Senseonics a achevé la restructuration de ses opérations commerciales afin de prendre en charge en interne les ventes et le marketing de son dispositif implantable de surveillance continue du glucose Eversense 365, après que ces responsabilités ont relevé d’un accord de distribution exclusif avec Ascensia Diabetes Care depuis 2020. L’entreprise a commencé à gérer les ventes et le marketing aux États-Unis en janvier et a achevé le transfert de ses activités commerciales européennes en juin.
Cette décision est intervenue alors que l’entreprise annonçait son meilleur deuxième trimestre de son histoire, avec un chiffre d’affaires supérieur à 14,5 millions de dollars, soit plus du double du niveau précédent. Dans un entretien accordé à MedTech Dive, le directeur général Tim Goodnow et le directeur financier Rick Sullivan ont déclaré que ce transfert donnait à l’entreprise un contrôle accru de ses activités et une plus grande rapidité dans la mise en œuvre des changements.
Transfert de 275 employés vers Senseonics
Au cours des cinq dernières années, Senseonics s’est concentrée sur la conception, le développement et la fabrication des produits Eversense, tandis qu’Ascensia, filiale de la société japonaise PHC Holdings, prenait en charge les efforts de marketing et de vente à l’échelle mondiale dans le cadre d’un accord de partage des revenus. L’accord a pris fin le 31 décembre de l’année dernière, et Senseonics a commencé dès le lendemain à réintégrer l’organisation commerciale au sein de l’entreprise.
Senseonics comptait environ 125 employés au 31 décembre, puis 150 employés d’Ascensia l’ont rejointe le 1er janvier, parmi lesquels des dirigeants, des employés du marketing et des représentants commerciaux qui ont continué à développer les ventes d’Eversense 365 aux États-Unis.
En Europe, l’entreprise a créé ses propres filiales et opérations commerciales en Italie, en Allemagne, en Espagne et en Suède. Elle a commencé à recruter une force de vente dédiée en avril, avant d’accueillir le 1er juin tous les employés concernés d’Ascensia, plaçant ainsi entièrement les opérations de marketing commercial européennes sous la direction de Senseonics.
Flexibilité opérationnelle et amélioration des marges
Selon Sullivan, la nouvelle structure permet une collaboration directe entre les équipes de recherche et développement et les équipes commerciales, tout en réduisant les niveaux de bureaucratie et de reporting et en accélérant la mise en œuvre des changements. Sur le plan financier, l’entreprise ne verse plus de marge de distributeur à Ascensia, ce qui lui permet d’enregistrer un chiffre d’affaires plus élevé pour chaque capteur et contribue à l’amélioration des marges brutes.
Sullivan a déclaré que la fin de l’accord visait à construire une activité intégrée contrôlée par Senseonics, depuis la conception, le développement et la fabrication d’Eversense jusqu’à son marketing et sa vente.
Développement d’un capteur entièrement implanté
Goodnow a expliqué que l’entreprise travaillait sur une étape technologique qu’il a décrite comme la dernière avant de parvenir à un dispositif totalement invisible pour les patients diabétiques. La version actuelle repose sur une source d’énergie et un module Bluetooth externes, tandis que Senseonics se dirige vers le développement d’un petit capteur entièrement implanté, capable de fonctionner pendant un an et de communiquer directement avec un téléphone.
Le capteur Eversense 365 a une durée de vie d’un an, ce qui rend la fiabilité particulièrement importante : le capteur implanté ne peut pas être remplacé facilement s’il tombe en panne ou se détache, contrairement aux capteurs placés à travers la peau. L’entreprise a également déclaré avoir travaillé à améliorer la précision des alertes liées à l’hypoglycémie.
Utilisateurs et marché cible
Goodnow a indiqué qu’environ 90 % des utilisateurs actuels du produit avaient déjà utilisé des dispositifs de surveillance continue du glucose, ce qui signifie que la plupart passent d’appareils concurrents. Une partie de la demande vient des patients de Medicare, notamment ceux atteints de diabète de type 2, qui recherchent une solution ne nécessitant pas de changer de capteur tous les 10 à 14 jours ni de gérer des problèmes d’adhésif.
L’entreprise a également déclaré obtenir de bons résultats auprès des utilisateurs plus jeunes et plus actifs, notamment ceux qui pratiquent le sport ou la natation, ou qui transpirent beaucoup. Senseonics estime que l’élargissement de la couverture Medicare des dispositifs de surveillance continue du glucose aux personnes atteintes de diabète de type 2 qui n’utilisent pas d’insuline pourrait ouvrir le marché à toutes les entreprises agréées, mais cette expansion reste liée à la disponibilité du remboursement.
Bien que l’entreprise ait conçu son capteur pour mesurer plusieurs indicateurs, Goodnow a déclaré que Senseonics se concentrait actuellement sur le glucose, puisque ce marché atteint 14 milliards de dollars et continue de croître, et parce que l’entreprise reste plus petite que des concurrents comme Abbott et Dexcom.