Sean Jacobsohn, socio de la firma de capital riesgo Norwest, considera que el mercado del software empresarial todavía ofrece oportunidades para nuevas startups, pero no mediante la repetición de los mismos productos ni la competencia con las grandes plataformas en sus funciones más consolidadas. Según declaró a Crunchbase News, las oportunidades más destacadas se encuentran en la modernización de sistemas antiguos, la orientación hacia los productos secundarios de las plataformas de recursos humanos y la creación de aplicaciones financieras especializadas para sectores concretos.
Jacobsohn se apoya en experiencia operativa antes de dedicarse a la inversión; ocupó cargos directivos en WageWorks, Cornerstone OnDemand y Upwork durante sus etapas de crecimiento, desde ingresos de millones de dólares hasta decenas de millones, y las tres empresas pasaron a cotizar en los mercados públicos. Se incorporó a Norwest en 2014 después de trabajar como socio en Emergence Capital, y actualmente se centra en el software empresarial, con especial interés en el software financiero, los recursos humanos, las cadenas de suministro y las tecnologías de la construcción.
Los sistemas antiguos siguen siendo un espacio para competir
Jacobsohn afirma que el mapa del mercado del «despacho del director financiero» elaborado por Norwest incluía más de 500 empresas, y que aproximadamente tres cuartas partes de ellas eran proveedores de sistemas antiguos. Aunque la mayoría de los flujos de trabajo financieros ya están automatizados en cierta medida, una parte todavía depende de soluciones locales o de plataformas que están migrando lentamente de entornos operativos internos a la nube. Por ello, no se centra en automatizar una tarea que nunca se haya realizado antes, sino en sustituir soluciones existentes que se han quedado antiguas frente a la nueva generación de productos diseñados en torno a la inteligencia artificial.
Entre las áreas que considera susceptibles de cambio se encuentran los sistemas de planificación de recursos empresariales, con referencias a NetSuite y Sage, además del software de impuestos sobre las ventas y de gestión de tesorería. También invierte en soluciones de adquisiciones y ve espacio para aplicaciones horizontales que atiendan a múltiples sectores, así como para otras verticales dirigidas a la construcción y la fabricación, con interés en oportunidades en el transporte y la logística.
La inteligencia artificial es útil, pero los cálculos precisos son una excepción importante
Jacobsohn no rechaza la incorporación de la inteligencia artificial a los productos financieros, pero establece límites claros sobre lo que deberían hacer los agentes de software. Los usuarios del sector financiero necesitan respuestas coherentes, y los errores en los cálculos o los datos pueden afectar a la precisión y la auditoría. Por ello, considera que la inteligencia artificial puede encargarse de flujos de trabajo que no requieran cifras exactas, mientras que no debería utilizarse para los cálculos cuando la precisión y el resultado numérico sean una condición fundamental.
Esta perspectiva no constituye un rechazo general de la inteligencia artificial, sino que distingue entre utilizarla para comprender, predecir y ejecutar el trabajo, y encomendarle operaciones matemáticas que no admiten errores. Es un punto importante para las empresas que comercializan productos financieros basados en que son «AI-native» sin aclarar los límites de un uso seguro.
La competencia con las grandes plataformas comienza por los productos secundarios
Jacobsohn considera difícil competir con los productos principales de Workday, ADP, SAP, UKG y Dayforce, porque estas empresas cuentan con una amplia distribución y una relación profunda con las operaciones de sus clientes. Sin embargo, cree que los productos secundarios, que no representan la actividad central de las plataformas de suite, pueden ofrecer una oportunidad mayor a las empresas especializadas.
Menciona sus inversiones en Legion Technologies, en el ámbito de la gestión de la fuerza laboral, y en Elevate, en el ámbito de los beneficios para empleados. Según su descripción, las empresas especializadas se benefician de concentrarse en un mercado grande que no recibe el mismo nivel de atención del proveedor de la suite, en lugar de intentar crear una alternativa integral para todas las funciones de la plataforma. También señala que la distribución puede decidir la competencia en ocasiones, incluso cuando el ganador no es técnicamente el mejor producto.
¿Qué busca el inversor en el fundador?
Jacobsohn considera que la inteligencia artificial ha facilitado la creación de empresas, especialmente en flujos de trabajo horizontales sencillos dirigidos a pequeñas empresas, pero no elimina la dificultad de crear soluciones complejas para el mercado medio o las empresas. Las soluciones que requieren un conocimiento profundo del sector o están vinculadas a un ámbito concreto siguen siendo más difíciles de construir y mantener, y la competencia de los equipos internos de desarrollo es menor, según sus observaciones sobre las empresas de su cartera orientadas al mercado de mayor tamaño.
En la evaluación de los fundadores, sitúa la capacidad de vender en el centro del proceso. Afirma que la mayoría de los directores ejecutivos a los que apoya proceden de áreas de producto e ingeniería, pero eso no basta; deben vender a clientes, socios, inversores y empleados. Por ello, asiste a llamadas de ventas que organiza con el director ejecutivo antes de invertir, y puede retirarse cuando los clientes no muestran interés en concertar una segunda reunión de forma reiterada.
Norwest, fundada en 1961, invierte desde su decimoséptimo fondo, de 3.000 millones de dólares, que recaudó en 2024, y gestiona activos por valor de 15.500 millones de dólares después de apoyar a más de 700 empresas. Jacobsohn afirma que su firma se centra principalmente en rondas semilla y Series A, con la posibilidad de cerrar operaciones en Series B y Series C de forma selectiva. Tampoco considera que la debilidad del mercado de ofertas públicas iniciales cambie su interés por la financiación, porque la mayoría de las empresas son adquiridas antes de llegar a cotizar.
¿Por qué importa esta evaluación?
La entrevista ofrece un marco práctico para comprender qué considera una oportunidad un inversor institucional en un mercado saturado: no todo producto nuevo constituye una alternativa convincente, y tampoco basta con colocar una capa de inteligencia artificial sobre un flujo de trabajo antiguo. Según el planteamiento presentado, el valor surge de conocer el sistema que será sustituido, elegir una función que no reciba suficiente atención de las grandes plataformas y demostrar la capacidad del fundador para convertir el producto en ventas. Estas conclusiones siguen siendo una opinión de inversión atribuida a Jacobsohn, no una regla general que garantice el éxito de una startup.