Sean Jacobsohn, sócio da empresa de capital de risco Norwest, considera que o mercado de softwares empresariais ainda oferece oportunidades para novas startups, mas não por meio da repetição dos mesmos produtos ou da competição com as grandes plataformas em suas funções mais consolidadas. Segundo afirmou à Crunchbase News, as principais oportunidades estão na modernização de sistemas legados, no direcionamento aos produtos secundários das plataformas de recursos humanos e na criação de aplicações financeiras especializadas para setores específicos.
Jacobsohn baseia-se em experiência operacional antes de migrar para os investimentos; ocupou cargos de liderança na WageWorks, na Cornerstone OnDemand e na Upwork durante fases em que suas receitas passaram de milhões de dólares para dezenas de milhões, e as três empresas se tornaram listadas nos mercados públicos. Ingressou na Norwest em 2014, depois de atuar como sócio da Emergence Capital, e atualmente concentra-se em softwares empresariais, com interesse especial em softwares financeiros e de recursos humanos, cadeias de suprimentos e tecnologias de construção.
Os sistemas legados continuam sendo um espaço para competição
Jacobsohn afirma que o mapa do mercado de «escritório do diretor financeiro» elaborado pela Norwest incluía mais de 500 empresas, e que cerca de três quartos delas eram fornecedoras de sistemas legados. Embora a maioria dos fluxos de trabalho financeiros já esteja automatizada em algum grau, parte deles ainda depende de soluções locais ou de plataformas que migram lentamente de ambientes operacionais internos para a nuvem. Por isso, ele não se concentra na automação de uma tarefa que nunca foi executada antes, mas na substituição de soluções existentes que se tornaram antigas em comparação com a nova geração de produtos concebidos em torno da inteligência artificial.
Entre as áreas que considera passíveis de transformação estão os sistemas de planejamento de recursos empresariais, com menção à NetSuite e à Sage, além de softwares de impostos sobre vendas e de gestão de tesouraria. Ele também investe em soluções de compras e vê espaço para aplicações horizontais que atendam a vários setores, além de outras verticais voltadas à construção e à manufatura, com interesse em oportunidades nos transportes e na logística.
A inteligência artificial é útil, mas os cálculos precisos são uma exceção importante
Jacobsohn não rejeita a introdução da inteligência artificial nos produtos financeiros, mas estabelece limites claros para o que os agentes de software devem fazer. Os usuários do setor financeiro precisam de respostas consistentes, e erros em cálculos ou dados podem afetar a precisão e a auditoria. Por isso, ele acredita que a inteligência artificial pode assumir fluxos de trabalho que não exigem números precisos, mas que não se deve depender dela para cálculos quando a precisão e o resultado numérico forem requisitos essenciais.
Essa visão não constitui uma rejeição geral da inteligência artificial, mas distingue entre seu uso para compreender, prever e executar o trabalho e sua atribuição de operações matemáticas que não toleram erros. Trata-se de um ponto importante para empresas que comercializam produtos financeiros com base no fato de serem «AI-native», sem esclarecer os limites do uso seguro.
A competição com as grandes plataformas começa pelos produtos secundários
Jacobsohn acredita que competir com os produtos principais da Workday, da ADP, da SAP, da UKG e da Dayforce é difícil, porque essas empresas têm ampla distribuição e vínculos profundos com as operações dos clientes. No entanto, considera que os produtos secundários, que não representam a atividade central das plataformas de pacote, podem oferecer uma oportunidade maior para empresas especializadas.
Ele cita seus investimentos na Legion Technologies, na área de gestão da força de trabalho, e na Elevate, na área de benefícios dos funcionários. Segundo sua descrição, as empresas especializadas se beneficiam de concentrar-se em um mercado grande que não recebe o mesmo nível de atenção do fornecedor do pacote, em vez de tentar construir uma alternativa abrangente para todas as funções da plataforma. Ele também observa que a distribuição pode decidir a competição em algumas ocasiões, mesmo quando o produto tecnicamente superior não é o vencedor.
O que o investidor procura no fundador?
Jacobsohn considera que a inteligência artificial facilitou a criação de empresas, especialmente em fluxos de trabalho horizontais simples voltados para pequenas empresas, mas não elimina a dificuldade de construir soluções complexas para o mercado intermediário ou para empresas. As soluções que exigem conhecimento profundo do setor ou estão vinculadas a uma área específica continuam sendo mais difíceis de construir e manter, e a competição com equipes internas de desenvolvimento é menor, segundo suas observações sobre as empresas de seu portfólio voltadas ao mercado de maior porte.
Na avaliação dos fundadores, ele coloca a capacidade de vender no centro do processo. Afirma que a maioria dos diretores executivos que apoia vem de áreas de produto e engenharia, mas isso não é suficiente; eles precisam vender para clientes, parceiros, investidores e funcionários. Por isso, participa de chamadas de vendas que agenda com o diretor executivo antes do investimento e pode desistir quando os clientes repetidamente não demonstram interesse em marcar uma segunda reunião.
A Norwest, fundada em 1961, investe a partir de seu décimo sétimo fundo, de 3 bilhões de dólares, levantado em 2024, e administra ativos no valor de 15,5 bilhões de dólares depois de apoiar mais de 700 empresas. Jacobsohn afirma que sua empresa se concentra principalmente em rodadas seed e Series A, com a possibilidade de fechar negócios em Series B e Series C de forma seletiva. Ele também não considera que a fraqueza do mercado de ofertas públicas iniciais altere seu interesse por financiamentos, porque a maioria das empresas é adquirida antes de chegar à abertura de capital.
Por que essa avaliação é importante?
A entrevista oferece uma estrutura prática para compreender o que um investidor institucional considera uma oportunidade em um mercado concorrido: nem todo produto novo é uma alternativa convincente, e não basta colocar uma camada de inteligência artificial sobre um fluxo de trabalho antigo. O valor, segundo a proposta apresentada, vem de conhecer o sistema que será substituído, escolher uma função que não receba atenção suficiente das grandes plataformas e comprovar a capacidade do fundador de transformar o produto em vendas. Essas conclusões continuam sendo uma opinião de investimento atribuída a Jacobsohn, não uma regra geral que garanta o sucesso de uma startup.