Sunrun은 고객 유치에서 제휴사에 대한 의존도를 줄이고 미국에서 직접 판매 모델로 더욱 전환하고 있다. 2026년 2분기에 회사는 직접 영업 인력에 영업사원 1,500명을 추가했다. 이는 고객과 더욱 긴밀한 관계를 구축하고 단위당 더 높은 수익률을 달성하기 위한 조치다.
이러한 전환은 Sunrun이 2분기에 8억 7,000만 달러의 매출을 기록한 시점에 이루어졌다. 이는 전년 동기 대비 53% 증가한 수치다. 또한 일반 주주 귀속 순이익은 1억 1,520만 달러, 희석 주당 0.42달러에 달했으며, 에너지 시스템 및 관련 제품 판매 증가가 이를 뒷받침했다.
그러나 매출 성장은 회사가 2026년 재무 전망을 하향 조정하는 것을 막지 못했다. 회사는 조정의 원인으로 외부 파트너 채널을 통한 고객 유치 감소, 신규 영업사원이 완전한 생산성에 도달하는 시점의 지연, 자본 비용 상승을 들었다. Sunrun은 이전에 내부 영업 네트워크를 구축하는 것보다 비용이 적게 드는 채널로 제휴사를 활용해 왔다.
Sunrun은 왜 직접 판매를 선택했나?
외부 파트너십을 이용하면 직원 급여와 사무실, 주차 공간, 컴퓨터, 운송, 보험 및 복리후생 비용을 부담하지 않고도 고객에게 접근할 수 있다. 그러나 이 모델에서는 잠재 고객을 실제 구매자로 전환하는 과정에 대한 회사의 통제력이 약해지고, 파트너의 문제나 시장 철수로 인해 수요 유입이 더 큰 영향을 받을 수 있다.
이 글에 따르면 Sunrun의 주요 파트너 중 하나인 Freedom Forever는 2026년 4월 미국 연방 파산법 11장에 따른 보호 절차에 들어갔다. 이것만으로 전략적 전환의 원인이 입증되는 것은 아니지만, 외부 판매 채널에 크게 의존할 때 발생할 수 있는 실질적인 위험을 보여준다. 따라서 직접 판매는 초기 운영 비용이 더 높더라도 Sunrun이 고객 관계에 대한 통제력을 강화하는 수단으로 보인다.
설치 시스템은 감소했지만 저장 부문은 뚜렷하게 성장
Sunrun은 2분기 동안 가입자용 시스템 총 19,793개를 설치했으며, 이는 2025년 2분기보다 31% 감소한 수치다. 반면 저장 솔루션이 추가된 태양광 시스템의 비율은 지난해 같은 기간의 70%에서 74%로 상승했다.
회사가 설치한 저장 시스템은 총 266,000개를 넘어섰으며, 누적 용량은 4.6기가와트시(GWh)에 달했다. 이 가운데 332메가와트시(MWh)는 최근 분기에 추가됐다. 회사는 에너지 시스템 판매와 함께 전력망 서비스도 계속 확대하고 있다.
실제로 무엇이 바뀌나?
이번 전환은 Sunrun이 파트너 채널의 약화를 보완하기 위해 고객과의 직접적인 관계에 베팅하고 있다는 의미지만, 그에 따라 채용, 교육 및 운영과 관련된 비용이 더 많이 발생한다. 2분기 실적은 엇갈린 모습을 보여준다. 매출과 저장 부문은 강하게 성장했지만 설치 시스템 수는 감소했고 연간 전망은 하향 조정됐다. 따라서 새로운 전략의 성공 여부는 확대된 영업팀이 충분한 생산성에 도달할 수 있는지, 그리고 저장 솔루션과 전력망 서비스에 대한 수요가 계속될 수 있는지에 달려 있다.