Компания Sunrun сокращает зависимость от аффилированных компаний в привлечении клиентов и в большей степени переходит к модели прямых продаж в США. Во втором квартале 2026 года компания добавила 1 500 представителей в свою команду прямых продаж — шаг, направленный на установление более тесных отношений с клиентами и достижение более высокой маржи на единицу продукции.
Переход произошёл в период, когда Sunrun зафиксировала выручку в размере 870 миллионов долларов за второй квартал, что на 53% больше по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Чистая прибыль, относящаяся к держателям обыкновенных акций, составила 115,2 миллиона долларов, или 0,42 доллара на разводнённую акцию, чему способствовал рост продаж энергетических систем и связанных с ними продуктов.
Однако рост выручки не помешал компании снизить финансовый прогноз на 2026 год. Компания объяснила корректировки сокращением привлечения клиентов через каналы внешних партнёров, задержкой с выходом новых торговых представителей на полную производительность, а также ростом стоимости капитала. Ранее Sunrun пользовалась услугами аффилированных компаний как менее затратным каналом по сравнению с созданием внутренней сети продаж.
Почему Sunrun выбрала прямые продажи?
Внешние партнёрства позволяют получать доступ к клиентам без несения расходов на зарплаты сотрудников, офисы, парковочные места, компьютеры, транспорт, страхование и льготы. Однако такая модель оставляет компании меньше контроля над процессом превращения потенциальных клиентов в фактических покупателей, а также делает поток заказов более уязвимым к проблемам партнёров или их уходу с рынка.
В статье отмечается, что один из основных партнёров Sunrun, Freedom Forever, в апреле 2026 года начал процедуру защиты от банкротства в соответствии с главой 11. Само по себе это не доказывает причину стратегического перехода, но показывает практические риски, которые могут возникать из-за чрезмерной зависимости от внешних каналов продаж. Поэтому прямые продажи выглядят как способ предоставить Sunrun больший контроль над отношениями с клиентами, даже несмотря на более высокие первоначальные операционные затраты.
Снижение числа установленных систем и заметный рост накопителей
Во втором квартале Sunrun установила в общей сложности 19 793 системы для подписчиков, что на 31% меньше, чем во втором квартале 2025 года. В то же время доля солнечных энергетических систем, дополненных решениями для хранения энергии, выросла до 74% по сравнению с 70% за аналогичный период прошлого года.
Общее число установленных компанией систем хранения превысило 266 000, а совокупная мощность достигла 4,6 гигаватт-часа; из них 332 мегаватт-часа были добавлены в последнем квартале. Компания также продолжает расширять сетевые услуги наряду с продажами энергетических систем.
Что меняется на практике?
Этот переход означает, что Sunrun делает ставку на прямые отношения с клиентами, чтобы компенсировать ослабление партнёрских каналов, но взамен будет нести более высокие расходы, связанные с наймом, обучением и операционной деятельностью. Результаты второго квартала показывают неоднозначную картину: значительный рост выручки и объёмов хранения при снижении числа установленных систем и сокращении годового прогноза. Поэтому успех новой стратегии будет зависеть от способности расширенной команды продаж достичь достаточной производительности, а также от сохранения спроса на решения для хранения энергии и сетевые услуги.