Sean Jacobsohn, Partner bei der Venture-Capital-Firma Norwest, ist der Ansicht, dass der Markt für Unternehmenssoftware weiterhin Chancen für neue Start-ups bietet – allerdings nicht, indem sie dieselben Produkte wiederholen oder mit den großen Plattformen in deren etabliertesten Funktionen konkurrieren. Nach seinem Gespräch mit Crunchbase News liegen die wichtigsten Chancen in der Modernisierung veralteter Systeme, der Ausrichtung auf Nebenprodukte von HR-Plattformen und dem Aufbau spezialisierter Finanzanwendungen für bestimmte Branchen.
Jacobsohn stützt sich auf operative Erfahrung, bevor er ins Investmentgeschäft wechselte: Er bekleidete Führungspositionen bei WageWorks, Cornerstone OnDemand und Upwork während deren Wachstumsphasen von Umsätzen in Millionenhöhe auf Umsätze im zweistelligen Millionenbereich; alle drei Unternehmen wurden an den öffentlichen Märkten gelistet. 2014 wechselte er zu Norwest, nachdem er als Partner bei Emergence Capital tätig gewesen war. Heute konzentriert er sich auf Unternehmenssoftware, mit besonderem Interesse an Finanz-, HR- und Lieferkettensoftware sowie an Bautechnologien.
Veraltete Systeme bleiben ein Wettbewerbsfeld
Jacobsohn zufolge umfasste die von Norwest erstellte Marktkarte für das „Office of the CFO“ mehr als 500 Unternehmen, von denen etwa drei Viertel Anbieter veralteter Systeme sind. Obwohl die meisten Finanz-Workflows inzwischen in gewissem Maß automatisiert sind, stützt sich ein Teil weiterhin auf lokale Lösungen oder Plattformen, die nur langsam von internen Betriebsumgebungen in die Cloud überführt werden. Deshalb konzentriert er sich nicht auf die Automatisierung einer Aufgabe, die zuvor noch nie ausgeführt wurde, sondern auf den Ersatz bestehender Lösungen, die im Vergleich zur neuen Generation von Produkten, die rund um künstliche Intelligenz entwickelt wurden, veraltet sind.
Zu den Bereichen, die er für veränderbar hält, gehören Enterprise-Resource-Planning-Systeme, wobei er auf NetSuite und Sage verweist, sowie Software für Umsatzsteuern und Treasury-Management. Außerdem investiert er in Beschaffungslösungen. Er sieht Raum für horizontale Anwendungen, die mehrere Branchen bedienen, und für vertikale Anwendungen mit Ausrichtung auf das Bauwesen und die Fertigung. Darüber hinaus interessiert er sich für Chancen in Transport und Logistik.
Künstliche Intelligenz ist nützlich, aber präzise Berechnungen sind eine wichtige Ausnahme
Jacobsohn lehnt die Integration künstlicher Intelligenz in Finanzprodukte nicht ab, setzt jedoch klare Grenzen für das, was Software-Agenten leisten sollten. Nutzer im Finanzsektor benötigen konsistente Antworten, und Fehler bei Berechnungen oder Daten können die Genauigkeit und die Prüfung beeinträchtigen. Daher ist er der Ansicht, dass künstliche Intelligenz Workflows übernehmen kann, die keine exakten Zahlen erfordern, dass man sich bei Berechnungen jedoch nicht auf sie verlassen sollte, wenn Genauigkeit und ein numerisches Ergebnis grundlegende Voraussetzungen sind.
Diese Sichtweise stellt keine allgemeine Ablehnung künstlicher Intelligenz dar, sondern unterscheidet zwischen ihrem Einsatz zum Verstehen, Vorhersagen und Ausführen von Arbeit und ihrer Beauftragung mit Rechenprozessen, die keine Fehler tolerieren. Das ist ein wichtiger Punkt für Unternehmen, die Finanzprodukte als „AI-native“ vermarkten, ohne die Grenzen einer sicheren Nutzung zu erläutern.
