Senseonics завершила реструктуризацию коммерческих операций, взяв на себя внутренние продажи и маркетинг своего имплантируемого устройства для непрерывного мониторинга уровня glucose Eversense 365 после того, как с 2020 года эти обязанности выполнялись в рамках эксклюзивного дистрибьюторского соглашения с Ascensia Diabetes Care. Компания начала самостоятельно управлять продажами и маркетингом в США в январе, а в июне завершила перевод европейской коммерческой деятельности.
Этот шаг совпал с объявлением компанией о лучшем втором квартале в её истории: выручка превысила 14,5 миллиона долларов, то есть более чем вдвое превысила предыдущий показатель. В интервью MedTech Dive генеральный директор Tim Goodnow и финансовый директор Rick Sullivan заявили, что переход даёт компании больший контроль над бизнесом и позволяет быстрее внедрять изменения.
Переход 275 сотрудников в Senseonics
В течение последних пяти лет Senseonics сосредотачивалась на проектировании, разработке и производстве продуктов Eversense, тогда как Ascensia, принадлежащая японской компании PHC Holdings, в рамках соглашения о распределении выручки отвечала за маркетинг и продажи по всему миру. Соглашение завершилось 31 декабря прошлого года, и на следующий день Senseonics начала вновь интегрировать коммерческую организацию в состав компании.
По состоянию на 31 декабря в Senseonics работали около 125 сотрудников, а 1 января к ней присоединились 150 сотрудников Ascensia, включая руководителей, специалистов по маркетингу и торговых представителей, которые продолжили продвигать продажи Eversense 365 в США.
В Европе компания создала собственные филиалы и коммерческие операции в Италии, Германии, Испании и Швеции. В апреле она начала нанимать выделенную команду продаж, а 1 июня к ней перешли все соответствующие сотрудники Ascensia, в результате чего европейские коммерческие маркетинговые операции полностью перешли под управление Senseonics.
Операционная гибкость и улучшение маржи
По словам Sullivan, новая структура обеспечивает прямое сотрудничество между командами исследований и разработок и коммерческими командами, а также сокращает количество бюрократических и отчётных уровней и ускоряет внедрение изменений. С финансовой точки зрения компания больше не выплачивает Ascensia дистрибьюторскую маржу, что позволяет ей регистрировать более высокую выручку от каждого сенсора и способствует улучшению валовой маржи.
Sullivan заявил, что прекращение соглашения направлено на создание интегрированного бизнеса, контролируемого Senseonics: от проектирования, разработки и производства Eversense до его маркетинга и продаж.
Разработка полностью имплантируемого сенсора
Goodnow объяснил, что компания работает над техническим шагом, который назвал последним на пути к полностью невидимому устройству для людей с диабетом. Текущая версия использует внешний источник питания и Bluetooth-модуль, тогда как Senseonics стремится разработать небольшой полностью имплантируемый сенсор, способный работать в течение года и напрямую взаимодействовать с телефоном.
Срок службы сенсора Eversense 365 составляет один год, что делает надёжность особенно важной: имплантируемый сенсор нельзя легко заменить, если он выйдет из строя или отсоединится, в отличие от сенсоров, устанавливаемых через кожу. Компания также заявила, что работала над повышением точности предупреждений о низком уровне сахара.
Пользователи и целевой рынок
Goodnow отметил, что около 90% нынешних пользователей продукта ранее уже использовали устройства непрерывного мониторинга glucose, то есть большинство из них переходят с устройств конкурентов. Часть спроса связана с пациентами Medicare, особенно с людьми с диабетом второго типа, которые ищут альтернативу, не требующую менять сенсор каждые 10–14 дней или сталкиваться с проблемами с клеевым креплением.
Компания также заявила, что показывает хорошие результаты среди более молодых и активных пользователей, включая тех, кто занимается спортом, плавает или сильно потеет. Senseonics считает, что расширение покрытия Medicare для устройств непрерывного мониторинга glucose на людей с диабетом второго типа, не использующих инсулин, может открыть рынок для всех одобренных компаний, однако это расширение по-прежнему связано с доступностью финансового возмещения.
Хотя компания разработала сенсор, способный измерять несколько показателей, Goodnow заявил, что сейчас Senseonics сосредоточена на glucose, поскольку объём этого рынка составляет 14 миллиардов долларов и он продолжает расти, а сама компания по-прежнему меньше таких конкурентов, как Abbott и Dexcom.