Girişim sermayesi şirketi Norwest'in ortağı Sean Jacobsohn, kurumsal yazılım pazarının yeni girişimler için hâlâ fırsatlar sunduğunu, ancak bunun aynı ürünleri tekrarlayarak ya da büyük platformlarla en yerleşik işlevlerinde rekabet ederek gerçekleşmeyeceğini düşünüyor. Crunchbase News'e verdiği röportaja göre en belirgin fırsatlar eski sistemleri modernize etmekte, insan kaynakları platformlarının ikincil ürünlerini hedeflemekte ve belirli sektörler için uzmanlaşmış finans uygulamaları geliştirmekte yatıyor.
Jacobsohn yatırımcılığa geçmeden önce operasyonel deneyim edindi; WageWorks, Cornerstone OnDemand ve Upwork'te bu şirketlerin milyonlarca dolarlık gelirlerden on milyonlarca dolarlık gelirlere ulaştığı büyüme aşamalarında liderlik görevleri üstlendi ve üç şirket de halka açık piyasalarda işlem görmeye başladı. Emergence Capital'da ortak olarak çalıştıktan sonra 2014'te Norwest'e katıldı. Günümüzde kurumsal yazılımlara, özellikle finans, insan kaynakları, tedarik zinciri ve inşaat teknolojileri yazılımlarına odaklanıyor.
Eski sistemler rekabet için hâlâ alan sunuyor
Jacobsohn, Norwest'in hazırladığı “finans direktörünün ofisi” pazar haritasında 500'den fazla şirket bulunduğunu ve bunların yaklaşık dörtte üçünün eski sistem sağlayıcılarından oluştuğunu söylüyor. Finansal iş akışlarının çoğu bir ölçüde otomatikleşmiş olsa da bir bölümü hâlâ şirket içi çözümlere veya şirket içi çalışma ortamlarından buluta yavaş yavaş taşınan platformlara dayanıyor. Bu nedenle daha önce hiç uygulanmamış bir görevi otomatikleştirmeye değil, yapay zekâ etrafında tasarlanmış yeni nesil ürünlerle karşılaştırıldığında eski kalmış mevcut çözümleri değiştirmeye odaklanıyor.
Değişime açık gördüğü alanlar arasında NetSuite ve Sage'i örnek verdiği kurumsal kaynak planlama sistemlerinin yanı sıra satış vergisi yazılımları ve hazine yönetimi bulunuyor. Ayrıca satın alma çözümlerine yatırım yapıyor; birden çok sektöre hizmet eden yatay uygulamalarda ve inşaat ile üretime yönelik dikey uygulamalarda fırsat görüyor. Taşımacılık ve lojistik alanlarındaki fırsatlarla da ilgileniyor.
Yapay zekâ yararlı, ancak hassas hesaplamalar önemli bir istisna
Jacobsohn yapay zekânın finansal ürünlere dahil edilmesini reddetmiyor, ancak yazılım ajanlarının ne yapması gerektiğine dair net sınırlar koyuyor. Finans sektöründeki kullanıcıların tutarlı yanıtlara ihtiyaç duyduğunu, hesaplamalardaki veya verilerdeki hataların doğruluğu ve denetimi etkileyebileceğini belirtiyor. Bu nedenle yapay zekânın hassas rakamlar gerektirmeyen iş akışlarını üstlenebileceğine, ancak doğruluk ve sayısal sonucun temel koşul olduğu hesaplamalarda ona güvenilmemesi gerektiğine inanıyor.
Bu yaklaşım yapay zekâyı genel olarak reddetmiyor; onu işi anlamak, öngörmek ve gerçekleştirmek için kullanmakla hataya toleransı olmayan hesaplama işlemlerini ona vermek arasında ayrım yapıyor. Bu, ürünlerini kullanım güvenliğinin sınırlarını açıklamadan “AI-native” olarak pazarlayan finans şirketleri için önemli bir nokta.
