ベンチャーキャピタル企業NorwestのパートナーであるSean Jacobsohnは、エンタープライズソフトウェア市場には依然として新たなスタートアップの機会があるものの、同じ製品を繰り返し作ったり、大手プラットフォームが最も確立している機能で競争したりする形ではないと考えている。Crunchbase Newsとの会話によれば、最も大きな機会は、レガシーシステムの刷新、人事プラットフォームの二次製品への注力、特定の業界向け金融アプリケーションの構築にある。
Jacobsohnは投資家に転身する前に、事業運営の経験を積んでいた。WageWorks、Cornerstone OnDemand、Upworkで成長段階のリーダー職を務め、数百万ドルの収益から数千万ドルの収益へと拡大する過程に携わった。3社はいずれも上場企業となった。彼はEmergence Capitalでパートナーを務めた後、2014年にNorwestへ加わり、現在はエンタープライズソフトウェアを中心に、金融、人事、サプライチェーン、建設技術のソフトウェアに特に関心を持っている。
レガシーシステムは依然として競争の余地を残している
Jacobsohnによると、Norwestが作成した「CFOオフィス」市場のマップには500社以上が含まれ、その約4分の3がレガシーシステムのプロバイダーだった。金融業務の大半は何らかの形で自動化されているものの、一部はいまだにオンプレミスのソリューションや、社内運用環境からクラウドへとゆっくり移行しているプラットフォームに依存している。そのため、彼が注目しているのは、これまで実行されたことのない業務の自動化ではなく、AIを中心に設計された新世代の製品と比べて古くなった既存ソリューションの置き換えである。
彼が変革の余地があると見ている分野には、NetSuiteやSageに言及したエンタープライズリソースプランニング（ERP）システムのほか、売上税ソフトウェアや財務管理ソフトウェアがある。また、調達ソリューションにも投資しており、複数の業界に対応する水平型アプリケーションと、建設・製造向けの垂直型アプリケーションの双方に機会があると考えている。輸送・物流分野の機会にも関心を示している。
AIは有用だが、正確な計算は重要な例外
Jacobsohnは金融製品へのAI導入を否定していないが、ソフトウェアエージェントが担うべきことには明確な限界を設けている。金融分野のユーザーは一貫した回答を必要としており、計算やデータの誤りは正確性や監査に影響を及ぼす可能性がある。そのため、AIは正確な数値を必要としない業務フローを担うことはできる一方、正確性と数値結果が不可欠な場合の計算には依存すべきではないと考えている。
この見解はAIを一律に否定するものではなく、業務の理解、予測、実行にAIを使うことと、誤りが許されない計算処理をAIに任せることを区別している。安全な利用範囲を明確にしないまま、自社製品を「AIネイティブ」として売り込む金融企業にとって、重要な指摘である。
大手プラットフォームとの競争は二次製品から始まる
Jacobsohnは、Workday、ADP、SAP、UKG、Dayforceの中核製品と競争するのは難しいと考えている。これらの企業は広範な販売網を持ち、顧客の業務と深く結びついているためだ。しかし、プラットフォームのパッケージにおいて中核事業に当たらない二次製品は、専門企業により大きな機会を与える可能性があると見ている。
彼は、従業員管理分野のLegion Technologiesと、従業員福利厚生分野のElevateへの投資を例に挙げている。彼の説明によれば、専門企業は、プラットフォームプロバイダーから同程度の注目を受けていない大規模な市場に集中することで、プラットフォームの全機能を網羅する包括的な代替製品を構築しようとするよりも有利になれる。また、技術的に最も優れた製品が勝者になるとは限らず、流通網が競争を決定する場合もあると指摘している。
投資家は創業者の何を見ているのか
Jacobsohnは、AIによって企業の設立は容易になった、特に中小企業向けの単純な水平型業務フローではそうだと考えている。しかし、それによって中堅市場やエンタープライズ向けの複雑なソリューションの構築が容易になったわけではない。深い業界知識を必要とするソリューションや特定の業界に結びついたソリューションは、依然として構築・維持が難しい。また、上位市場を対象とするポートフォリオ企業についての彼の観察によれば、社内開発チームとの競争も少ない。
創業者の評価では、販売能力をプロセスの中心に置いている。彼が支援する最高経営責任者の多くはプロダクトやエンジニアリングのバックグラウンドを持つが、それだけでは十分ではない。顧客、パートナー、投資家、従業員に対して販売できなければならないからだ。そのため、投資前に最高経営責任者と設定した営業電話に同席し、顧客が2回目の会合を繰り返し希望しない場合には、投資を見送ることもある。
1961年に設立されたNorwestは、2024年に調達した30億ドル規模の第17号ファンドから投資を行っており、700社以上を支援した後、155億ドルの運用資産を管理している。Jacobsohnによれば、同社は主にシードラウンドとSeries Aに注力し、Series BとSeries Cでは選択的に取引を行う可能性がある。また、IPO市場の低迷が投資への関心を変えるとは考えていない。大半の企業は上場に至る前に買収されるためだ。
なぜこの評価が重要なのか
このインタビューは、混雑した市場で機関投資家がどのようなものを機会と見ているのかを理解するための実践的な枠組みを示している。新しい製品がすべて説得力のある代替品になるわけではなく、古い業務フローの上にAIのレイヤーを置くだけでも十分ではない。提示された見解によれば、価値は、置き換える対象となるシステムを理解し、大手プラットフォームが十分に注力していない機能を選び、創業者が製品を売上へ転換できる能力を証明することから生まれる。これらはあくまでJacobsohnに帰属する投資上の見解であり、スタートアップの成功を保証する一般則ではない。