A Senseonics concluiu a reestruturação de suas operações comerciais para assumir internamente as vendas e o marketing de seu dispositivo implantável de monitoramento contínuo de glucose Eversense 365, depois que essas responsabilidades estiveram sob um acordo de distribuição exclusiva com a Ascensia Diabetes Care desde 2020. A empresa começou a administrar as vendas e o marketing nos Estados Unidos em janeiro e concluiu a transferência das operações comerciais europeias em junho.
A medida coincidiu com o anúncio, pela empresa, de seu melhor segundo trimestre da história, depois que sua receita ultrapassou 14,5 milhões de dólares, mais que o dobro do nível anterior. Em entrevista ao MedTech Dive, o CEO Tim Goodnow e o diretor financeiro Rick Sullivan disseram que a transferência dá à empresa maior controle sobre suas operações e mais rapidez na implementação de mudanças.
Transferência de 275 funcionários para a Senseonics
Nos últimos cinco anos, a Senseonics concentrou-se no design, desenvolvimento e fabricação dos produtos Eversense, enquanto a Ascensia, subsidiária da japonesa PHC Holdings, assumiu os esforços globais de marketing e vendas em um acordo de compartilhamento de receita. O acordo terminou em 31 de dezembro do ano passado, e a Senseonics começou, no dia seguinte, a reintegrar a organização comercial à empresa.
A Senseonics tinha cerca de 125 funcionários em 31 de dezembro. Em seguida, 150 funcionários da Ascensia ingressaram na empresa em 1º de janeiro, incluindo líderes, profissionais de marketing e representantes de vendas que continuaram a impulsionar as vendas do Eversense 365 nos Estados Unidos.
Na Europa, a empresa criou filiais e operações comerciais próprias na Itália, Alemanha, Espanha e Suécia. Em abril, começou a contratar uma força de vendas dedicada, antes de receber, em 1º de junho, todos os funcionários da Ascensia envolvidos, colocando as operações de marketing comercial europeias totalmente sob a gestão da Senseonics.
Flexibilidade operacional e melhores margens
Segundo Sullivan, a nova estrutura permite uma colaboração direta entre as equipes de pesquisa e desenvolvimento e as equipes comerciais, além de reduzir camadas de burocracia e relatórios e acelerar a implementação de mudanças. Do ponto de vista financeiro, a empresa deixou de pagar uma margem de distribuição à Ascensia, o que lhe permite registrar uma receita maior por sensor e contribui para a melhoria das margens de lucro bruto.
Sullivan disse que o fim do acordo busca construir uma operação integrada controlada pela Senseonics, desde o design, desenvolvimento e fabricação do Eversense até seu marketing e vendas.
Desenvolvimento de um sensor totalmente implantado
Goodnow explicou que a empresa trabalha em uma etapa tecnológica que descreveu como a última para chegar a um dispositivo completamente invisível para pessoas com diabetes. A versão atual depende de uma fonte de energia e de uma unidade Bluetooth externa ao corpo, enquanto a Senseonics busca desenvolver um pequeno sensor totalmente implantado, capaz de funcionar durante um ano e se comunicar diretamente com o telefone.
O sensor Eversense 365 tem duração de um ano, o que torna a confiabilidade especialmente importante; não é possível substituir facilmente o sensor implantado caso ele apresente falha ou se desconecte, ao contrário dos sensores colocados através da pele. A empresa também afirmou que trabalhou para melhorar a precisão dos alertas relacionados à baixa glicose.
Usuários e mercado-alvo
Goodnow afirmou que cerca de 90% dos usuários atuais do produto já utilizaram dispositivos de monitoramento contínuo de glucose, o que significa que a maioria está migrando de dispositivos concorrentes. Parte da demanda está ligada a pacientes do Medicare, especialmente aqueles com diabetes tipo 2, que procuram uma alternativa que não exija a troca do sensor a cada 10 a 14 dias nem o enfrentamento de problemas com o adesivo.
A empresa também afirmou que apresenta bom desempenho entre usuários mais jovens e mais ativos, incluindo aqueles que praticam exercícios, nadam ou transpiram muito. A Senseonics considera que a ampliação da cobertura do Medicare para dispositivos de monitoramento contínuo de glucose, incluindo pessoas com diabetes tipo 2 que não utilizam insulina, poderia abrir o mercado para todas as empresas aprovadas, embora essa expansão ainda esteja vinculada à disponibilidade de reembolso.
Embora a empresa tenha projetado seu sensor para ser capaz de medir vários indicadores, Goodnow disse que a Senseonics atualmente se concentra em glucose, considerando que esse mercado alcança 14 bilhões de dólares e continua crescendo, e que a empresa ainda é menor que concorrentes como Abbott e Dexcom.