Senseonicsは、持続的かつ植込み可能な血糖値モニタリング装置「Eversense 365」の販売・マーケティングを社内で担うための商業業務の再編を完了した。これらの責任は2020年以降、Ascensia Diabetes Careとの独占販売契約に含まれていた。同社は1月に米国で販売・マーケティングの管理を開始し、6月には欧州の商業活動の移管を完了した。
この動きは、同社が過去最高の第2四半期を記録したとの発表と同時に行われた。収益は1,450万ドルを超え、従来の水準の2倍以上となった。MedTech Diveとのインタビューで、最高経営責任者（CEO）のTim Goodnow氏と最高財務責任者（CFO）のRick Sullivan氏は、移管によって同社は事業に対するより大きな管理権限と、変更を実行するより高いスピードを得られると述べた。
275人の従業員がSenseonicsへ移籍
過去5年間、SenseonicsはEversense製品の設計、開発、製造に注力してきた。一方、PHC Holdings傘下の日本企業であるAscensiaは、収益分配の取り決めの下で、世界全体のマーケティングおよび販売活動を担っていた。この契約は昨年12月31日に終了し、Senseonicsは翌日、商業部門を再び社内に統合し始めた。
12月31日時点でSenseonicsの従業員数は約125人だったが、1月1日にAscensiaから150人の従業員が加わった。その中には、米国でのEversense 365の販売を引き続き推進したマーケティング部門の幹部・従業員や販売担当者が含まれていた。
欧州では、同社はイタリア、ドイツ、スペイン、スウェーデンに独自の支社と商業活動を設立した。4月には専任の販売部隊の採用を開始し、6月1日には関係するAscensiaの全従業員が同社へ移籍した。これにより、欧州の商業マーケティング活動はSenseonicsの完全な管理下に入った。
運営の柔軟性と利益率の改善
Sullivan氏によると、新たな体制により、研究開発チームと商業チームが直接協力できるようになる。また、官僚的な階層や報告の層が減り、変更の実行が迅速になる。財務面では、同社はAscensiaに販売代理店マージンを支払う必要がなくなったため、センサー1個当たりの計上収益を増やし、粗利益率の改善を後押しできる。
Sullivan氏は、契約の終了は、Eversenseの設計、開発、製造から、マーケティングと販売に至るまで、Senseonicsが管理する統合事業を構築することを目的としていると述べた。
完全植込み型センサーの開発
Goodnow氏は、同社が糖尿病患者にとって完全に見えない装置を実現するための最後の技術的段階と位置付ける取り組みを進めていると説明した。現行版は体外の電源とBluetoothユニットに依存しているが、Senseonicsは、1年間作動し、スマートフォンと直接通信できる小型の完全植込み型センサーの開発を目指している。
Eversense 365センサーの寿命は1年間であり、信頼性が特に重要になる。植込み型センサーは、故障したり外れたりした場合に容易に交換できないためである。これは、皮膚を通して装着するセンサーとは異なる。同社はまた、低血糖に関するアラートの精度向上にも取り組んだと述べた。
ユーザーと対象市場
Goodnow氏によると、現在の製品ユーザーの約90％は、以前に持続血糖モニタリング装置を使用した経験があり、その大半は競合製品からの乗り換えである。需要の一部は、特に2型糖尿病患者を中心とするMedicare加入者に関連している。これらの患者は、10～14日ごとにセンサーを交換したり、粘着剤に関する問題に対処したりする必要のない代替製品を求めている。
同社はまた、運動や水泳をする人、または大量に汗をかく人を含む、より若く活動的なユーザーの間でも好調な実績を上げていると述べた。Senseonicsは、インスリンを使用していない2型糖尿病患者にも持続血糖モニタリング装置を適用するようMedicareの適用範囲が拡大されれば、承認を受けたすべての企業に市場が開かれる可能性があると考えている。ただし、この拡大は依然として償還の利用可能性に左右される。
同社はセンサーが複数の指標を測定できるよう設計したが、Goodnow氏は、Senseonicsは現在、glucoseに注力していると述べた。glucose市場は140億ドル規模でなお成長している一方、同社はAbbottやDexcomのような競合他社よりも依然として小規模だからである。