Sunrun s’emploie à réduire sa dépendance aux sociétés affiliées pour attirer des clients et à adopter davantage un modèle de vente directe aux États-Unis. Au deuxième trimestre 2026, l’entreprise a ajouté 1 500 représentants à sa force de vente directe, dans le but d’entretenir une relation plus étroite avec les clients et d’obtenir des marges bénéficiaires plus élevées par unité.
Cette transition intervient alors que Sunrun a enregistré un chiffre d’affaires de 870 millions de dollars au deuxième trimestre, en hausse de 53 % par rapport à la même période de l’année précédente. Le bénéfice net attribuable aux actionnaires ordinaires a également atteint 115,2 millions de dollars, soit 0,42 dollar par action diluée, porté par la croissance des ventes de systèmes énergétiques et des produits associés.
Mais la croissance du chiffre d’affaires n’a pas empêché l’entreprise d’abaisser ses prévisions financières pour 2026. Elle a attribué ces ajustements à la baisse de l’acquisition de clients par l’intermédiaire de canaux de partenaires externes, au retard pris par les nouveaux représentants commerciaux pour atteindre leur pleine productivité, ainsi qu’à la hausse des coûts du capital. Sunrun avait auparavant tiré parti des sociétés affiliées, considérées comme un canal moins coûteux que la constitution d’un réseau de vente interne.
Pourquoi Sunrun a-t-elle choisi la vente directe ?
Les partenariats externes permettent d’accéder aux clients sans supporter les salaires des employés ni les coûts des bureaux, des places de stationnement, des ordinateurs, du transport, des assurances et des avantages sociaux. Toutefois, ce modèle laisse à l’entreprise un contrôle moindre sur la conversion des prospects en acheteurs effectifs et rend le flux de demandes davantage exposé aux difficultés rencontrées par les partenaires ou à leur retrait du marché.
L’article indique que l’un des principaux partenaires de Sunrun, Freedom Forever, a engagé une procédure de protection contre la faillite au titre du chapitre 11 en avril 2026. Cela ne prouve pas à lui seul la raison de la réorientation stratégique, mais illustre les risques pratiques susceptibles de découler d’une forte dépendance à l’égard de canaux de vente externes. Dans ce contexte, la vente directe semble offrir à Sunrun un meilleur contrôle de la relation client, même si son coût opérationnel initial est plus élevé.
Recul des systèmes installés et forte croissance du stockage
Sunrun a installé au total 19 793 systèmes pour ses abonnés au cours du deuxième trimestre, soit une baisse de 31 % par rapport au deuxième trimestre 2025. En revanche, la proportion de systèmes solaires auxquels des solutions de stockage ont été ajoutées est passée à 74 %, contre 70 % sur la même période l’an dernier.
Le nombre total de systèmes de stockage installés par l’entreprise a dépassé 266 000 unités, pour une capacité cumulée de 4,6 gigawattheures, dont 332 mégawattheures ajoutés au cours du dernier trimestre. L’entreprise continue également de développer ses services au réseau en parallèle de la vente de systèmes énergétiques.
Qu’est-ce qui change concrètement ?
Cette réorientation signifie que Sunrun mise sur une relation directe avec les clients pour compenser la faiblesse des canaux partenaires, mais qu’elle devra en contrepartie supporter des dépenses plus élevées liées au recrutement, à la formation et aux opérations. Les résultats du deuxième trimestre présentent un bilan contrasté : une forte croissance du chiffre d’affaires et du stockage, contre un recul du nombre de systèmes installés et une baisse des prévisions annuelles. La réussite de la nouvelle stratégie dépendra donc de la capacité de l’équipe commerciale élargie à atteindre une productivité suffisante, ainsi que du maintien de la demande pour les solutions de stockage et les services au réseau.