Merkezi New York'ta bulunan Skalar, teknoloji girişimlerinin müşteri edinmeye yaptığı harcamalar ile bu müşterilerden yeterli geliri tahsil etmeleri için gereken süre arasındaki boşluğu hedefleyen bir finansman modelini başlattığını duyurdu. Skalar özsermaye almıyor ve finansmanın geri ödenmesi için sabit bir tarih belirlemiyor; bunun yerine geri ödemeyi, edinim maliyetini finanse ettiği müşterilerden elde edilen gelirlere bağlıyor.
Şirket, São Paulo merkezli yatırım şirketi Monashees'in liderlik ettiği ve tutarı açıklanmayan bir tohum finansmanı turunu ve General Catalyst'in Customer Value Fund birimiyle borç finansmanı ortaklığını duyurdu. Skalar, ocak ayında kurulmasından bu yana yedi teknoloji şirketinin satış ve pazarlama giderleri için takip eden on iki ay içinde 125 milyon dolardan fazla finansman sağlamayı taahhüt etti.
Model nasıl çalışıyor?
Skalar, satış ve pazarlama girişimlerine ayrılan harcamaları finanse ediyor, ardından geri ödemeyi bu harcamalar yoluyla edinilen müşterilerin yarattığı gelirlerden alıyor. Şirket, mevcut anlaşmalarının genellikle sağlanan tutarın yaklaşık 1,1 katının tahsil edilmesini hedeflediğini belirtiyor.
Bir şirket, 30 ay boyunca aylık 1 dolar ödemesi beklenen bir müşteriyi edinmek için 10 dolar harcarsa Skalar bu 10 doları sağlıyor ve söz konusu müşterinin ürettiği ilk 11 doları alıyor. Bu sınıra ulaşıldıktan sonra şirket gelirin geri kalanını elinde tutuyor. Ancak müşteri sekiz ay sonra hizmetini iptal ederse Skalar yalnızca 8 dolar alıyor ve kalan bakiyeyi siliyor; bunu kurucu ve CEO Sebastián Cárdenas ifade etti.
Böylece şirket müşteri edinme maliyetini hızla geri alırsa geri ödeme bir ay, bu süreye ihtiyaç duyarsa 12 ay sürebiliyor. Bununla birlikte yükümlülük sözleşmeye bağlı olmaya devam ediyor ve şirket beklenen gelir seviyelerine ulaşamadığında şartlar değişebiliyor.
Alışılmış finansmandan farkı nedir?
Skalar, modelinin özsermayeyi sulandırmayan finansman sağlayan ancak daha yüksek faizler ve riskler ile bir geri ödeme takvimi dayatabilen girişim sermayesi borcundan farklı olduğunu düşünüyor. Model, genellikle imzalanmış sözleşmelere veya mevcut gelirlere dayanan gelire dayalı finansmandan da ayrılıyor. Skalar, henüz gerçekleşmeden önce potansiyel geliri finanse ediyor ve bu gelirin tamamen oluşmaması riskinin bir kısmını üstleniyor.
Şirket bu riski yönetmek için müşteri edinme maliyetini, müşterilerin ne kadar süre kaldığını ve zaman içinde ne kadar gelir yarattıklarını öğrenmek amacıyla işlem verilerini analiz ediyor. Kurucu ve COO Daniel Castrillón, şirketlerin değerlendirmesinin yeni bilgiler geldikçe sürekli güncellendiğini, bunun da hedef müşterilerin seçilmesini gerektirdiğini söyledi.
Girişimler açısından riskler neler?
Sabit bir geri ödeme takviminin olmaması, finansmanın kısıtlamalardan muaf olduğu anlamına gelmiyor. Skalar asgari gelir hedefleri belirliyor; sonuçlar bu hedeflerin altında kalırsa daha hızlı geri ödeme talep edebiliyor veya belirli koşullarda ek sermaye sağlamayı durdurabiliyor. Ayrıca şartlar gelir, kâr marjları, para birimi dalgalanmaları ve belirli satışların belirli bir pazarlama yatırımına atfedilebilirliğiyle ilgili tahminlere dayanıyor.
Müşteri edinme maliyeti yükselir veya bu tahminler hatalı çıkarsa girişim beklediğinden daha az fayda elde edebilir. Skalar, anlaşmalarının temerrüt halinde şirket varlıklarına el koyma hakkı vermediğini ve borç alanları belirli finansal göstergeleri veya nakit bakiyelerini korumakla yükümlü kılmadığını belirtiyor.
Bu haber neden önemli?
Pratik değişiklik, büyüme finansmanının riskinin bir bölümünü girişimden finansöre aktarmak; ancak bu, sözleşmeye ve operasyona ilişkin riskleri ortadan kaldırmıyor. Model, müşteri edinme maliyetleri ve gelirleri hakkında istikrarlı verilere sahip şirketler için uygun olabilir. Sonuçları dalgalı şirketlerin ise modele güvenmeden önce geri ödemenin hızlandırılması veya finansmanın kesilmesi olasılığını değerlendirmesi gerekiyor. Fiyatlandırma ayrıntıları ve anlaşma şartlarının yanı sıra Skalar'ın finanse etmeyi kabul edeceği şirketlerin kapsamı da mevcut metinde tam olarak açıklanmıyor.