A Sunrun está trabalhando para reduzir sua dependência de empresas afiliadas na captação de clientes e migrar, em maior medida, para um modelo de vendas diretas nos Estados Unidos. No segundo trimestre de 2026, a empresa adicionou 1.500 representantes à sua força de vendas diretas, em uma iniciativa destinada a manter uma relação mais próxima com os clientes e alcançar margens de lucro maiores por unidade.
A mudança ocorreu em um momento em que a Sunrun registrou uma receita de 870 milhões de dólares no segundo trimestre, um aumento de 53% em comparação com o mesmo período do ano anterior. O lucro líquido atribuível aos acionistas ordinários também alcançou 115,2 milhões de dólares, ou 0,42 dólar por ação diluída, impulsionado pelo crescimento das vendas de sistemas de energia e produtos relacionados.
Mas o crescimento da receita não impediu a empresa de reduzir suas projeções financeiras para 2026. A Sunrun atribuiu os ajustes à queda na captação de clientes por meio de canais de parceiros externos, à demora para que os novos representantes de vendas alcançassem sua produtividade plena, além do aumento dos custos de capital. Anteriormente, a Sunrun havia se beneficiado das empresas afiliadas por serem um canal menos dispendioso do que construir uma rede de vendas interna.
Por que a Sunrun escolheu as vendas diretas?
As parcerias externas permitem alcançar clientes sem arcar com salários de funcionários e custos de escritórios, estacionamentos, computadores, transporte, seguros e benefícios. No entanto, esse modelo deixa a empresa com menos controle sobre o processo de conversão de potenciais clientes em compradores efetivos e também torna o fluxo de pedidos mais vulnerável a problemas dos parceiros ou à sua saída do mercado.
O material indica que um dos principais parceiros da Sunrun, a Freedom Forever, entrou com pedido de proteção contra falência nos termos do Capítulo 11 em abril de 2026. Isso, por si só, não comprova a causa da mudança estratégica, mas ilustra os riscos práticos que podem resultar da forte dependência de canais de vendas externos. Assim, as vendas diretas parecem ser uma forma de dar à Sunrun maior controle sobre o relacionamento com o cliente, mesmo com o aumento dos custos operacionais no início.
Queda nos sistemas instalados e crescimento claro do armazenamento
A Sunrun instalou um total de 19.793 sistemas para assinantes durante o segundo trimestre, uma queda de 31% em relação ao segundo trimestre de 2025. Em contrapartida, a proporção de sistemas de energia solar aos quais foram adicionadas soluções de armazenamento subiu para 74%, em comparação com 70% no mesmo período do ano passado.
O total de sistemas de armazenamento instalados pela empresa ultrapassou 266.000 sistemas, com capacidade acumulada de 4,6 gigawatts-hora, dos quais 332 megawatts-hora foram adicionados durante o último trimestre. A empresa também continua ampliando seus serviços de rede junto às vendas de sistemas de energia.
O que muda na prática?
A mudança significa que a Sunrun está apostando em um relacionamento direto com os clientes para compensar a fraqueza dos canais de parceiros, mas, em contrapartida, assumirá despesas maiores relacionadas à contratação, ao treinamento e à operação. Os resultados do segundo trimestre revelam um quadro misto: forte crescimento da receita e do armazenamento, em contraste com a queda no número de sistemas instalados e a redução das projeções anuais. Portanto, o sucesso da nova estratégia estará ligado à capacidade da equipe de vendas ampliada de alcançar produtividade suficiente e à continuidade da demanda por soluções de armazenamento e serviços de rede.