Sean Jacobsohn, associé de la société de capital-risque Norwest, estime que le marché des logiciels d’entreprise offre encore des opportunités à de nouvelles startups, mais pas en reproduisant les mêmes produits ni en affrontant les grandes plateformes sur leurs fonctionnalités les mieux établies. Selon son entretien avec Crunchbase News, les principales opportunités résident dans la modernisation des anciens systèmes, le ciblage des produits secondaires des plateformes de ressources humaines et la création d’applications financières spécialisées pour certains secteurs.
Jacobsohn s’appuie sur une expérience opérationnelle avant son passage à l’investissement : il a occupé des postes de direction chez WageWorks, Cornerstone OnDemand et Upwork pendant leurs phases de croissance, lorsque leurs revenus sont passés de quelques millions à plusieurs dizaines de millions de dollars, et les trois entreprises sont devenues cotées en bourse. Il a rejoint Norwest en 2014 après avoir été associé chez Emergence Capital et se concentre actuellement sur les logiciels d’entreprise, avec un intérêt particulier pour les logiciels financiers et RH, les chaînes d’approvisionnement et les technologies de la construction.
Les anciens systèmes restent un terrain de concurrence
Jacobsohn affirme que la cartographie du marché du « bureau du directeur financier » réalisée par Norwest comprenait plus de 500 entreprises, dont environ les trois quarts étaient des fournisseurs de systèmes anciens. Même si la plupart des flux de travail financiers sont désormais automatisés dans une certaine mesure, une partie d’entre eux repose encore sur des solutions locales ou sur des plateformes qui passent lentement d’environnements d’exploitation internes au cloud. Il ne se concentre donc pas sur l’automatisation d’une tâche qui n’aurait jamais été exécutée auparavant, mais sur le remplacement de solutions existantes devenues obsolètes par rapport à la nouvelle génération de produits conçus autour de l’intelligence artificielle.
Parmi les domaines qu’il considère comme susceptibles d’évoluer figurent les systèmes de planification des ressources de l’entreprise, notamment NetSuite et Sage, ainsi que les logiciels de gestion des taxes sur les ventes et de la trésorerie. Il investit également dans des solutions d’approvisionnement et voit un potentiel pour des applications horizontales destinées à plusieurs secteurs, ainsi que pour des applications verticales orientées vers la construction et la fabrication, avec un intérêt pour les opportunités dans le transport et la logistique.
L’intelligence artificielle est utile, mais les calculs précis constituent une exception importante
Jacobsohn ne rejette pas l’intégration de l’intelligence artificielle dans les produits financiers, mais il fixe des limites claires à ce que devraient faire les agents logiciels. Les utilisateurs du secteur financier ont besoin de réponses cohérentes, tandis que les erreurs dans les calculs ou les données peuvent affecter la précision et l’audit. Il estime donc que l’intelligence artificielle peut prendre en charge des flux de travail qui ne nécessitent pas de chiffres précis, mais qu’il ne faut pas s’y fier pour les calculs lorsque la précision et le résultat numérique sont essentiels.
Cette vision ne constitue pas un rejet général de l’intelligence artificielle ; elle distingue plutôt son utilisation pour comprendre, prévoir et exécuter le travail, de sa mise en charge d’opérations mathématiques qui ne tolèrent aucune erreur. Il s’agit d’un point important pour les entreprises qui commercialisent des produits financiers en les présentant comme « AI-native » sans préciser les limites d’une utilisation sûre.
La concurrence avec les grandes plateformes commence par les produits secondaires
Jacobsohn estime qu’il est difficile de concurrencer les produits fondamentaux de Workday, ADP, SAP, UKG et Dayforce, car ces entreprises disposent d’une vaste distribution et sont profondément intégrées aux opérations de leurs clients. Il considère toutefois que les produits secondaires, qui ne constituent pas l’activité centrale des plateformes intégrées, peuvent offrir une meilleure opportunité aux entreprises spécialisées.
Il cite ses investissements dans Legion Technologies dans le domaine de la gestion des effectifs et dans Elevate dans celui des avantages sociaux des employés. Selon lui, les entreprises spécialisées bénéficient du fait de se concentrer sur un marché important qui ne reçoit pas autant d’attention de la part du fournisseur de plateforme, plutôt que d’essayer de construire une alternative couvrant toutes les fonctions de celle-ci. Il souligne également que la distribution peut parfois décider de l’issue de la concurrence, même lorsque le produit techniquement supérieur n’est pas celui qui l’emporte.
Que recherche l’investisseur chez le fondateur ?
Jacobsohn estime que l’intelligence artificielle a facilité la création d’entreprises, notamment pour les flux de travail horizontaux simples destinés aux petites entreprises, mais qu’elle ne supprime pas la difficulté de construire des solutions complexes pour le marché intermédiaire ou les grandes entreprises. Les solutions qui nécessitent une connaissance approfondie du domaine ou qui sont liées à un secteur précis restent plus difficiles à construire et à maintenir. De plus, la concurrence des équipes de développement internes est moindre, selon ses observations concernant les entreprises de son portefeuille destinées au haut de gamme du marché.
Dans l’évaluation des fondateurs, il place la capacité à vendre au cœur du processus. Il affirme que la plupart des dirigeants qu’il soutient viennent de la gestion de produit et de l’ingénierie, mais que cela ne suffit pas : ils doivent vendre aux clients, aux partenaires, aux investisseurs et aux employés. Il assiste donc à des appels commerciaux qu’il organise avec le directeur général avant d’investir et peut se retirer lorsque les clients ne manifestent régulièrement aucun intérêt pour un deuxième rendez-vous.
Norwest, fondée en 1961, investit depuis son dix-septième fonds, doté de 3 milliards de dollars et levé en 2024, et gère 15,5 milliards de dollars d’actifs après avoir soutenu plus de 700 entreprises. Jacobsohn affirme que sa société se concentre principalement sur les tours d’amorçage et les Series A, avec la possibilité de conclure de manière sélective des opérations en Series B et Series C. Il ne pense pas non plus que la faiblesse du marché des introductions en bourse modifie son intérêt pour le financement, car la plupart des entreprises sont acquises avant d’atteindre la cotation.
Pourquoi cette évaluation est-elle importante ?
L’entretien fournit un cadre pratique pour comprendre ce qu’un investisseur institutionnel considère comme une opportunité sur un marché encombré : tout nouveau produit n’est pas nécessairement un substitut convaincant, et il ne suffit pas d’ajouter une couche d’intelligence artificielle à un ancien flux de travail. Selon l’analyse présentée, la valeur vient de la connaissance du système qui sera remplacé, du choix d’une fonctionnalité qui ne bénéficie pas d’une attention suffisante de la part des grandes plateformes et de la démonstration de la capacité du fondateur à transformer le produit en ventes. Ces conclusions restent l’opinion d’investissement attribuée à Jacobsohn et ne constituent pas une règle générale garantissant la réussite d’une startup.