Компания Skalar, базирующаяся в Нью-Йорке, объявила о запуске модели финансирования, ориентированной на разрыв между расходами технологических стартапов на привлечение клиентов и временем, необходимым этим компаниям для получения достаточного дохода от таких клиентов. Skalar не получает долю в капитале и не устанавливает фиксированный срок погашения финансирования, а связывает возврат средств с доходами, полученными от клиентов, расходы на привлечение которых она профинансировала.
Компания раскрыла информацию о посевном раунде финансирования, сумма которого не была объявлена. Раунд возглавила инвестиционная компания Monashees из Сан-Паулу; кроме того, Skalar заключила партнёрство по долговому финансированию с Customer Value Fund, подразделением General Catalyst. С момента основания в январе Skalar обязалась профинансировать более 125 млн долларов расходов семи технологических компаний на продажи и маркетинг в течение следующих двенадцати месяцев.
Как работает модель?
Skalar финансирует расходы на инициативы в сфере продаж и маркетинга, а затем получает погашение из доходов, которые приносят клиенты, привлечённые благодаря этим расходам. Компания заявляет, что её текущие соглашения обычно предусматривают получение примерно 1,1-кратной суммы предоставленного финансирования.
Если компания тратит 10 долларов на привлечение клиента, от которого ожидается ежемесячный платёж в размере одного доллара в течение 30 месяцев, Skalar предоставляет 10 долларов и получает первые 11 долларов, принесённые этим клиентом. После достижения этого порога компания сохраняет остальные доходы. Если же клиент отменит услугу через восемь месяцев, Skalar получит только 8 долларов и спишет оставшуюся сумму, заявил основатель и генеральный директор Sebastián Cárdenas.
Таким образом, погашение может занять один месяц, если компания быстро возместит стоимость привлечения, или 12 месяцев, если ей потребуется такой срок. Однако обязательство остаётся договорным, и его условия могут измениться, если компания не достигнет ожидаемого уровня доходов.
Чем это отличается от обычного финансирования?
Skalar считает, что её модель отличается от венчурного долга, который предоставляет финансирование без размывания доли в капитале, но может предусматривать более высокие проценты и риски, а также график погашения. Она также отличается от финансирования на основе доходов, которое обычно опирается на подписанные контракты или существующие доходы. Skalar финансирует потенциальный доход до его фактического получения и принимает на себя часть риска того, что этот доход не будет полностью сформирован.
Для управления этим риском компания анализирует данные о транзакциях, чтобы определить стоимость привлечения клиентов, продолжительность их взаимодействия и доходы, которые они приносят с течением времени. Основатель и операционный директор Daniel Castrillón заявил, что оценка компаний постоянно меняется по мере поступления новой информации, поэтому выбор целевых клиентов носит избирательный характер.
Каковы риски для стартапов?
Отсутствие фиксированного графика погашения не означает, что финансирование не имеет ограничений. Skalar устанавливает минимальные цели по доходам и может потребовать более быстрого погашения, если результаты окажутся ниже этих целей, либо при определённых обстоятельствах прекратить предоставление дополнительного капитала. Кроме того, условия зависят от оценок доходов, нормы прибыли, валютных колебаний и возможности отнести конкретные продажи к определённым маркетинговым инвестициям.
Если стоимость привлечения клиентов вырастет или эти оценки окажутся ошибочными, стартап может получить меньшую выгоду, чем ожидал. Skalar заявляет, что её соглашения не дают ей права завладеть активами компании в случае дефолта и не обязывают заёмщиков поддерживать определённые финансовые показатели или остатки денежных средств.
Почему эта новость важна?
Практическое изменение заключается в переносе части рисков финансирования роста со стартапа на финансирующую компанию, однако это не устраняет договорные и операционные риски. Модель может подходить компаниям, располагающим стабильными данными о стоимости привлечения клиентов и доходах от них, тогда как компаниям с нестабильными результатами необходимо оценить вероятность ускоренного погашения или прекращения финансирования, прежде чем полагаться на эту модель. Детали ценообразования и условий соглашений, а также круг компаний, которые Skalar согласится финансировать, в доступном материале полностью не раскрыты.