Der Wettbewerb mit großen Plattformen beginnt bei den Nebenprodukten
Jacobsohn glaubt, dass es schwierig ist, mit den Kernprodukten von Workday, ADP, SAP, UKG und Dayforce zu konkurrieren, da diese Unternehmen über eine breite Distribution und eine tiefe Einbindung in die Abläufe ihrer Kunden verfügen. Er ist jedoch der Ansicht, dass Nebenprodukte, die nicht das Kerngeschäft der Plattformanbieter darstellen, spezialisierten Unternehmen größere Chancen bieten könnten.
Er verweist auf seine Investitionen in Legion Technologies im Bereich Workforce Management und in Elevate im Bereich Mitarbeiterleistungen. Seiner Beschreibung zufolge profitieren spezialisierte Unternehmen davon, sich auf einen großen Markt zu konzentrieren, dem der Suite-Anbieter nicht dasselbe Maß an Aufmerksamkeit widmet, anstatt zu versuchen, eine umfassende Alternative für alle Funktionen der Plattform aufzubauen. Außerdem weist er darauf hin, dass die Distribution den Wettbewerb manchmal entscheiden kann, selbst wenn nicht das technisch beste Produkt gewinnt.
Wonach sucht der Investor bei einem Gründer?
Jacobsohn ist der Ansicht, dass künstliche Intelligenz den Aufbau von Unternehmen erleichtert hat, insbesondere bei einfachen horizontalen Workflows für kleine Unternehmen. Sie beseitigt jedoch nicht die Schwierigkeit, komplexe Lösungen für den Mittelstand oder Großunternehmen zu entwickeln. Lösungen, die tiefgehende Branchenkenntnisse erfordern oder an einen bestimmten Sektor gebunden sind, bleiben seiner Ansicht nach schwieriger zu entwickeln und zu warten. Außerdem ist der Wettbewerb durch interne Entwicklungsteams bei Unternehmen aus seinem Portfolio, die sich an den oberen Marktbereich richten, geringer.
Bei der Bewertung von Gründern stellt er die Verkaufsfähigkeit in den Mittelpunkt. Er sagt, dass die meisten CEOs, die er unterstützt, aus Produkt- und Engineering-Hintergründen kommen, dass dies jedoch nicht ausreicht: Sie müssen an Kunden, Partner, Investoren und Mitarbeiter verkaufen. Deshalb nimmt er vor einer Investition an Verkaufsgesprächen teil, die er mit dem CEO vereinbart, und kann sich zurückziehen, wenn Kunden wiederholt kein Interesse an einem zweiten Gespräch zeigen.
Norwest, das 1961 gegründet wurde, investiert aus seinem 17. Fonds in Höhe von 3 Milliarden US-Dollar, den es 2024 aufgelegt hat, und verwaltet nach der Unterstützung von mehr als 700 Unternehmen ein Vermögen von 15,5 Milliarden US-Dollar. Jacobsohn zufolge konzentriert sich seine Firma hauptsächlich auf Seed- und Series-A-Runden, mit der Möglichkeit, selektiv Geschäfte in Series B und Series C abzuschließen. Er ist außerdem nicht der Ansicht, dass der schwache Markt für Börsengänge das Interesse der Firma an Finanzierungen verändert, da die meisten Unternehmen übernommen werden, bevor sie einen Börsengang erreichen.
Warum ist diese Einschätzung wichtig?
Das Interview bietet einen praktischen Rahmen, um zu verstehen, was ein institutioneller Investor in einem überfüllten Markt als Chance betrachtet: Nicht jedes neue Produkt ist ein überzeugender Ersatz, und es reicht nicht aus, eine künstliche Intelligenzschicht über einen alten Workflow zu legen. Der Wert entsteht der dargestellten Argumentation zufolge daraus, das zu ersetzende System zu kennen, eine Funktion auszuwählen, der die großen Plattformen nicht genügend Aufmerksamkeit widmen, und die Fähigkeit des Gründers zu beweisen, das Produkt in Verkäufe umzuwandeln. Diese Schlussfolgerungen bleiben eine Jacobsohn zugeschriebene Investmentmeinung und sind keine allgemeine Regel, die den Erfolg eines Start-ups garantiert.