Craft의 창업자이자 최고경영자인 일리야 리프토프는 경력 내내 프로그래밍 코드를 한 줄도 작성하지 않았지만, 공급망 인텔리전스를 전문으로 하는 12년 된 소프트웨어 회사를 세웠다. 그는 현재 이 회사가 35개 미국 연방 정부 기관과 협력하고 있으며, 연간 반복 매출이 수천만 달러에 이른다고 말한다. 리프토프는 실리콘밸리 소프트웨어 회사 창업자들의 전형적인 경로와는 다른 직업 여정을 시작한 뒤 4,200만 달러의 자금을 조달했다.
이 경험은 비기술적 배경을 가진 스타트업 창업자들을 다루는 Crunchbase News의 시리즈 중 하나다. 이 이야기는 소프트웨어 전문성이 중요하지 않다는 공식을 제시하는 것이 아니라 실질적인 상충 관계를 보여준다. 비기술적 창업자는 제품을 구축하고 엔지니어링 인재를 평가하는 데 더 큰 어려움을 겪을 수 있지만, 고객 이해, 팀 관리, 자금 조달, 거래 성사에서 다른 강점을 가질 수 있다.
음악과 벤처캐피털에서 시작된 경력
리프토프의 가족은 그가 어렸을 때 소련에서 영국으로 이주했다. 부모가 음악가였던 그는 네 살에 첼로를 연주하기 시작했고, 이후 런던의 전문 음악 학교에 다녔다. 왕립음악대학에서 공부했으며, 컬럼비아대학교에서 영문학 학위를 취득하는 동안 컬럼비아대학교와 줄리아드 간 교환 프로그램에도 참여했다.
이후 리프토프는 음악을 취미로 남겨두고 비즈니스로 방향을 전환하기로 했다. Goldman Sachs에서 일한 뒤 Stanford Business School에서 공부했고, 기술 광고 스타트업 Spot Runner로 옮겨 그곳에서 근무하는 동안 직원 수가 약 10명에서 거의 200명으로 늘어나는 과정을 지켜봤다. 그 후 Venrock에서 벤처캐피털 투자자로 일했고, 이어 동영상 서비스 회사 Crunchyroll에서 운영 관련 직책을 맡았다. 또한 Deutsche Telekom에서 실리콘밸리 스타트업들이 유통 파트너십을 구축하도록 지원했으며, 그 대상에는 Evernote, Box, Dropbox, Pinterest가 포함됐다.
아이디어와 코드 사이의 간극
Craft는 기업용 소셜 네트워크를 구축하려던 시도가 실패한 데서 시작됐다. 이 프로젝트에서 리프토프의 팀은 기업 웹사이트, 채용 공고 및 경영진 페이지, 기타 출처에서 데이터를 수집해 기업 프로필을 만들었다. 이 프로필들이 Google 검색 결과에 대량으로 나타나기 시작하자 리프토프는 별도의 사업이 될 가능성을 보았다.
그러나 아이디어를 제품으로 전환하는 일은 여가 시간에 직접 프로토타입을 작성할 수 있는 기술 창업자가 택할 수 있는 경로보다 느렸다. 리프토프는 자신이 처음 고용한 프로그래머가 Odesk 또는 Upwork를 통해 시간당 20달러를 받고 일하는 프리랜서였다고 말한다. 그는 개발자를 찾고, 자신의 비전을 설명하며, 구현이 자신이 구상한 것과 일치하는지 확인하려고 노력하는 동시에 개발 비용을 지불하는 데 필요한 자금도 마련해야 했다.
리프토프는 이러한 의존성이 초기 단계의 본질적인 약점이라고 설명한다. 비기술적 창업자는 코드를 평가하거나 자신이 고용한 기술 담당자가 적합하지 않다는 사실을 신속하게 파악하는 데 필요한 지식을 항상 갖고 있지 않기 때문이다. 그는 Craft가 일부 단계에서 잘못된 사람을 고용했으며, 이런 의사결정이 회사의 성장을 늦췄다고 말한다.
