뉴욕에 본사를 둔 Skalar는 기술 스타트업이 고객 확보에 지출하는 시점과 해당 고객으로부터 충분한 수익을 회수하는 데 필요한 시간 사이의 격차를 겨냥한 자금 조달 모델을 출시했다고 발표했다. Skalar는 지분을 취득하지 않으며 자금 상환을 위한 고정 기한도 정하지 않는다. 대신 자금을 지원한 고객 확보 활동에서 발생한 수익에 회수를 연계한다.
회사는 금액을 공개하지 않은 시드 투자 라운드를 공개했으며, 상파울루에 본사를 둔 투자사 Monashees가 주도했다. 또한 General Catalyst 산하 Customer Value Fund와 부채 자금 조달을 위한 파트너십도 체결했다. 1월 설립 이후 Skalar는 7개 기술 기업의 향후 12개월 영업 및 마케팅 비용 가운데 1억 2,500만 달러 이상을 조달하기로 약정했다.
이 모델은 어떻게 작동하는가?
Skalar는 영업 및 마케팅 이니셔티브에 배정된 지출을 조달한 뒤, 해당 지출을 통해 확보된 고객이 창출하는 수익에서 상환받는다. 회사에 따르면 현재 계약은 일반적으로 제공한 금액의 약 1.1배를 회수하는 것을 목표로 한다.
예를 들어 한 회사가 고객을 확보하는 데 10달러를 지출하고 그 고객이 30개월 동안 매달 1달러를 지불할 것으로 예상한다면, Skalar는 10달러를 제공하고 해당 고객이 창출하는 최초 11달러를 받는다. 이 한도에 도달한 뒤에는 회사가 나머지 수익을 보유한다. 그러나 고객이 8개월 후 서비스를 해지하면 Skalar는 8달러만 받고 남은 잔액을 상각한다고 창립자이자 최고경영자인 Sebastián Cárdenas는 말했다.
따라서 회사가 고객 확보 비용을 빠르게 회수하면 상환에 한 달이 걸릴 수 있고, 12개월이 필요하면 그만큼 걸릴 수 있다. 그럼에도 계약상 의무는 유지되며, 회사가 예상 수익 수준을 달성하지 못하면 조건이 변경될 수 있다.
일반적인 자금 조달과 무엇이 다른가?
Skalar는 자사의 모델이 벤처 부채와 다르다고 본다. 벤처 부채는 지분 희석 없이 자금을 제공하지만 더 높은 이자와 위험, 상환 일정을 부과할 수 있다. 또한 일반적으로 체결된 계약이나 이미 발생한 수익을 기반으로 하는 수익 기반 자금 조달과도 다르다. Skalar는 아직 발생하지 않은 잠재적 수익을 조달하고, 해당 수익이 전부 발생하지 않을 위험의 일부를 부담한다.
이 위험을 관리하기 위해 회사는 거래 데이터를 분석해 고객 확보 비용, 고객 유지 기간, 시간 경과에 따른 고객 수익을 파악한다. 창립자이자 최고운영책임자인 Daniel Castrillón은 새로운 정보가 들어올 때마다 기업 평가가 지속적으로 이뤄지므로 대상 고객의 선정이 선별적으로 진행된다고 말했다.
스타트업에 어떤 위험이 있는가?
고정 상환 일정이 없다고 해서 자금 조달에 제약이 없는 것은 아니다. Skalar는 최소 수익 목표를 설정하며, 실적이 해당 목표에 미치지 못하면 더 빠른 상환을 요구하거나 특정 상황에서 추가 자본 제공을 중단할 수 있다. 또한 조건은 수익, 이익률, 환율 변동, 특정 판매를 특정 마케팅 투자에 귀속할 수 있는 가능성에 관한 추정에 의존한다.
고객 확보 비용이 상승하거나 이러한 추정이 틀리면 스타트업은 예상보다 적은 혜택을 얻을 수 있다. Skalar는 계약상 채무불이행이 발생하더라도 회사 자산을 압류할 권리를 부여하지 않으며, 차입자에게 특정 재무 지표나 현금 잔액을 유지하도록 요구하지 않는다고 밝혔다.
이 소식이 중요한 이유는 무엇인가?
실질적인 변화는 성장 자금 조달 위험의 일부를 스타트업에서 자금 제공자로 이전하는 것이지만, 그렇다고 계약상 및 운영상의 위험이 사라지는 것은 아니다. 이 모델은 고객 확보 비용과 고객 수익에 관한 안정적인 데이터를 보유한 기업에 적합할 수 있다. 반면 결과가 변동적인 기업은 이를 이용하기 전에 상환이 빨라지거나 자금 조달이 중단될 가능성을 평가할 필요가 있다. 이용 가능한 자료에서는 가격 책정의 세부 사항과 계약 조건, 그리고 Skalar가 자금 조달 대상으로 받아들일 기업의 범위가 아직 완전히 공개되지 않았다.