Senseonics, daha önce 2020’den bu yana Ascensia Diabetes Care ile yaptığı münhasır dağıtım anlaşması kapsamında yürütülen, implante edilebilir sürekli glucose izleme cihazı Eversense 365’in satış ve pazarlama faaliyetlerini şirket içinde üstlenmek üzere ticari operasyonlarını yeniden yapılandırmayı tamamladı. Şirket, ABD’de satış ve pazarlama yönetimini ocak ayında üstlendi ve Avrupa’daki ticari faaliyetlerin devrini haziran ayında tamamladı.
Bu adım, şirketin tarihindeki en iyi ikinci çeyreği geçirdiğini ve gelirlerinin 14,5 milyon doları aşarak önceki seviyenin iki katından fazlasına ulaştığını açıklamasıyla aynı döneme denk geldi. MedTech Dive’a verdiği röportajda CEO Tim Goodnow ve CFO Rick Sullivan, geçişin şirkete faaliyetleri üzerinde daha fazla kontrol ve değişiklikleri uygulamada daha yüksek hız sağladığını söyledi.
275 çalışanın Senseonics’e geçişi
Senseonics son beş yıl boyunca Eversense ürünlerinin tasarımına, geliştirilmesine ve üretimine odaklanırken, PHC Holdings’in Japonya merkezli iştiraki Ascensia, gelir paylaşımı düzenlemesi kapsamında küresel pazarlama ve satış faaliyetlerini yürüttü. Anlaşma geçen yılın 31 Aralık tarihinde sona erdi ve Senseonics ertesi gün ticari organizasyonu yeniden şirket bünyesine entegre etmeye başladı.
Senseonics’in 31 Aralık’ta yaklaşık 125 çalışanı vardı. Ardından 1 Ocak’ta Ascensia’dan 150 çalışan şirkete katıldı. Bu çalışanlar arasında liderler, pazarlama personeli ve ABD’de Eversense 365 satışlarını sürdürmeye devam eden satış temsilcileri bulunuyordu.
Avrupa’da ise şirket İtalya, Almanya, İspanya ve İsveç’te kendi şubelerini ve ticari operasyonlarını kurdu. Nisan ayında özel bir satış ekibi işe almaya başladı; 1 Haziran’da ise Ascensia’nın ilgili tüm çalışanları şirkete geçti ve Avrupa’daki ticari pazarlama faaliyetleri tamamen Senseonics’in yönetimine girdi.
Operasyonel esneklik ve daha iyi marjlar
Sullivan’a göre yeni yapı, araştırma ve geliştirme ekipleriyle ticari ekipler arasında doğrudan iş birliğine olanak tanıyor, bürokrasi ve raporlama katmanlarını azaltıyor ve değişikliklerin uygulanmasını hızlandırıyor. Finansal açıdan şirket artık Ascensia’ya distribütör marjı ödemiyor; bu da her sensörden daha yüksek gelir kaydetmesine ve brüt kâr marjlarının iyileşmesini desteklemesine olanak sağlıyor.
Sullivan, anlaşmanın sona erdirilmesinin, Eversense’in tasarımından, geliştirilmesinden ve üretiminden pazarlanmasına ve satışına kadar Senseonics’in kontrol ettiği entegre bir faaliyet oluşturmayı amaçladığını söyledi.
Tamamen implante edilebilir sensör geliştirme
Goodnow, şirketin diyabet hastaları için tamamen görünmez bir cihaza ulaşmak üzere son adım olarak nitelendirdiği teknik çalışma üzerinde ilerlediğini açıkladı. Mevcut sürüm vücut dışında bir güç kaynağına ve Bluetooth ünitesine dayanıyor. Senseonics ise bir yıl boyunca çalışabilen ve doğrudan telefonla iletişim kurabilen küçük, tamamen implante edilebilir bir sensör geliştirmeye yöneliyor.
Eversense 365 sensörünün kullanım ömrü bir yıldır. Bu durum güvenilirliği özellikle önemli kılıyor; çünkü implante edilen sensör arızalanır veya yerinden ayrılırsa, cilt üzerinden yerleştirilen sensörlerin aksine kolayca değiştirilemiyor. Şirket ayrıca düşük glucose seviyesine ilişkin uyarıların doğruluğunu iyileştirmek için çalıştığını söyledi.
Kullanıcılar ve hedef pazar
Goodnow, mevcut ürün kullanıcılarının yaklaşık %90’ının daha önce sürekli glucose izleme cihazları kullandığını belirtti. Bu da kullanıcıların çoğunun rakip cihazlardan geçiş yaptığını gösteriyor. Talebin bir bölümü, özellikle tip 2 diyabet hastaları olmak üzere, sensörü her 10 ila 14 günde bir değiştirmeyi veya yapışkanla ilgili sorunlarla uğraşmayı gerektirmeyen bir alternatif arayan Medicare hastalarıyla bağlantılı.
Şirket ayrıca daha genç ve daha aktif kullanıcılar arasında, spor veya yüzme yapanlar ya da çok terleyenler de dahil olmak üzere iyi performans gösterdiğini söyledi. Senseonics, sürekli glucose izleme cihazları için Medicare kapsamının insülin kullanmayan tip 2 diyabet hastalarını da içerecek şekilde genişletilmesinin onaylı tüm şirketler için pazarı açabileceğini düşünüyor; ancak bu genişleme hâlâ geri ödeme imkânının bulunmasına bağlı.
Şirket sensörünü birden fazla göstergeyi ölçebilecek şekilde tasarlamış olsa da Goodnow, Senseonics’in şu anda glucose üzerine odaklandığını söyledi. Bunun nedeni, bu pazarın 14 milyar dolar büyüklüğünde olması ve hâlâ büyümesi; ayrıca şirketin Abbott ve Dexcom gibi rakiplerden hâlâ daha küçük olması.