Sean Jacobsohn, партнёр венчурной компании Norwest, считает, что рынок корпоративного программного обеспечения по-прежнему открывает возможности для новых стартапов, но не за счёт копирования уже существующих продуктов или конкуренции с крупнейшими платформами в наиболее устоявшихся функциях. По его словам в интервью Crunchbase News, наиболее значительные возможности связаны с модернизацией устаревших систем, ориентацией на второстепенные продукты HR-платформ и созданием специализированных финансовых приложений для отдельных отраслей.
До перехода в инвестиционную сферу Jacobsohn получил операционный опыт: он занимал руководящие должности в WageWorks, Cornerstone OnDemand и Upwork на этапах их роста от многомиллионной выручки до десятков миллионов долларов, после чего все три компании вышли на публичные рынки. В 2014 году он присоединился к Norwest, ранее работая партнёром в Emergence Capital, и сейчас сосредоточен на корпоративном программном обеспечении, уделяя особое внимание финансовому и HR-программному обеспечению, цепочкам поставок и строительным технологиям.
Устаревшие системы остаются пространством для конкуренции
По словам Jacobsohn, карта рынка «офиса финансового директора», подготовленная Norwest, включала более 500 компаний, около трёх четвертей которых являлись поставщиками устаревших систем. Хотя большинство финансовых рабочих процессов уже в той или иной степени автоматизировано, часть из них по-прежнему зависит от локальных решений или платформ, которые медленно переходят из внутренних операционных сред в облако. Поэтому он делает акцент не на автоматизации задачи, которая ранее не выполнялась, а на замене существующих решений, ставших устаревшими по сравнению с новым поколением продуктов, создаваемых с учётом искусственного интеллекта.
Среди областей, подверженных изменениям, он называет системы планирования ресурсов предприятия, включая NetSuite и Sage, а также программное обеспечение для налогов с продаж и управления финансовой ликвидностью. Он также инвестирует в решения для закупок и видит возможности для горизонтальных приложений, обслуживающих несколько отраслей, и вертикальных приложений, ориентированных на строительство и производство; кроме того, его интересуют возможности в сфере транспорта и логистики.
Искусственный интеллект полезен, но точные вычисления — важное исключение
Jacobsohn не отвергает внедрение искусственного интеллекта в финансовые продукты, но устанавливает чёткие границы того, что должны делать программные агенты. Пользователям в финансовом секторе необходимы согласованные ответы, а ошибки в вычислениях или данных могут повлиять на точность и аудит. Поэтому он считает, что искусственный интеллект может брать на себя рабочие процессы, не требующие точных числовых данных, но на него не следует полагаться в вычислениях, когда точность и числовой результат являются обязательным условием.
Этот взгляд не означает общего отказа от искусственного интеллекта, а различает его использование для понимания работы, прогнозирования и выполнения задач и поручение ему вычислительных операций, не допускающих ошибок. Это важный момент для компаний, которые продвигают финансовые продукты как «AI-native», не объясняя границы безопасного применения.
Конкуренция с крупнейшими платформами начинается со второстепенных продуктов
Jacobsohn считает, что конкурировать с основными продуктами Workday, ADP, SAP, UKG и Dayforce сложно, поскольку эти компании обладают широкими каналами распространения и глубоко интегрированы в процессы клиентов. Однако он полагает, что второстепенные продукты, не являющиеся центральным направлением деятельности платформ полного цикла, могут предоставить специализированным компаниям больше возможностей.
В качестве примеров он приводит свои инвестиции в Legion Technologies в сфере управления рабочей силой и в Elevate в сфере льгот для сотрудников. По его описанию, специализированные компании получают выгоду от сосредоточения на крупном рынке, которому поставщик комплексной платформы уделяет меньше внимания, вместо попытки создать всеобъемлющую замену всем функциям платформы. Он также отмечает, что распространение иногда может определить исход конкуренции, даже если технически лучший продукт не становится победителем.
Что инвестор ищет в основателе?
Jacobsohn считает, что искусственный интеллект упростил создание компаний, особенно в простых горизонтальных рабочих процессах, ориентированных на малый бизнес, но это не устраняет сложность создания комплексных решений для среднего рынка или предприятий. Решения, требующие глубоких отраслевых знаний или связанные с конкретным сектором, по-прежнему сложнее создавать и поддерживать, а конкуренция со стороны внутренних команд разработки, по его наблюдениям за компаниями портфеля, ориентированными на более крупный рынок, ниже.
При оценке основателей он ставит способность продавать в центр процесса. По его словам, большинство поддерживаемых им генеральных директоров имеют опыт работы в сфере продуктов и инженерии, но этого недостаточно: они должны продавать клиентам, партнёрам, инвесторам и сотрудникам. Поэтому до инвестирования он участвует в организованных вместе с генеральным директором звонках по продажам и может отказаться от сделки, когда клиенты неоднократно не проявляют интереса ко второй встрече.
Norwest, основанная в 1961 году, инвестирует из своего семнадцатого фонда объёмом 3 миллиарда долларов, привлечённого в 2024 году, и управляет активами на сумму 15,5 миллиарда долларов после поддержки более 700 компаний. Jacobsohn говорит, что его компания в основном сосредоточена на посевных раундах и Series A, с возможностью выборочно заключать сделки на стадиях Series B и Series C. Он также не считает, что слабый рынок первичных публичных размещений меняет её интерес к финансированию, поскольку большинство компаний приобретаются до выхода на биржу.
Почему эта оценка важна?
Интервью предлагает практическую рамку для понимания того, что институциональный инвестор считает возможностью на переполненном рынке: не каждый новый продукт является убедительной заменой, и недостаточно просто добавить слой искусственного интеллекта поверх старого рабочего процесса. Согласно изложенной позиции, ценность возникает из знания системы, которую предстоит заменить, выбора функции, которой крупнейшие платформы уделяют недостаточно внимания, и доказательства способности основателя превращать продукт в продажи. Эти выводы остаются инвестиционным мнением, приписываемым Jacobsohn, а не общим правилом, гарантирующим успех стартапа.