Las startups se enfrentan a una presión cada vez mayor para lograr un crecimiento rápido, lo que a menudo requiere ganar contratos con grandes corporaciones (Enterprises) que poseen presupuestos masivos en el mundo de las tecnologías de la información. Sin embargo, cerrar estos contratos no es tan fácil como muchas startups piensan.
En declaraciones durante la conferencia TechCrunch Disrupt, Arsalan Tavakoli-Shiraji, cofundador y vicepresidente sénior de ingeniería de campo en Databricks, reveló un error fundamental que cometen las startups: creer que una tecnología superior es suficiente para vender el producto automáticamente. Aunque la calidad de la tecnología es un requisito previo esencial, Tavakoli-Shiraji enfatizó que "el elemento humano y los procesos organizativos son los más importantes".
La estrategia del "paraguas": el poder de las asociaciones con gigantes
Tavakoli-Shiraji repasó la experiencia de Databricks (cuyo valor actual se estima en 190 mil millones de dólares y que da servicio a más del 70% de las empresas de la lista Fortune 500) en sus inicios. La empresa se enfrentó a dificultades para acceder a grandes clientes como el banco suizo UBS al principio, pero el punto de inflexión fue la firma de una asociación con Microsoft para convertirse en socio de la plataforma en la nube Azure.
Esta asociación proporcionó a Databricks dos ventajas vitales:
- Cobertura de las condiciones legales: Los acuerdos de venta pasaron a realizarse bajo el paraguas de las condiciones de Microsoft, lo que facilitó los trámites.
- Canales de distribución y acceso: El equipo de ventas de Microsoft programó reuniones y defendió los productos de Databricks, abriendo puertas que antes estaban cerradas para la startup.
Hoy en día, Databricks desempeña el papel de "paraguas" para otras startups como Hightouch, Addepar y Tecton, vendiendo sus productos bajo sus propias condiciones y estándares de seguridad.
Afrontar los temores de la inteligencia artificial: las "4 C"
A la hora de vender soluciones de inteligencia artificial a grandes corporaciones, Tavakoli-Shiraji identificó cuatro desafíos principales que las startups deben abordar, a los que denominó "las cuatro C" (The Four Cs):
- Contexto (Context): La capacidad de la inteligencia artificial para aprender la terminología, los procesos y las prioridades de la empresa, tal como lo haría un nuevo empleado.
- Opciones (Choice): Otorgar a las organizaciones la libertad de cambiar entre diferentes modelos de inteligencia artificial en lugar de estar vinculadas a un solo proveedor.
- Costo (Cost): Proporcionar mecanismos para controlar los costos operativos de los productos de inteligencia artificial.
- Control (Control): Establecer salvaguardias que rijan el comportamiento de la inteligencia artificial y protejan la información confidencial.
La actualización de los sistemas heredados como una oportunidad de oro
Tavakoli-Shiraji señaló una gran brecha en la adopción de la inteligencia artificial dentro de las empresas; mientras que las empresas aspiran a alcanzar niveles avanzados de automatización, la gran mayoría (alrededor del 99%) sigue en niveles rudimentarios limitados al uso de herramientas como ChatGPT solo para escribir código.
Considera que la verdadera oportunidad para las startups radica en actualizar los sistemas heredados (Legacy Systems), costosos y complejos, como las máquinas IBM AS/400 y los sistemas centrales (Mainframes), que las empresas temen tocar debido a la complejidad de sus códigos. Los agentes de inteligencia artificial (AI Agents) pueden hoy comprender y deconstruir estos códigos antiguos, abriendo la puerta a productos que añadan interfaces modernas a estos sistemas o los reemplacen por completo.
¿Por qué importa esta noticia?
Este análisis revela que el éxito en el sector de la tecnología empresarial no depende únicamente de la innovación en software, sino de la capacidad de integrarse en los ecosistemas existentes (como Azure) y comprender los obstáculos operativos y legales a los que se enfrentan las grandes empresas. También traza un camino claro para las startups especializadas en inteligencia artificial, que consiste en pasar de simplemente ofrecer herramientas de asistencia a proporcionar soluciones radicales que aborden el problema de los sistemas antiguos y los desafíos de control y costos.