Sunrun arbeitet daran, seine Abhängigkeit von Partnerunternehmen bei der Kundengewinnung zu verringern und in den USA stärker auf ein Direktvertriebsmodell zu setzen. Im zweiten Quartal 2026 nahm das Unternehmen 1.500 Mitarbeiter in seinen Direktvertrieb auf – ein Schritt, der darauf abzielt, eine engere Kundenbeziehung zu besitzen und höhere Gewinnmargen pro Einheit zu erzielen.
Der Wandel erfolgte zu einem Zeitpunkt, an dem Sunrun im zweiten Quartal einen Umsatz von 870 Millionen US-Dollar verzeichnete, 53 % mehr als im selben Zeitraum des Vorjahres. Der den Stammaktionären zurechenbare Nettogewinn belief sich zudem auf 115,2 Millionen US-Dollar beziehungsweise 0,42 US-Dollar je verwässerter Aktie, angetrieben durch das Wachstum beim Verkauf von Energiesystemen und damit verbundenen Produkten.
Das Umsatzwachstum hielt das Unternehmen jedoch nicht davon ab, seine Finanzprognose für 2026 zu senken. Als Gründe für die Anpassungen nannte es einen Rückgang der Kundengewinnung über externe Partnerkanäle, die verspätete volle Produktivität der neuen Vertriebsmitarbeiter sowie höhere Kapitalkosten. Sunrun hatte zuvor von Partnerunternehmen profitiert, da diese einen kostengünstigeren Kanal als der Aufbau eines internen Vertriebsnetzes darstellten.
Warum hat Sunrun den Direktvertrieb gewählt?
Externe Partnerschaften ermöglichen den Zugang zu Kunden, ohne Gehälter für Mitarbeiter sowie Kosten für Büros, Parkplätze, Computer, Transport, Versicherungen und Zusatzleistungen tragen zu müssen. Dieses Modell lässt dem Unternehmen jedoch weniger Kontrolle über die Umwandlung potenzieller Kunden in tatsächliche Käufer und macht den Auftragszufluss anfälliger für Probleme der Partner oder deren Rückzug aus dem Markt.
Dem Artikel zufolge leitete einer der wichtigsten Partner von Sunrun, Freedom Forever, im April 2026 ein Schutzverfahren nach Chapter 11 des US-Insolvenzrechts ein. Dies belegt allein noch nicht den Grund für den strategischen Wandel, verdeutlicht jedoch die praktischen Risiken, die aus einer starken Abhängigkeit von externen Vertriebskanälen entstehen können. Vor diesem Hintergrund scheint der Direktvertrieb Sunrun eine größere Kontrolle über die Kundenbeziehung zu ermöglichen, auch wenn seine Betriebskosten zunächst höher sind.
Rückgang bei installierten Systemen und deutliches Wachstum bei der Speicherung
Sunrun installierte im zweiten Quartal insgesamt 19.793 Systeme für Abonnenten, 31 % weniger als im zweiten Quartal 2025. Gleichzeitig stieg der Anteil der Solarsysteme, die um Speicherlösungen ergänzt wurden, auf 74 %, verglichen mit 70 % im selben Zeitraum des Vorjahres.
Die Gesamtzahl der vom Unternehmen installierten Speichersysteme überstieg 266.000 Systeme mit einer kumulierten Kapazität von 4,6 Gigawattstunden; davon kamen im letzten Quartal 332 Megawattstunden hinzu. Außerdem baut das Unternehmen seine Netzdienstleistungen neben dem Verkauf von Energiesystemen weiter aus.
Was ändert sich in der Praxis?
Dieser Wandel bedeutet, dass Sunrun auf eine direkte Kundenbeziehung setzt, um die Schwäche der Partnerkanäle auszugleichen, im Gegenzug jedoch höhere Ausgaben für Einstellung, Schulung und Betrieb tragen wird. Die Ergebnisse des zweiten Quartals zeigen ein gemischtes Bild: starkes Wachstum bei Umsatz und Speicherung steht einem Rückgang der Zahl der installierten Systeme und einer Senkung der Jahresprognose gegenüber. Der Erfolg der neuen Strategie wird daher davon abhängen, ob das erweiterte Vertriebsteam eine ausreichende Produktivität erreicht und die Nachfrage nach Speicherlösungen und Netzdienstleistungen anhält.