Sunrunは、顧客獲得における提携企業への依存を縮小し、米国でより直接販売型のモデルへ移行しようとしている。2026年第2四半期、同社は直接販売部門に1,500人の営業担当者を追加した。これは、顧客とのより緊密な関係を築き、1ユニット当たりの利益率を高めることを目的とした措置である。
この転換は、Sunrunが第2四半期に8億7,000万ドルの売上高を計上し、前年同期比で53%増となった時期に行われた。また、普通株主に帰属する純利益は1億1,520万ドル、希薄化後1株当たり0.42ドルとなり、エネルギーシステムおよび関連製品の販売拡大に支えられた。
しかし、売上高の成長にもかかわらず、同社は2026年通期の財務見通しを引き下げた。修正の理由として、外部パートナー経由の顧客獲得件数の減少、新たに採用した営業担当者が十分な生産性に達するまでの遅れ、さらに資本コストの上昇を挙げた。Sunrunはこれまで、社内販売網の構築よりも低コストなチャネルとして提携企業を活用してきた。
なぜSunrunは直接販売を選んだのか？
外部パートナーシップを利用すれば、従業員の給与、オフィス、駐車場、コンピューター、輸送、保険、福利厚生にかかる費用を負担せずに顧客へアクセスできる。しかし、このモデルでは、見込み客を実際の購入者へ転換するプロセスに対する同社の管理が弱くなる。また、注文の流れがパートナーの問題や市場からの撤退の影響を受けやすくなる。
記事によると、Sunrunの主要パートナーの一つであるFreedom Foreverは、2026年4月に米国連邦破産法第11章に基づく保護手続きに入った。これだけで戦略転換の理由が証明されるわけではないが、外部販売チャネルへの過度な依存から生じ得る実務上のリスクを示している。したがって、直接販売は、初期の運営コストが高くなるとしても、Sunrunが顧客との関係をより大きく管理するための手段と見られる。
設置システムは減少、蓄電は明確に成長
Sunrunは第2四半期に、加入者向けシステムを合計19,793件設置した。これは2025年第2四半期から31%減少した。一方、蓄電ソリューションが追加された太陽光発電システムの割合は、前年同期の70%から74%へ上昇した。
同社が設置した蓄電システムの累計は266,000件を超え、累積容量は4.6ギガワット時となった。このうち、直近の四半期に追加された容量は332メガワット時である。また、同社はエネルギーシステムの販売に加えて、系統サービスも拡大し続けている。
実際には何が変わるのか？
この転換は、Sunrunがパートナーチャネルの弱体化を補うため、顧客との直接的な関係に賭けていることを意味する。一方で、採用、研修、運営に関連する支出は増加する。第2四半期の業績は、売上高と蓄電の力強い成長、設置システム数の減少、年間見通しの引き下げが併存する、複合的な内容を示している。したがって、新たな戦略の成否は、拡大した営業チームが十分な生産性に到達できるかどうか、そして蓄電ソリューションと系統サービスへの需要が継続するかどうかにかかっている。