La société Skalar, basée à New York, a annoncé le lancement d’un modèle de financement destiné à combler l’écart entre les dépenses des startups technologiques consacrées à l’acquisition de clients et le temps dont ces entreprises ont besoin pour percevoir suffisamment de revenus auprès de ces clients. Skalar ne prend aucune participation au capital et n’impose pas non plus de date fixe pour le remboursement du financement ; elle lie plutôt la récupération des fonds aux revenus générés par les clients dont elle a financé le coût d’acquisition.
L’entreprise a dévoilé un tour de financement d’amorçage dont le montant n’a pas été communiqué, mené par la société d’investissement Monashees, basée à São Paulo, ainsi qu’un partenariat de financement par emprunt avec Customer Value Fund, une entité de General Catalyst. Depuis sa création en janvier, Skalar s’est engagée à financer plus de 125 millions de dollars de dépenses de vente et de marketing pour sept entreprises technologiques au cours des douze mois suivants.
Comment fonctionne le modèle ?
Skalar finance les dépenses consacrées aux initiatives de vente et de marketing, puis se rembourse grâce aux revenus générés par les clients acquis grâce à ces dépenses. L’entreprise affirme que ses accords actuels visent généralement à récupérer environ 1,1 fois le montant avancé.
Si une entreprise dépense 10 dollars pour acquérir un client dont elle prévoit qu’il paiera un dollar par mois pendant 30 mois, Skalar avance les 10 dollars et perçoit les 11 premiers dollars générés par ce client. Une fois ce seuil atteint, l’entreprise conserve le reste des revenus. En revanche, si le client résilie son service au bout de huit mois, Skalar ne perçoit que 8 dollars et annule le solde restant, selon Sebastián Cárdenas, fondateur et directeur général.
Le remboursement peut ainsi prendre un mois si l’entreprise récupère rapidement son coût d’acquisition, ou 12 mois si elle a besoin de cette durée. Toutefois, l’engagement reste contractuel, et ses conditions peuvent changer lorsque l’entreprise n’atteint pas les niveaux de revenus prévus.
Qu’est-ce qui le distingue du financement habituel ?
Skalar estime que son modèle diffère de la dette de capital-risque, qui fournit un financement non dilutif mais peut imposer des intérêts et des risques plus élevés ainsi qu’un échéancier de remboursement. Il se distingue également du financement fondé sur les revenus, qui repose généralement sur des contrats signés ou des revenus existants. Skalar finance un revenu potentiel avant sa réalisation et assume une partie du risque que ce revenu ne soit pas généré dans son intégralité.
Pour gérer ce risque, l’entreprise analyse les données transactionnelles afin de déterminer le coût d’acquisition des clients, leur durée de rétention et les revenus qu’ils génèrent au fil du temps. Daniel Castrillón, fondateur et directeur des opérations, a déclaré que l’évaluation des entreprises évoluait constamment à mesure que de nouvelles informations arrivaient, ce qui rend la sélection des clients ciblés sélective.
Quels sont les risques pour les startups ?
L’absence d’un échéancier de remboursement fixe ne signifie pas que le financement est exempt de contraintes. Skalar fixe des objectifs minimaux de revenus et peut demander un remboursement plus rapide si les résultats sont inférieurs à ces objectifs, ou cesser de fournir des capitaux supplémentaires dans certaines circonstances. Les conditions reposent également sur des estimations concernant les revenus, les marges bénéficiaires, les fluctuations des devises et la possibilité d’attribuer certaines ventes à un investissement marketing précis.
Si le coût d’acquisition des clients augmente ou si ces estimations sont erronées, la startup peut tirer un avantage inférieur à ses prévisions. Skalar affirme que ses accords ne lui accordent pas le droit de saisir les actifs de l’entreprise en cas de défaut et n’obligent pas les emprunteurs à maintenir des indicateurs financiers ou des soldes de trésorerie déterminés.
Pourquoi cette information est-elle importante ?
Le changement pratique consiste à transférer une partie des risques liés au financement de la croissance de la startup au financeur, sans pour autant éliminer les risques contractuels et opérationnels. Le modèle peut convenir aux entreprises disposant de données stables sur le coût d’acquisition et les revenus de leurs clients, tandis que les entreprises aux résultats volatils doivent évaluer le risque d’une accélération du remboursement ou d’une interruption du financement avant de s’y appuyer. Les détails de la tarification et des conditions des accords, ainsi que l’étendue des entreprises que Skalar acceptera de financer, ne sont pas encore entièrement divulgués dans le contenu disponible.