A Skalar, empresa sediada em Nova York, anunciou o lançamento de um modelo de financiamento voltado para a lacuna entre os gastos das startups de tecnologia na aquisição de clientes e o tempo necessário para que essas empresas obtenham receitas suficientes desses clientes. A Skalar não recebe participação acionária nem impõe uma data fixa para o pagamento do financiamento; em vez disso, vincula a recuperação às receitas geradas pelos clientes cuja aquisição financiou.
A empresa revelou uma rodada de financiamento inicial cujo valor não foi divulgado, liderada pela empresa de investimentos Monashees, sediada em São Paulo, além de uma parceria de financiamento de dívida com o Customer Value Fund, da General Catalyst. Desde sua fundação, em janeiro, a Skalar se comprometeu a financiar mais de US$ 125 milhões em despesas de vendas e marketing de sete empresas de tecnologia ao longo dos 12 meses seguintes.
Como funciona o modelo?
A Skalar financia os gastos destinados a iniciativas de vendas e marketing e, depois, recebe o pagamento a partir das receitas geradas pelos clientes adquiridos por meio desses gastos. A empresa afirma que seus contratos atuais normalmente têm como objetivo recuperar cerca de 1,1 vez o valor adiantado.
Se uma empresa gastar US$ 10 para adquirir um cliente que espera que pague US$ 1 por mês durante 30 meses, a Skalar fornece os US$ 10 e recebe os primeiros US$ 11 gerados por esse cliente. Depois de atingir esse limite, a empresa fica com o restante das receitas. Porém, se o cliente cancelar o serviço após oito meses, a Skalar recebe apenas US$ 8 e dá baixa no saldo remanescente, segundo o fundador e CEO Sebastián Cárdenas.
Assim, o pagamento pode levar um mês se a empresa recuperar rapidamente o custo de aquisição, ou 12 meses se precisar desse período. Ainda assim, o compromisso é contratual, e seus termos podem mudar quando a empresa não atinge os níveis de receita esperados.
O que diferencia o modelo do financiamento tradicional?
A Skalar considera que seu modelo difere da dívida de venture capital, que oferece financiamento sem diluição acionária, mas pode impor juros e riscos mais altos, além de um cronograma de pagamento, e também difere do financiamento baseado em receitas, que normalmente se apoia em contratos assinados ou receitas existentes. A Skalar financia uma receita potencial antes que ela se concretize e assume parte do risco de que essa receita não seja gerada integralmente.
Para administrar esse risco, a empresa analisa dados de transações para identificar o custo de aquisição dos clientes, o tempo de permanência deles e as receitas que geram ao longo do tempo. O cofundador e COO Daniel Castrillón afirmou que a avaliação das empresas é atualizada continuamente à medida que novas informações chegam, tornando seletiva a escolha dos clientes-alvo.
Quais são os riscos para as startups?
A ausência de um cronograma fixo de pagamento não significa que o financiamento esteja livre de restrições. A Skalar estabelece metas mínimas de receita e pode exigir um pagamento mais rápido se os resultados ficarem abaixo dessas metas, ou interromper a oferta de capital adicional em determinadas circunstâncias. Além disso, os termos dependem de estimativas relacionadas às receitas, às margens de lucro, às flutuações cambiais e à possibilidade de atribuir determinadas vendas a um investimento de marketing específico.
Se o custo de aquisição de clientes aumentar ou essas estimativas estiverem erradas, a startup poderá obter um benefício menor do que esperava. A Skalar afirma que seus contratos não lhe concedem o direito de tomar os ativos da empresa em caso de inadimplência nem obrigam os tomadores a manter determinados indicadores financeiros ou saldos de caixa.
Por que esta notícia é importante?
A mudança prática é transferir parte do risco de financiamento do crescimento da startup para o financiador, mas isso não elimina os riscos contratuais e operacionais. O modelo pode ser adequado para empresas que possuem dados estáveis sobre o custo de aquisição dos clientes e suas receitas, enquanto empresas com resultados voláteis precisam avaliar a possibilidade de aceleração do pagamento ou interrupção do financiamento antes de depender dele. Os detalhes de precificação e dos termos dos contratos, além do alcance das empresas que a Skalar aceitará financiar, ainda não foram totalmente divulgados no material disponível.