Senseonics ha completado la reestructuración de sus operaciones comerciales para asumir internamente las ventas y la comercialización de su dispositivo implantable de monitorización continua de glucosa Eversense 365, después de que estas responsabilidades estuvieran incluidas en un acuerdo de distribución exclusiva con Ascensia Diabetes Care desde 2020. La empresa comenzó a gestionar las ventas y la comercialización en Estados Unidos en enero y completó la transición de la actividad comercial europea en junio.
La medida coincidió con el anuncio de la empresa de haber registrado el mejor segundo trimestre de su historia, después de que sus ingresos superaran los 14,5 millones de dólares, más del doble del nivel anterior. En una entrevista con MedTech Dive, el director ejecutivo Tim Goodnow y el director financiero Rick Sullivan afirmaron que la transición proporciona a la empresa un mayor control sobre sus operaciones y una mayor rapidez para implementar cambios.
275 empleados se incorporan a Senseonics
Durante los últimos cinco años, Senseonics se había centrado en diseñar, desarrollar y fabricar los productos Eversense, mientras que Ascensia, filial de la empresa japonesa PHC Holdings, se encargaba de las actividades de comercialización y ventas a escala mundial en el marco de un acuerdo de reparto de ingresos. El acuerdo terminó el 31 de diciembre del año pasado, y Senseonics comenzó al día siguiente a reintegrar la organización comercial en la empresa.
Senseonics contaba con unos 125 empleados el 31 de diciembre. Posteriormente, el 1 de enero se incorporaron 150 empleados de Ascensia, incluidos directivos, empleados de marketing y representantes de ventas que continuaron impulsando las ventas de Eversense 365 en Estados Unidos.
En Europa, la empresa creó sus propias filiales y operaciones comerciales en Italia, Alemania, España y Suecia. En abril comenzó a contratar una fuerza de ventas dedicada, antes de que el 1 de junio se incorporaran todos los empleados de Ascensia implicados, de modo que las operaciones de comercialización comercial europeas pasaron a estar completamente bajo la gestión de Senseonics.
Flexibilidad operativa y mejores márgenes
Según Sullivan, la nueva estructura permite una colaboración directa entre los equipos de investigación y desarrollo y los equipos comerciales, además de reducir los niveles de burocracia y de elaboración de informes y acelerar la implementación de cambios. Desde el punto de vista financiero, la empresa ya no paga un margen de distribución a Ascensia, lo que le permite registrar mayores ingresos por cada sensor y favorece la mejora de los márgenes de beneficio bruto.
Sullivan afirmó que la finalización del acuerdo tiene como objetivo construir una actividad integrada bajo el control de Senseonics, desde el diseño, desarrollo y fabricación de Eversense hasta su comercialización y venta.
Desarrollo de un sensor totalmente implantado
Goodnow explicó que la empresa trabaja en lo que describió como el último paso para lograr un dispositivo completamente invisible para las personas con diabetes. La versión actual depende de una fuente de energía y de una unidad Bluetooth situada fuera del cuerpo, mientras que Senseonics avanza hacia el desarrollo de un pequeño sensor totalmente implantado que pueda funcionar durante un año y comunicarse directamente con el teléfono.
El sensor Eversense 365 tiene una duración de un año, lo que hace que la fiabilidad sea especialmente importante, ya que el sensor implantado no puede sustituirse fácilmente si falla o se desprende, a diferencia de los sensores que se colocan a través de la piel. La empresa también afirmó que ha trabajado para mejorar la precisión de las alertas relacionadas con los niveles bajos de glucosa.
Usuarios y mercado objetivo
Goodnow señaló que alrededor del 90 % de los usuarios actuales del producto ya habían utilizado dispositivos de monitorización continua de glucosa, lo que significa que la mayoría procede de dispositivos de la competencia. Parte de la demanda está vinculada a pacientes de Medicare, especialmente personas con diabetes tipo 2, que buscan una alternativa que no requiera cambiar el sensor cada 10 a 14 días ni lidiar con problemas relacionados con el adhesivo.
La empresa también afirmó que está obteniendo buenos resultados entre los usuarios más jóvenes y activos, incluidos aquellos que practican deporte, nadan o sudan mucho. Senseonics considera que ampliar la cobertura de Medicare para los dispositivos de monitorización continua de glucosa a las personas con diabetes tipo 2 que no utilizan insulina podría abrir el mercado a todas las empresas aprobadas, aunque esta expansión sigue dependiendo de la disponibilidad del reembolso.
Aunque la empresa diseñó su sensor para que pudiera medir múltiples indicadores, Goodnow afirmó que Senseonics se centra actualmente en la glucosa, dado que su mercado alcanza los 14.000 millones de dólares y continúa creciendo, y porque la empresa sigue siendo más pequeña que competidores como Abbott y Dexcom.