produtos que adicionam interfaces modernas a esses sistemas ou os substituem completamente.
Por que esta notícia é importante?
Esta análise revela que o sucesso no setor de tecnologia corporativa não depende apenas da inovação de software, mas da capacidade de se integrar aos ecossistemas existentes (como o Azure) e de compreender os obstáculos operacionais e jurídicos enfrentados pelas grandes empresas. Também define um caminho claro para startups especializadas em inteligência artificial: a transição de meras fornecedoras de ferramentas de assistência para provedoras de soluções radicais que resolvem o problema dos sistemas antigos e os desafios de controle e custo.