Skalar, una empresa con sede en Nueva York, anunció el lanzamiento de un modelo de financiación dirigido a cubrir la brecha entre el gasto de las empresas tecnológicas emergentes en adquisición de clientes y el tiempo que necesitan para obtener ingresos suficientes de esos clientes. Skalar no obtiene una participación accionarial ni impone una fecha fija para reembolsar la financiación, sino que vincula la recuperación a los ingresos generados por los clientes cuya adquisición financió.
La empresa reveló una ronda de financiación inicial cuyo importe no fue anunciado, liderada por la firma de inversión Monashees, con sede en São Paulo, junto con una asociación de financiación de deuda con Customer Value Fund, de General Catalyst. Desde su fundación en enero, Skalar se ha comprometido a financiar más de 125 millones de dólares en gastos de ventas y marketing de siete empresas tecnológicas durante los 12 meses siguientes.
¿Cómo funciona el modelo?
Skalar financia el gasto destinado a iniciativas de ventas y marketing y luego recibe el reembolso a partir de los ingresos generados por los clientes adquiridos mediante ese gasto. La empresa afirma que sus acuerdos actuales suelen establecer como objetivo recuperar aproximadamente 1,1 veces el importe adelantado.
Si una empresa gasta 10 dólares para adquirir un cliente del que espera recibir un dólar mensual durante 30 meses, Skalar aporta los 10 dólares y recibe los primeros 11 dólares generados por ese cliente. Una vez alcanzado ese límite, la empresa conserva el resto de los ingresos. Sin embargo, si el cliente cancela el servicio después de ocho meses, Skalar recibe solo 8 dólares y da de baja el saldo restante, según explicó el fundador y director ejecutivo Sebastián Cárdenas.
De este modo, el reembolso puede tardar un solo mes si la empresa recupera rápidamente el coste de adquisición, o 12 meses si necesita ese plazo. No obstante, el compromiso sigue siendo contractual y sus condiciones pueden cambiar cuando la empresa no alcanza los niveles de ingresos previstos.
¿Qué lo diferencia de la financiación habitual?
Skalar considera que su modelo difiere de la deuda de capital riesgo, que proporciona financiación sin diluir la propiedad, pero puede imponer intereses y riesgos más elevados, además de un calendario de reembolso. También difiere de la financiación basada en ingresos, que normalmente se fundamenta en contratos firmados o ingresos existentes. Skalar financia unos ingresos potenciales antes de que se materialicen y asume parte del riesgo de que esos ingresos no lleguen a generarse por completo.
Para gestionar este riesgo, la empresa analiza datos de transacciones con el fin de conocer el coste de adquisición de clientes, cuánto tiempo permanecen y los ingresos que generan con el paso del tiempo. El fundador y director de operaciones Daniel Castrillón afirmó que la evaluación de las empresas se actualiza constantemente a medida que llega nueva información, lo que hace selectiva la elección de los clientes objetivo.
¿Cuáles son los riesgos para las empresas emergentes?
La ausencia de un calendario fijo de reembolso no significa que la financiación esté libre de restricciones. Skalar establece objetivos mínimos de ingresos y puede exigir un reembolso más rápido si los resultados quedan por debajo de esos objetivos, o dejar de proporcionar capital adicional en determinadas circunstancias. Además, las condiciones dependen de estimaciones relacionadas con los ingresos, los márgenes de beneficio, las fluctuaciones monetarias y la posibilidad de atribuir determinadas ventas a una inversión de marketing específica.
Si aumenta el coste de adquisición de clientes o esas estimaciones resultan erróneas, la empresa emergente puede obtener un beneficio menor del esperado. Skalar afirma que sus acuerdos no le otorgan el derecho a hacerse con los activos de la empresa en caso de incumplimiento, ni obligan a los prestatarios a mantener determinados indicadores financieros o saldos de efectivo.
¿Por qué es importante esta noticia?
El cambio práctico consiste en trasladar parte de los riesgos de financiar el crecimiento de la empresa emergente al financiador, pero eso no elimina los riesgos contractuales y operativos. El modelo puede ser adecuado para empresas que disponen de datos estables sobre el coste de adquisición de clientes y sus ingresos, mientras que las empresas con resultados volátiles deben evaluar la posibilidad de que se acelere el reembolso o se interrumpa la financiación antes de depender de ella. Los detalles de los precios y las condiciones de los acuerdos, además del alcance de las empresas cuya financiación Skalar aceptará, no se han divulgado por completo en el material disponible.