기업 프로필에서 공급망 인텔리전스로
그럼에도 제품은 탄력을 얻었다. 리프토프가 전한 바에 따르면, 기업 프로필은 매달 1억 건의 검색 결과에 나타났고 약 225만 명의 유기적 방문자를 끌어들였다. 이후 Lockheed Martin의 한 관계자가 회사에 연락하면서 사업적 전환이 이루어졌다. 그는 Craft가 수집하는 데이터가 광범위한 공급망 내부의 변화를 파악하는 데 도움이 될 수 있다고 설명했다.
이 시스템은 채용 변화, 경영진의 이탈, 신제품 출시와 같은 신호를 포착할 수 있었다. Lockheed Martin은 Craft의 첫 번째 기업 고객이 됐다. 2020년에는 미 공군이 방위산업 기반의 30만 개 기업을 모니터링하는 데 제품을 사용하는 방안을 문의했다. 리프토프에 따르면 회사는 94일 만에 650만 달러 규모의 5년 계약을 성사시켰다.
이 과정은 회사의 정체성을 재정의했다. 팀은 단순한 기업 프로필 플랫폼이 아니라 공급망 분야에서 활동하는 회사라는 사실을 깨달았다. 더 중요한 점은 초기 사용자들이 더 나은 개발 도구를 찾는 개발자가 아니라, 복잡한 기관 네트워크를 이해하고 그 변화를 추적하는 데 어려움을 겪는 비즈니스 조직이었다는 것이다.
이 경험이 창업자와 투자자에게 중요한 이유
Craft의 이야기는 비기술적 배경이 엔지니어링 전문성의 필요성을 없애지는 않지만, 회사 내부의 위험이 배분되는 방식을 바꾼다는 점을 보여준다. 초기에는 기술 창업자가 아이디어를 더 빠르게 시험하고 제품을 구축할 수 있으며, 사업 개념과 자신이 구현하는 코드 사이를 직접 연결할 수 있다. 반면 비기술적 창업자는 시장을 이해하고, 고객과 대화하며, 관계를 형성하고, 자금을 조달하는 능력으로 이를 보완할 수 있다.
리프토프는 2015년과 2016년에 런던에서 자금 조달을 시작했을 때 이러한 편견을 직접 마주했다. 당시 그는 일부 펀드가 기술 창업자 지원을 강조하는 메시지를 내놓는다는 사실을 발견했다. 하지만 자신이 완전히 배제됐다고 보지는 않았다. Stanford와 Venrock에서 쌓은 배경은 결국 그가 영국의 Downing Ventures에서, 이후 실리콘밸리로 돌아온 뒤 Uncork Capital에서 자금을 조달하는 데 도움이 됐다.
리프토프는 전통적인 프로그래밍 경험이 없어도 점점 더 많은 소프트웨어를 구축할 수 있게 되면서 인공지능이 논의를 더욱 복잡하게 만든다고 본다. 그러나 그는 기술 창업자가 더 이상 중요하지 않다고 결론 내리지는 않는다. 그의 견해는 이상적인 조합이 대체로 양쪽을 모두 포함한다는 것이다. 즉 기술을 깊이 이해하는 창업자와 비즈니스, 고객, 거래에 능한 창업자가 함께하는 방식이다.
Craft의 경험에서 얻을 수 있는 실질적인 결론은 기술을 건너뛸 수 있다는 것이 아니라, 회사의 필요가 성장 단계에 따라 달라진다는 점이다. 어느 단계에서는 제품 구축이 우선일 수 있지만, 다른 단계에서는 채용, 영업, 포지셔닝, 마케팅 또는 거래 성사가 우선순위가 될 수 있다. 비기술적 창업자가 신뢰할 수 있는 엔지니어링 팀을 구축하고, 구현의 품질을 측정하며, 기술적 세부 사항을 직접 점검할 수 없을 때 신속한 결정을 내릴 수 있는지는 여전히 해결해야 할 과제로 남는다.