Büyük platformlarla rekabet ikincil ürünlerden başlıyor
Jacobsohn, Workday, ADP, SAP, UKG ve Dayforce'un temel ürünleriyle rekabet etmenin zor olduğunu düşünüyor; çünkü bu şirketler geniş bir dağıtım ağına ve müşterilerinin süreçleriyle derin bağlara sahip. Ancak paket platformların merkezi faaliyetini oluşturmayan ikincil ürünlerin uzmanlaşmış şirketlere daha büyük bir fırsat sunabileceğini görüyor.
İşgücü yönetimi alanındaki yatırımı Legion Technologies'i ve çalışan yan hakları alanındaki yatırımı Elevate'i örnek gösteriyor. Ona göre uzmanlaşmış şirketler, platform sağlayıcısının aynı düzeyde ilgi göstermediği büyük bir pazara odaklanarak, platformun tüm işlevleri için kapsamlı bir alternatif oluşturmaya çalışmaktan daha fazla yarar sağlıyor. Ayrıca ürün teknik açıdan en iyi olmasa bile dağıtımın bazen rekabetin sonucunu belirleyebileceğini belirtiyor.
Yatırımcı kurucuda ne arıyor?
Jacobsohn, yapay zekânın şirket kurmayı, özellikle küçük işletmelere yönelik basit yatay iş akışlarında, kolaylaştırdığını; ancak orta ölçekli pazara veya kurumsal şirketlere yönelik karmaşık çözümler geliştirmenin zorluğunu ortadan kaldırmadığını düşünüyor. Derin alan uzmanlığı gerektiren veya belirli bir sektöre bağlı çözümlerin geliştirilmesi ve sürdürülmesi hâlâ daha zor. Portföyünün üst pazara yönelik şirketleriyle ilgili gözlemlerine göre, bu alanlarda şirket içi geliştirme ekiplerinden gelen rekabet de daha düşük.
Kurucuları değerlendirirken satış yapabilme becerisini sürecin merkezine koyuyor. Desteklediği CEO'ların çoğunun ürün ve mühendislik geçmişinden geldiğini, ancak bunun tek başına yeterli olmadığını söylüyor; kurucuların müşterilere, ortaklara, yatırımcılara ve çalışanlara satış yapabilmesi gerekiyor. Bu nedenle yatırım öncesinde CEO ile birlikte ayarladığı satış görüşmelerine katılıyor ve müşteriler tekrar tekrar ikinci bir görüşme yapmaya ilgi göstermediğinde yatırımdan çekilebiliyor.
1961'de kurulan Norwest, 2024'te topladığı 3 milyar dolarlık on yedinci fonundan yatırım yapıyor ve 700'den fazla şirketi destekledikten sonra 15,5 milyar dolarlık varlığı yönetiyor. Jacobsohn, şirketinin esas olarak tohum ve Series A turlarına odaklandığını, Series B ve Series C turlarında ise seçici biçimde anlaşmalar yapabildiğini söylüyor. Halka arz piyasasının zayıf olmasının finansmana yönelik ilgilerini değiştirdiğini de düşünmüyor; çünkü şirketlerin çoğu halka arz aşamasına ulaşmadan önce satın alınıyor.
Bu değerlendirme neden önemli?
Röportaj, kurumsal bir yatırımcının kalabalık bir pazarda neyi fırsat olarak gördüğünü anlamak için pratik bir çerçeve sunuyor: Her yeni ürün ikna edici bir alternatif değil ve eski bir iş akışının üzerine yapay zekâ katmanı eklemek tek başına yeterli değil. Sunulan yaklaşıma göre değer, değiştirilecek sistemi bilmekten, büyük platformların yeterince odaklanmadığı bir işlevi seçmekten ve kurucunun ürünü satışa dönüştürme becerisini kanıtlamasından geliyor. Bununla birlikte bu çıkarımlar Jacobsohn'a atfedilen bir yatırım görüşü; bir girişimin başarısını garanti eden genel bir kural değil.