Илия Лифтов, основатель и генеральный директор Craft, за всю свою карьеру не написал ни единой строки кода, однако построил 12-летнюю компанию, специализирующуюся на аналитике цепочек поставок. По его словам, сейчас она работает с 35 федеральными государственными ведомствами США и получает десятки миллионов долларов годового регулярного дохода. Лифтов привлёк 42 млн долларов финансирования, начав профессиональный путь, не похожий на обычную траекторию основателей программных компаний в Кремниевой долине.
Этот опыт представлен в рамках серии Crunchbase News об основателях стартапов с нетехническим опытом. История не доказывает, что знания в области программного обеспечения не важны, а демонстрирует практический компромисс: нетехнический основатель может столкнуться с большими трудностями при создании продукта и оценке инженерных талантов, но обладать другими сильными сторонами — в понимании клиентов, управлении командами, привлечении финансирования и заключении сделок.
Профессиональный путь, начавшийся с музыки и венчурного капитала
Семья Лифтова эмигрировала из Советского Союза в Англию, когда он был ребёнком. Оба его родителя были музыкантами, поэтому он начал играть на виолончели в четыре года, затем поступил в специализированную музыкальную школу в Лондоне, учился в Королевском колледже музыки и участвовал в программе обмена между Колумбийским университетом и Джульярдом, получая степень по английской литературе в Колумбийском университете.
Позднее Лифтов решил оставить музыку в качестве хобби и заняться бизнесом. Он работал в Goldman Sachs, затем учился в Stanford Business School и перешёл в технологическую рекламную компанию на ранней стадии Spot Runner, где за время его работы увидел её рост примерно с 10 до почти 200 сотрудников. После этого он работал венчурным инвестором в Venrock, затем занял операционную должность в компании видеосервисов Crunchyroll, а также работал в Deutsche Telekom, помогая стартапам из Кремниевой долины, включая Evernote, Box, Dropbox и Pinterest, выстраивать партнёрства по дистрибуции.
Разрыв между идеей и кодом
Компания Craft возникла из неудачной попытки создать социальную сеть для организаций. В ходе проекта команда Лифтова собирала данные с сайтов компаний, страниц с вакансиями, страниц руководства и других источников, чтобы создавать профили компаний. Когда эти профили начали массово появляться в результатах Google, Лифтов увидел возможность для отдельного бизнеса.
Однако превращение идеи в продукт происходило медленнее, чем у технического основателя, способного самостоятельно создать прототип в свободное время. Лифтов говорит, что первого программиста он нанял в качестве фрилансера за 20 долларов в час через Odesk или Upwork. Ему приходилось искать разработчиков, объяснять им своё видение, пытаться убедиться, что реализация соответствует его замыслу, а затем находить деньги для оплаты разработки.
Лифтов описывает эту зависимость как существенный недостаток на ранних этапах, поскольку нетехнический основатель не всегда обладает знаниями, необходимыми для оценки кода или быстрого выявления того, что нанятый технический специалист не подходит. По его словам, на некоторых этапах Craft нанимала не тех людей, и такие решения замедляли рост компании.
От профилей компаний к аналитике цепочек поставок
Тем не менее продукт набирал обороты. Согласно словам Лифтова, профили компаний появлялись в 100 млн результатов поиска в месяц и привлекали около 2,25 млн органических посетителей. Затем произошёл коммерческий поворот: с компанией связался человек из Lockheed Martin и объяснил, что собираемые ею данные могут помочь отслеживать изменения в масштабных цепочках поставок.
Система могла фиксировать такие сигналы, как изменения в найме, уход руководителей и запуск новых продуктов. Lockheed Martin стала первым корпоративным клиентом Craft. В 2020 году ВВС США связались с компанией по поводу использования продукта для мониторинга 300 тыс. компаний в оборонно-промышленной базе. По словам Лифтова, компания закрыла пятилетнюю сделку на 6,5 млн долларов за 94 дня.
Этот путь заставил компанию переосмыслить себя: вместо того чтобы быть просто платформой профилей компаний, команда осознала, что работает в сфере цепочек поставок. Важнее всего было то, что первые пользователи не являлись разработчиками, ищущими более совершенные инструменты разработки, а были деловыми организациями, столкнувшимися с проблемой понимания сложной сети организаций и отслеживания её изменений.
Почему этот опыт важен для основателей и инвесторов?
История Craft показывает, что нетехнический опыт не отменяет необходимости в инженерной экспертизе, но меняет распределение рисков внутри компании. На начальном этапе технический основатель может дать компании возможность быстрее проверять идею и создавать продукт, а также располагает прямым способом связать бизнес-концепцию с реализуемым кодом. Нетехнический основатель, напротив, может компенсировать это более сильным пониманием рынка, умением общаться с клиентами, выстраивать отношения и привлекать финансирование.
Лифтов напрямую столкнулся с этим предубеждением, когда начал привлекать финансирование в Лондоне в 2015 и 2016 годах: он обнаружил фонды, которые в своих заявлениях делали акцент на поддержке технических основателей. Однако он не считал себя полностью исключённым из этого круга: в итоге его опыт в Stanford и Venrock помог ему привлечь финансирование от британской Downing Ventures, а затем от Uncork Capital после возвращения в Кремниевую долину.
Лифтов считает, что искусственный интеллект усложняет эту дискуссию, поскольку позволяет создавать всё большие части программного обеспечения без традиционных навыков программирования. Но он не делает вывод, что технические основатели больше не важны. По его мнению, идеальное сочетание часто объединяет обе стороны: одного основателя, глубоко понимающего технологии, и другого, хорошо разбирающегося в бизнесе, клиентах и сделках.
Практический вывод из опыта Craft заключается не в том, что технологическую составляющую можно обойти, а в том, что потребности компании меняются по мере прохождения ею различных этапов роста. На одном этапе приоритетом может быть создание продукта, а на другом — найм сотрудников, продажи, позиционирование, маркетинг или заключение сделок. При этом остаются открытыми вопросы о способности нетехнического основателя создать надёжную инженерную команду, оценивать качество реализации и быстро принимать решения, когда он не может самостоятельно проверить технические детали.