Sunrun está reduciendo su dependencia de las empresas afiliadas para captar clientes y avanzando hacia un modelo de ventas más directo en Estados Unidos. En el segundo trimestre de 2026, la empresa añadió 1.500 representantes a su fuerza de ventas directa, en una medida destinada a mantener una relación más estrecha con los clientes y lograr mayores márgenes de beneficio por unidad.
El cambio se produjo cuando Sunrun registró ingresos de 870 millones de dólares durante el segundo trimestre, un aumento del 53% frente al mismo periodo del año anterior. El beneficio neto atribuible a los accionistas ordinarios también alcanzó los 115,2 millones de dólares, o 0,42 dólares por acción diluida, impulsado por el crecimiento de las ventas de sistemas de energía y productos relacionados.
Sin embargo, el crecimiento de los ingresos no impidió que la empresa redujera sus previsiones financieras para 2026. Atribuyó los ajustes a la disminución de la captación de clientes a través de canales de socios externos, al retraso de los nuevos representantes de ventas en alcanzar su productividad plena y al aumento de los costes de capital. Sunrun se había beneficiado anteriormente de las empresas afiliadas como un canal menos costoso que construir una red de ventas interna.
¿Por qué eligió Sunrun las ventas directas?
Las asociaciones externas permiten llegar a los clientes sin asumir los salarios de los empleados ni los costes de oficinas, estacionamiento, ordenadores, transporte, seguros y prestaciones. Sin embargo, este modelo deja a la empresa con un menor control sobre el proceso de convertir clientes potenciales en compradores reales y hace que el flujo de pedidos sea más vulnerable a los problemas de los socios o a su retirada del mercado.
El artículo señala que uno de los principales socios de Sunrun, Freedom Forever, inició procedimientos de protección frente a la quiebra conforme al capítulo 11 en abril de 2026. Esto por sí solo no demuestra la causa del cambio estratégico, pero ilustra los riesgos prácticos que pueden derivarse de una gran dependencia de canales de ventas externos. Por tanto, las ventas directas parecen ser una forma de otorgar a Sunrun un mayor control sobre la relación con el cliente, incluso con el aumento inicial de sus costes operativos.
Descenso de los sistemas instalados y crecimiento claro del almacenamiento
Sunrun instaló un total de 19.793 sistemas para sus suscriptores durante el segundo trimestre, un 31% menos que en el segundo trimestre de 2025. En cambio, la proporción de sistemas solares a los que se añadieron soluciones de almacenamiento aumentó al 74%, frente al 70% del mismo periodo del año pasado.
El total de sistemas de almacenamiento instalados por la empresa superó los 266.000, con una capacidad acumulada de 4,6 gigavatios-hora, de los cuales 332 megavatios-hora se añadieron durante el último trimestre. La empresa también continúa ampliando sus servicios de red junto con las ventas de sistemas de energía.
¿Qué cambia en la práctica?
Este cambio significa que Sunrun apuesta por una relación directa con los clientes para compensar la debilidad de los canales de socios, pero a cambio asumirá mayores gastos relacionados con la contratación, la formación y las operaciones. Los resultados del segundo trimestre revelan una imagen mixta: un fuerte crecimiento de los ingresos y del almacenamiento, frente a una disminución del número de sistemas instalados y una reducción de las previsiones anuales. Por ello, el éxito de la nueva estrategia dependerá de la capacidad del equipo de ventas ampliado para alcanzar una productividad suficiente y de la continuidad de la demanda de soluciones de almacenamiento y servicios de red.