Das in New York ansässige Unternehmen Skalar hat ein Finanzierungsmodell gestartet, das auf die Lücke zwischen den Ausgaben von Technologie-Start-ups für die Kundengewinnung und der Zeit abzielt, die diese Unternehmen benötigen, um ausreichende Umsätze mit diesen Kunden zu erzielen. Skalar erhält keine Beteiligung und legt auch keinen festen Rückzahlungstermin fest. Stattdessen koppelt das Unternehmen die Rückzahlung an die Umsätze, die von den Kunden generiert werden, deren Akquisitionskosten es finanziert hat.
Das Unternehmen gab eine nicht näher bezifferte Seed-Finanzierungsrunde bekannt, die vom in São Paulo ansässigen Investmentunternehmen Monashees angeführt wurde. Hinzu kommt eine Fremdfinanzierungspartnerschaft mit dem Customer Value Fund von General Catalyst. Seit seiner Gründung im Januar hat sich Skalar verpflichtet, in den darauffolgenden zwölf Monaten mehr als 125 Millionen US-Dollar an Vertriebs- und Marketingausgaben von sieben Technologieunternehmen zu finanzieren.
Wie funktioniert das Modell?
Skalar finanziert Ausgaben für Vertriebs- und Marketinginitiativen und erhält die Rückzahlung anschließend aus den Umsätzen, die durch die im Rahmen dieser Ausgaben gewonnenen Kunden entstehen. Nach Angaben des Unternehmens zielen die derzeitigen Vereinbarungen üblicherweise darauf ab, etwa das 1,1-Fache des bereitgestellten Betrags einzuziehen.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise 10 US-Dollar ausgibt, um einen Kunden zu gewinnen, von dem es erwartet, dass er 30 Monate lang monatlich 1 US-Dollar zahlt, stellt Skalar die 10 US-Dollar bereit und erhält die ersten 11 US-Dollar, die dieser Kunde einbringt. Nach Erreichen dieses Betrags behält das Unternehmen die verbleibenden Umsätze. Kündigt der Kunde seinen Dienst jedoch nach acht Monaten, erhält Skalar lediglich 8 US-Dollar und schreibt den verbleibenden Betrag ab, so der Gründer und CEO Sebastián Cárdenas.
Die Rückzahlung kann somit einen Monat dauern, wenn das Unternehmen seine Akquisitionskosten schnell wieder einspielt, oder 12 Monate, wenn es diesen Zeitraum benötigt. Die Verpflichtung bleibt jedoch vertraglich bestehen, und ihre Bedingungen können sich ändern, wenn das Unternehmen die erwarteten Umsatzniveaus nicht erreicht.
Was unterscheidet das Modell von herkömmlicher Finanzierung?
Skalar ist der Ansicht, dass sich sein Modell von Venture Debt unterscheidet. Diese Finanzierungsform stellt zwar Kapital bereit, ohne die Eigentumsanteile zu verwässern, kann jedoch höhere Zinsen und Risiken sowie einen Rückzahlungsplan mit sich bringen. Das Modell unterscheidet sich auch von umsatzbasierten Finanzierungen, die sich üblicherweise auf unterzeichnete Verträge oder bestehende Umsätze stützen. Skalar finanziert potenzielle Umsätze, bevor sie realisiert werden, und übernimmt einen Teil des Risikos, dass diese Umsätze nicht vollständig entstehen.
Um dieses Risiko zu steuern, analysiert das Unternehmen Transaktionsdaten, um die Kosten der Kundengewinnung, die Verweildauer der Kunden und die von ihnen im Laufe der Zeit erzielten Umsätze zu ermitteln. Der Gründer und Chief Operating Officer Daniel Castrillón erklärte, dass die Bewertung der Unternehmen kontinuierlich angepasst werde, sobald neue Informationen eintreffen. Dadurch werde die Auswahl der Zielkunden selektiv vorgenommen.
Welche Risiken bestehen für Start-ups?
Das Fehlen eines festen Rückzahlungsplans bedeutet nicht, dass die Finanzierung frei von Einschränkungen ist. Skalar legt Mindestumsatzziele fest und kann eine schnellere Rückzahlung verlangen, wenn die Ergebnisse hinter diesen Zielen zurückbleiben, oder unter bestimmten Umständen die Bereitstellung zusätzlichen Kapitals einstellen. Die Bedingungen hängen außerdem von Schätzungen zu Umsätzen, Gewinnmargen, Währungsschwankungen und der Möglichkeit ab, bestimmte Verkäufe einer konkreten Marketinginvestition zuzuordnen.
Wenn die Kosten der Kundengewinnung steigen oder sich diese Schätzungen als falsch erweisen, kann das Start-up einen geringeren Nutzen erzielen als erwartet. Skalar zufolge geben die Vereinbarungen dem Unternehmen bei einem Zahlungsausfall nicht das Recht, Vermögenswerte des Unternehmens zu übernehmen. Außerdem verpflichten sie die Kreditnehmer nicht dazu, bestimmte Finanzkennzahlen oder Barguthaben aufrechtzuerhalten.
Warum ist diese Nachricht wichtig?
Die praktische Veränderung besteht darin, einen Teil des Risikos der Wachstumsfinanzierung vom Start-up auf den Finanzierer zu verlagern. Dadurch werden jedoch die vertraglichen und operativen Risiken nicht beseitigt. Das Modell könnte für Unternehmen geeignet sein, die über stabile Daten zu den Kosten der Kundengewinnung und den daraus erzielten Umsätzen verfügen. Unternehmen mit schwankenden Ergebnissen müssen dagegen vor einer Abhängigkeit von diesem Modell prüfen, wie wahrscheinlich eine beschleunigte Rückzahlung oder eine Unterbrechung der Finanzierung ist. Einzelheiten zur Preisgestaltung und zu den Bedingungen der Vereinbarungen sowie das Spektrum der Unternehmen, deren Finanzierung Skalar akzeptieren wird, sind in dem verfügbaren Material weiterhin nicht vollständig offengelegt.