Senseonics는 2020년부터 Ascensia Diabetes Care와의 독점 유통 계약에 따라 맡겨 왔던 자사의 연속 및 삽입형 glucose 모니터링 기기 Eversense 365의 판매와 마케팅을 내부에서 담당하도록 상업 운영 재편을 완료했다. 회사는 1월 미국에서 판매 및 마케팅 관리를 시작했으며, 6월 유럽 사업의 전환을 완료했다.
이번 조치는 회사가 역사상 가장 좋은 2분기를 기록했다고 발표한 시점과 맞물렸다. 매출은 1,450만 달러를 넘어 이전 수준의 두 배 이상을 기록했다. MedTech Dive와의 인터뷰에서 최고경영자 Tim Goodnow와 최고재무책임자 Rick Sullivan은 이번 전환으로 회사가 사업에 대한 통제력을 강화하고 변화를 더 신속하게 실행할 수 있게 됐다고 말했다.
Senseonics로 275명 직원 이동
지난 5년 동안 Senseonics는 Eversense 제품의 설계, 개발 및 제조에 집중했으며, 일본 기업 PHC Holdings의 자회사인 Ascensia는 수익 배분 구조에 따라 전 세계 마케팅 및 판매 활동을 담당했다. 이 계약은 지난해 12월 31일 종료됐고, Senseonics는 다음 날부터 상업 조직을 회사 내부로 다시 통합하기 시작했다.
12월 31일 기준 Senseonics의 직원 수는 약 125명이었으며, 1월 1일 Ascensia에서 150명이 합류했다. 여기에는 리더와 마케팅 직원, 영업 담당자가 포함됐으며, 이들은 미국 내 Eversense 365 판매를 계속 확대했다.
유럽에서는 회사가 이탈리아, 독일, 스페인, 스웨덴에 자체 지사와 상업 운영 조직을 설립했다. 4월에는 전담 영업 인력 채용을 시작했으며, 6월 1일 Ascensia의 관련 직원 전원이 Senseonics로 이동하면서 유럽 상업 마케팅 운영은 전적으로 Senseonics의 관리 아래 놓이게 됐다.
운영 유연성과 향상된 마진
Sullivan에 따르면 새로운 구조는 연구개발팀과 상업팀 간의 직접적인 협업을 가능하게 하며, 관료주의와 보고 단계를 줄이고 변화의 실행을 앞당긴다. 재무 측면에서는 회사가 더 이상 Ascensia에 유통업체 마진을 지급하지 않게 돼 센서당 더 많은 매출을 인식할 수 있으며, 이는 매출총이익률 개선을 뒷받침한다.
Sullivan은 계약 종료의 목적이 Eversense의 설계, 개발 및 제조부터 마케팅과 판매에 이르기까지 Senseonics가 통제하는 통합 사업을 구축하는 것이라고 말했다.
완전 삽입형 센서 개발
Goodnow는 당뇨병 환자가 완전히 보이지 않는 기기를 사용할 수 있도록 하는 마지막 기술적 단계로 묘사한 작업을 회사가 진행하고 있다고 설명했다. 현재 버전은 체외 전원과 Bluetooth 모듈을 사용하는 반면, Senseonics는 1년 동안 작동하며 휴대전화와 직접 통신할 수 있는 소형 완전 삽입형 센서 개발을 추진하고 있다.
Eversense 365 센서의 사용 기간은 1년이므로 신뢰성이 특히 중요하다. 삽입된 센서가 고장 나거나 분리될 경우 피부를 통해 부착하는 센서와 달리 쉽게 교체할 수 없기 때문이다. 회사는 저혈당 관련 알림의 정확도도 개선했다고 밝혔다.
사용자와 목표 시장
Goodnow는 현재 제품 사용자의 약 90%가 이전에 연속 glucose 모니터링 기기를 사용한 경험이 있으며, 이는 대부분의 사용자가 경쟁 제품에서 전환해 온다는 의미라고 말했다. 수요의 일부는 Medicare 환자, 특히 제2형 당뇨병 환자와 관련돼 있다. 이들은 센서를 10~14일마다 교체하거나 접착제 문제를 겪을 필요가 없는 대안을 찾고 있다.
회사는 운동이나 수영을 하거나 땀을 많이 흘리는 사람을 포함해 더 젊고 활동적인 사용자층에서도 좋은 성과를 거두고 있다고 밝혔다. Senseonics는 인슐린을 사용하지 않는 제2형 당뇨병 환자까지 Medicare의 연속 glucose 모니터링 기기 보장 범위가 확대되면 승인받은 모든 기업에 시장이 열릴 수 있다고 본다. 다만 이러한 확대는 여전히 보험 보상금의 이용 가능성에 달려 있다.
회사는 여러 지표를 측정할 수 있도록 센서를 설계했지만, Goodnow는 Senseonics가 현재 glucose에 집중하고 있다고 말했다. glucose 시장 규모가 140억 달러에 달하고 계속 성장하고 있으며, 회사가 Abbott와 Dexcom 같은 경쟁사보다 여전히 규모가 작기 때문이다.